榜样酒商 | 对话锤哥:搏命之年亿元大商的加减法

作者:酒说 时间:2022-08-17 阅读:924

《榜样酒商》第28期,说成长、说经验、说趋势,酒说邀您共建共享全国榜样酒商商业交流平台。


“锤哥”是酒业道上朋友对他的称呼,本名为刘铁锤,河北廊坊霸州润丰商贸的创始人,做酒20多年,实战经验丰富。锤哥也是华糖的老朋友了,在其办公室仍能看到2015年甚至更早时候华糖颁发的“河北酒商50强”的荣誉证书。


锤哥今年进入酒说的视线是因为3月份偶然的一个朋友圈:搏命之年,博出精彩!在非常时期到现在他每天朋友圈更新记录输出依然保持在20条以上,可谓真正的霸屏狂人。而在这种疯狂的背后:除了业内少见的、极为丰富的品牌产品代理结构之外,更是非常时期经销商敢于折腾的典型样本,是主动求变的老板战略。


从这个角度而言,对话锤哥,其实就是对话渠道力量里面的变革者与行动派,更何况锤哥的独特性远不止于此:


例如,这绝对是一个人多、车多、牌子多,看上去极壕的公司:100多辆车、百人以上的业务团队、7个子品牌公司,同时代理经营了10多个酒类品牌N个产品……


例如,在疫情严重的3月,锤哥团队硬生生地把2万多件光瓶酒铺进了终端里,甚至对许多社区便利店一网打尽,打赢了一场非常时期的翻身抢位战……


还有做一个成一个:做舍得沱牌销售突破6000万,做四特主品牌四特东方韵成为江西省外市场的全国第一,做汾酒连续三年快速发展从不到300万到突破1500万……


下面跟酒说(微信号:jiushuo99)一起,走进锤哥的酒业江湖。


榜样酒商 | 对话锤哥:搏命之年亿元大商的加减法


润丰酒行旗舰店


非常时期的逆行,高线光瓶的大爆发


与锤哥的交流同样是从疫情影响切入的,因为这个黑天鹅事件造成了酒类聚饮消费场景连续3个月时间的完全消失,任何一个厂商都不能幸免。出乎预料的是,锤哥表示“影响不大,正好把我们的高线光瓶给全部导入进去了”。


据了解从3月开始,尤其是集中在从1号到10号,锤哥团队就行动起来,练兵先练将:让公司经理层先复工,并在预防完备的情况下先到终端网点视察情况。他们发现:在终端网点没法开门的情况下,社区店生意不受影响,“那些卖水果蔬菜、米面粮油的增长很大,疫情期间反而养活了很多社区店”,好多消费者没法聚饮,只能在周边店里买瓶酒自饮。


基于这种洞察,从3月10号到月底,组织了几轮的铺市工作,主要是汾酒、四特、郎酒等光瓶酒,铺了3000箱玻汾、1000多箱顺品郎和小郎酒,1000多箱沱牌T68,其他的品牌加起来接近2万件。“总结来说,疫情这段时间,我们的策略是卖不了高端酒就卖低端酒,抢先一步,占领了市场先机。很多人跟我们学,但我们铺完之后他们再开始,其实已经晚了,铺不下去了。”锤哥提到。


简单看上去,卖不动高端走低端,是顺势而为。然而背后其实没那么简单!例如疫情毫无征兆地出现,谁会“未卜先知”地提前储备那么多高线光瓶的产品?(玻汾、顺品郎、郎牌头曲、沱牌T68,甚至许多都是刚上市的新品);即使有这么多的光瓶储备品牌,特殊时期没有强大的口碑和资源,能铺得下去吗?可能连社区店所在的小区进不进得去都是个问题吧?!


榜样酒商 | 对话锤哥:搏命之年亿元大商的加减法


酒说与锤哥交流中


“我们干的都是笨活、累活,可以这么说:除了茅五剑,廊坊这里的烟酒店,里面80%的货都是我们的代理品牌,对于竞争对手来说,从渠道布局这一块就把他们牢牢地卡死了。”其实在2019年,玻汾在廊坊市场的终端网点已经突破5800多家,锤哥的目标是达到8000家,之所以有这么强大的网络关系:一方面是20多年酒业老兵积累起来的丰富人脉,另一方面则是诚信的口碑。“针对我们的客户,不论是多长时间的酒(库存),只要有当时的交易票据,润丰商贸都有这个信誉担保,都能给你退!”锤哥一锤定音!


激进的多品牌代理策略,横向裂变的专业公司模式


豪不夸张地说:锤哥代理品牌之多可以填满一个烟酒店,这也是能够充分与流通渠道保持强关系的关键。相比一般经销商的几个品牌,锤哥的品牌之多让人眼花缭乱,因此也孕育出一个强大的地面团队和多个子公司同台竞合的模式。


为什么接这么多品牌?能做好吗?在锤哥看来,对经销商而言,应该是“相对专一”的品牌观,而不是“绝对专一”。从1999年开始经销第一个品牌劲酒开始,锤哥经手的牌子非常多,现在手里的郎酒、四特、全兴都有10年以上代理历史了。真正开始做品牌层面的“大加法”是在2016年。


彼时锤哥代理的一个品牌达到了高峰,销量在全国也算是排名靠前,但是随着政策的变化锤哥“被扁平”了。在传统的厂商关系中经销商总是弱势的一方,即便是品牌排名前几的大商,总有许多时候是被动与无奈的。“厂方要搞扁平化,经销商也要找活路啊,厂家的矛戳了过来,我们也要找面盾来挡住,多品牌运作就是我们找到的盾。”锤哥回忆道。


