11个月两获风投，80后酿出年轻人第一瓶威士忌

“不进夜店”的威士忌要圈粉新生代，这打法灵吗？

文 | 云酒团队

80后顾磊，是一个喜欢折腾的人。

大学毕业不久，顾磊进入一家管理咨询公司，被派往一家知名啤酒公司提供咨询。随后，他加盟一家啤酒大商成为公司高管，分管华南西南，产品主要在夜场销售。

2017年，在酒业摸爬滚打10多年后，顾磊决定为中国年轻消费者开发一款“年轻派”威士忌。2018年5月公司成立，11个月之内就获得种子轮和天使轮投资，而两轮投资人，竟然和他素昧相识。

从传统啤酒大商到打造“年轻派威士忌”，顾磊都有哪些商战故事？

创业3月获得风投

2015年，80后顾磊在酒业拼打了10多年，渴望突破的他选择下海创业。

2017年，经过市场调研，顾磊决心不走寻常路，开发一款主要针对90后、00后的威士忌。为此，他在成都成立公司，注册了VETO商标，并提出一个响亮的品牌主张VETO——“年轻人的第一瓶威士忌”。

2018年8月，刚刚创立VETO品牌的顾磊，来到上海参加一次培训，结识了投资人弘章资本。当时，顾磊本来是想向作为消费品专家的投资人请教如何看待威士忌市场，不曾想弘章资本关注威士忌已久，也在寻找适合的创业团队。双方一拍即合，顾磊获得了弘章资本数百万元的种子轮投资。

好事接踵而至，2019年4月，在对VETO威士忌项目进行了解和尽职调查后，每日优鲜生态链基金旗下三生创投、合享资本，对其完成了数千万元天使轮融资。创立公司一年不到，顾磊连续两次被资本相中。

对此顾磊表示，VETO诞生即获得资本追捧，首先是本土品牌威士忌这一概念被广泛看好；其次则是投资方对团队也比较认可。他同时表示，在天使轮还有其他资本准备投资，但每日优鲜的创业公司背景吸引了自己，最后促成合作。这也从另一方面证明，国内市场烈性洋酒的春天，可能要来了。

“不进夜店”的威士忌打法

众所周知，四川成都是中国白酒“酒窝子”，烈性洋酒氛围远不如沿海。VETO诞生，就面临如何打开市场的考验。

尽管在夜场渠道浸淫多年，深知夜店是威士忌销量最大的渠道，顾磊却给VETO制定了渠道原则：“线上寻找新的流量红利，线下聚焦餐饮渠道突破”，前期坚决回避夜店，主要以电商和餐饮渠道为主。

本着这一原则，VETO上市首先进入小米有品，成为其唯一合作的威士忌品牌。随后又在成都选择上百家B类以上餐饮终端，在每个餐饮店派驻品饮师，为顾客推荐和调制试饮产品，进行威士忌文化传播和品牌宣传。

一款国产品牌威士忌，为何选择电商+餐饮的打法？顾磊表示，主要原因有三。

首先，顾磊认为VETO的定位，就是做大年轻派威士忌的增量市场，如果还做回夜店切分存量，和过去没有区别。

其次，尽管年轻人在线上购买酒品日增，但线上总量不超过10%。只有做好线下，才能“马步扎实”。

第三，与70、80后主要进行业务接待和应酬饮酒相比，90后、00后个性意识、独立性更强，餐饮、聚会是其酒类消费的重要场景，而场景消费，是大势所趋。

为此，VETO除在小米有品上线外，并未在其他电商平台销售，将资源主要投入中餐渠道推广。顾磊算了一笔账，VETO进入的餐饮一般有30张餐桌，按照每桌5人计算，1个驻店品饮师单店单天平均接触到150个客人，1个驻店品饮师覆盖1个餐饮店。数百家餐饮店，每月能与上百万精准消费者互动，而且在线下能直接转化消费。

2019年3月以来，VETO启动了线下餐饮推广。2个月时间，VETO模式验证数据显示：终端试饮参与率为70-85%，其中购买率为25%。对于驻店品饮师的人力投入，可以覆盖。

尽管电商+餐饮模式牛刀小试，顾磊却表示，2019年VETO都处于模式验证，打通流程阶段，谈不上成熟。威士忌在中餐渠道的推广，还处于起步阶段。未来伴随公司产品、营销、团队等日益完善，在做精做透餐饮的基础上，也会考虑全渠道运营，把品牌做大。

如何调出年轻人第一瓶威士忌

创业11个月，获得两轮融资，驻店推广模式初获成功，但在顾磊看来，VETO要真正成为“年轻人的第一瓶威士忌”，面临诸多考验。

首先，VETO面对的竞争对手，是帝亚吉欧旗下的世界第一苏格兰威士忌“尊尼获加”，以及世界十大名酒“杰克丹尼”。2018年，帝亚吉欧年营业收入241亿美元，毛利率74.86%。与其对比，VETO就像一个婴儿。

其次，尽管VETO提出了“年轻人的第一瓶威士忌”品牌主张，品牌内涵和文化还有待挖掘，缺乏当年江小白那样的传播爆点。

第三，现阶段VETO主要在苏格兰OEM生产，规格有100毫升，200毫升两款，零售价分别为39和99元，供应链亟待加强和完善。

11个月两获风投，80后酿出年轻人第一瓶威士忌