无惧进口酒关税连涨，他如何“反弹琵琶”穿越周期？

文 | 云酒团队

美国爱慕酒庄庄主刘尔岳，是一个喜欢“不按常规出牌”的人。

根据中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会数据，2019年1-6月，美国葡萄酒在中国大陆市场销量同比下降46.82%，总金额下滑56.78%，但刘尔岳创立的爱慕酒庄，销量同比增长10%。

2009年，刘尔岳初涉葡萄酒，10年间，他从购买葡萄酿酒开始，携手NBA球星德怀恩·韦德，成为其中国独家合作伙伴卖火韦德红酒。此后，公司快速发展，在加州纳帕产区管理了近4000亩葡萄园。2019年爱慕酒庄年进口量超过50万瓶，排名中国大陆美国葡萄酒进口商第七。

都说美国葡萄酒市场不好做，刘尔岳能够逆风飞扬，背后有哪些故事？

程序员变身红酒商

1989年，13岁的刘尔岳跟随家人移民美国。

1990年代，在美国主修IT的他入职某世界500强，并回到中国从事电讯行业，对于葡萄酒市场可谓知之甚少。

2009年，刘尔岳受托为朋友在美国采购葡萄酒，开始涉猎酒业。哪知他对葡萄酒一见如故，开始自己从葡萄酒商到庄园主的10年之旅。

为何选择从程序员变身红酒商？刘尔岳表示，自己在世界500强工作多年，实现了财务自由，但渴望创新。葡萄酒的生命和变化吸引了他，自己燃起打造一款葡萄酒品牌的梦想。

为此，刘尔岳首先将自己变成一名葡萄酒果农，他奔走在田间地头，观察学习葡萄栽培、种植的每一个细节。

在葡萄酒酿造上，刘尔岳大胆创新。爱慕酒庄采用石蛋酿造和葡萄串酿造技术，最高酿造温度达到105度，产品具有独特的口感。

有了好葡萄和好工艺，如何让酿酒师酿出好酒？刘尔岳给酿酒师定出目标：酿出的酒送给葡萄酒大师罗伯特 帕克打分，得分在93-95，工资增加25%；得分在97-99，工资增加70%；拿到100分，工资直接翻番。

采取上述措施后，爱慕庄园酒质不断提升。很快，公司的“马克白标”被美国权威品酒杂志《葡萄酒观察家》及罗伯特 帕克给出98分的高分。2008年爱慕之星赤霞珠（Most Wanted）还获得sanfrancisco wine competition 最高奖。

总结这段经历，刘尔岳表示，牵手葡萄酒，自己乐在其中。在商业社会，当程序员也许是一个很“高光”的行业，但他现在最大的希望，就是从一株葡萄苗种起，酿出一瓶自己最满意的美酒。

从300箱到40000箱

2012年，在美国葡萄酒圈摸爬滚打3年，看好内地的刘尔岳，回到中国大陆拓展市场。

彼时，刘尔岳在大陆还没有一个客户，他发了3000箱酒到广州，带着一个酿酒师，参加美国红酒协会主办的巡展，寻找客户。

某次酒展上，一家广西经销商很认可爱慕产品酒质，又担心刘尔岳是没有现货的中间商，专程飞抵广州确认库存，随后购买了300箱酒，成为当年刘尔岳最大客户。依靠产品性价比高，口碑好，刘尔岳在圈内开始小有名气。

机会总是留给有准备的人。2014年，美国帕尔美酒庄和NBA球星德怀恩·韦德合作推出一款韦德代言的葡萄酒，并准备在中国大陆销售。得知刘尔岳市场开发能力很强，便主动找上门来。经过多轮谈判，爱慕酒庄成为其中国市场独家合作伙伴，借助韦德的知名度，2014-2017年，韦德红酒每年在大陆市场都销售了数万箱。

与此同时，刘尔岳还在加州购买了一块2.17公倾的坡地，历经3年将其打造成为高档葡萄园，2017年首次酿出葡萄酒，并将其命名NB。

刘尔岳表示，为了打造高端葡萄酒品牌，公司在品质把控上精益求精。2.17公倾坡地葡萄成熟后全部手工采摘，2株葡萄才酿出一瓶酒。2017年榨季，该葡萄园出酒只有450箱，2018和2109年也只有500箱，但产品零售价高达每瓶150美元。

历经7年努力，刘尔岳旗下爱慕酒庄不仅管理了近4000亩葡萄园，还构建了从低到高的产品线。公司拥有爱慕、红星、金马、NB等品牌，价格从数十元延伸到上千元，最高峰时公司全球年销量8万箱。2019年爱慕酒庄进口葡萄酒4万箱，在中国大陆美国葡萄酒进口商中排名第七。

反弹琵琶的成功之道

2018年，伴随美国葡萄酒关税上升，很多美国酒商萌生退意，甚至改换门庭。

此时，刘尔岳却反弹琵琶，加码大陆市场。

刘尔岳表示，与法国、澳洲相比，美国葡萄酒在中国市场份额只有5%。但美国酒已经在市场上培育出一批忠实消费者，假以时日，发展空间巨大。

敢于逆风飞扬，刘尔岳拥有自己的底气，那就是爱慕酒庄经过多年发展，在成本控制、供应链管理、品质管控上颇具优势，可以很大程度消化成本。

此外，刘尔岳接受过东西方教育，又有中外企业工作经历，在市场拓展上，总结出一套中西合璧之术。

2018年，一家上海客户购入爱慕酒庄5万元产品，刘尔岳随即派出团队为其举办两次品鉴会和一次培训，仅品鉴酒就花费超1万元。

彼时，公司内部有声音提出，作为进口酒公司，这样的投入是不是太大了？刘尔岳说，“我们是酒庄要打造品牌。知道公司投入大气，不久有客户慕名而来，洽谈合作。”

2019年，美国葡萄酒关税再次上涨。刘尔岳主动找到和自己合作的代理商，提出公司承担上涨部分的80%，代理商承担20%，对零售商和消费者不涨价。

凭借这一套“中西合璧”打法，2019年，在智利葡萄酒关税为零，法国葡萄酒关税47%，美国葡萄酒关税94%的市场背景下，爱慕酒庄中国大陆市场营收增长了10%，全国开发上百个客户，2012年订货300箱的广西经销商，2019销量和当年相比，增长了20倍以上。

历经十年，刘尔岳从程序员变身成功的葡萄酒庄主，收获了名声和财富。但他最难忘的，还是和10岁女儿的一次对话。

在一次韦德红酒举办的活动上，韦德和刘尔岳女儿碰了杯。小女孩很激动，事后很严肃的对刘尔岳说“爸爸，我为您感到骄傲，未来我要继承您的葡萄酒事业。”

刘尔岳说，女儿的赞许，是自己进入葡萄酒行业以来，最动听的一句话。其实，10年来自己也经历过无助、彷徨、甚至想到退缩。但是对葡萄酒的挚爱和打造品牌的执着，让自己一路前行。

由此看来，挚爱、执着、善于学习，这是刘尔岳能够打破常规，逆风飞扬的真正原因。

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