应厂家的特殊要求,一个个“润”字辈的品牌公司应运而生,用锤哥的话就是“七剑下天山”:以润丰公司为主体,逐渐分化裂变出很多子公司,包括雨田商贸、九润商贸、成润商贸等构成了“1+6”的主体架构,不同子公司间往往是代理品牌的差异:如润丰公司主做青花郎、红花郎、郎牌特曲、长城葡萄酒、沱牌陶醉;雨田商贸主要做四特东方韵、尼雅葡萄酒;九润商贸主要做沱牌+舍得全系列产品、张裕葡萄酒等。也有的是因为侧重区域的不同,例如专做保定的高润商贸和廊坊北三县的和润公司。


这么多分公司就涉及到一个管理问题:“没有管理,才是最好的管理”,锤哥的话听着很玄妙。其实许多子公司经理都是锤哥10多年的兄弟老哥们,彼此知根知底,成立公司一方面是顺应厂家要求,另一方面则是鼓励他们单干创业,缺人给人,缺钱给钱,缺经验给经验。目前,各公司业务团队中加起来工作10年以上的超过50%,有竞争,各显神通。


榜样酒商 | 对话锤哥:搏命之年亿元大商的加减法


润丰商贸有限公司的管理制度


当然相对专一,主要是针对丰富的多品牌代理结构而言的,但是只要接一个牌子,就用心去做,以汾酒为例:从2017年10月代理当年就超过了300万,2018年900多万,2019年1500万,今年目标是3000万且无库存。胜出必有所长,锤哥其实只是想给经销商兄弟们争口气,把卖酒这件事儿当成许多人的事业来干。


下沉到村,我们只想做好2000万人的生意


“与其被动等待厂家扁平化,不如我们主动下沉到村里,牢牢抓住渠道和消费者。”锤哥在交流中特别提到了一个新词——村网工程。


从2019年的6月到8月,组建了600个村的“村网营销体系”,组织每个村的意见领袖帮我们卖酒,每50个村配置一个“贵宾经理”,每个村配置一个“销售顾问”,销售顾问通过推广宴席数量和销售额等KPI就行综合考核,有固定工资也有提成奖金。村网渠道相对封闭,能够保证价格的刚性,同时也达到了整合资源的目的,“这样一来,我相当于多了600个隐藏的天兵天将”,锤哥壮志满满。


经销商核心能力就是将当地的网络、终端抓得死死的,一方面是足够下沉,下沉到厂家很难触及到的地方;另一方面是足够靠近消费者,对终端网点有话语权。“目前廊坊总共有380万人口,保定有1000多万人口,再加上附近的沧州和靠近北京的几个县,加起来接近2000万人口,我们要做的就是这2000万人的生意。”锤哥看得很通透。


“做小池塘里面的大鱼”这是锤哥目前的信条,而在酒说看来,首先这个池塘真做好了也不算小,其次,大鱼不会被捕捞到被“吃掉”也算真本事,完全打通打透乡镇,能够占领80%以上的终端,这本身就不容易。


采访手记


榜样酒商 | 对话锤哥:搏命之年亿元大商的加减法


今年有个词很火,叫做逆行者,锤哥同样是这样一位酒业的逆行者:


非常时期一般人多被动等待,他却高线光瓶大铺市、积极进社区是逆行;


业内酒商往往聚焦核心主品,他却裂变多品牌公司、构建护城河是逆行;


别人多倾向做高线、挣快钱,他却下沉到乡村一级、勇于做更复杂的事。


交流过程中充分感受到锤哥的“侠气”,对兄弟们的豪爽大气,对不规范厂家坚决说不。同样基于20多年行业的深度浸润,许多见解也是深入浅出、金句满满:不能绝对专一,要相对专一;要做小池塘里面的大鱼,不做大江里面的小虾;从七剑下天山到八仙过海,各显神通;厂家的矛戳了过来,我们也要找面盾来挡住……


胜出必有所长!锤哥的胜出在于做更难的事儿与更复杂的事儿,也只有把高速公路修得又结实又平整,上面才能承受更多的车,车也能跑得更快!


上一篇:从8%到消费“主力”,这届年轻人该怎么抓?

下一篇:​千万首批款5000万首年目标,继广州之后,贵州醇再下一城:上海

猜你喜欢

从边陲小镇到闻名世界,这个百年品牌你一定很熟悉

从边陲小镇到闻名世界,这个百年品牌你一定很熟悉

2023-03-02 885
甘肃古河州酒业捐赠40万元物资助力疫情防控

甘肃古河州酒业捐赠40万元物资助力疫情防控

2022-09-02 189
酒吧里喝什么酒(酒吧里应该喝什么)

酒吧里喝什么酒(酒吧里应该喝什么)

2022-10-13 334
小曲固态法白酒是纯粮食酒吗(小曲固态法白酒有哪些酒)

小曲固态法白酒是纯粮食酒吗(小曲固态法白酒有哪些酒)

2022-12-13 656
韩国烧酒后劲大吗?(韩国烧酒后劲大吗)

韩国烧酒后劲大吗?(韩国烧酒后劲大吗)

2022-11-18 951
“酒过三巡,菜过五味”究竟指的是什么?

“酒过三巡,菜过五味”究竟指的是什么?

2023-01-16 544
白酒在日常生活中的小诀窍有哪些

白酒在日常生活中的小诀窍有哪些

2023-03-17 197
也谈中国白酒出口,这三大挑战要面对?

也谈中国白酒出口,这三大挑战要面对?

2022-12-31 976
李福成(北京福成酿酒有限公司董事长)

李福成(北京福成酿酒有限公司董事长)

2023-02-24 363
年度评选|2019中国酒业年度人物

年度评选|2019中国酒业年度人物

2022-09-09 312

加微信送福利 酱香白酒低价买

茅台镇酒厂直供 品质保障 性价比高

微信号:meijiu365