光瓶良心酒的初心，或许就是让消费者感受到物超所值。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

今年4月，在江苏盐城卖了多年大瓶饮料的经销商李德亚，和一家光瓶酒企业的江苏大区经理秦健坐在一起，开始洽谈合作。

两人面前的桌上放着这家光瓶酒企业的产品，李德亚忍不住想拿在手上看看，却控制住了自己将要伸出去的胳膊。“看到这款产品时我心中狂喜，但我按讷住了这种激动。我不能让对方看出来我很喜欢，不然我谈合作时会丧失主动权。”李德亚回忆起当时的心情，还是忍不住笑。

沟通中秦健提出要求，让李德亚在两个月内将一车货（即3000箱产品），铺到1200家至1500家终端去。

李德亚却回答：“我做不到，我给终端送货，不会是一箱或者三五瓶，从来是五箱、十箱，所以按这个终端数量，铺货量太大，忙不过来”“如果一家终端我只铺两箱货，无异于让会飞的人在地上跑”。

一款让跨界经销商心中狂喜的光瓶酒，一个不走寻常路的经销商，“金风玉露一相逢”，李德亚说，这是在对的时间遇到了对的产品。

从“一点感觉也没有”到“心中狂喜”

4月初，有人给李德亚发来这款光瓶酒的产品图，他甚至没有细看，因为“一点感觉也没有”。后来有白酒厂家上门招商时说，“我们的酒肯定不比光良酒差”，这是李德亚第一次听到光良的名字。

李德亚随即去网上搜索，这才发现，这是前几天被自己“不屑一顾”的那款产品。紧接着，李德亚托人找到了光良在江苏泰州的经销商，又找到了秦健，要马上谈合作。

态度180°转变，只是因为李德亚在搜索时看到了三个字——数据化。

作为“数据化白酒”的开创者，光良在一年时间里畅销全国十余省，也吸引了众多数据化白酒的追随者。独特的终端运营模式，让其产品在上市第一年就实现5.8亿终端销售额，进驻30余万终端门店。

而李德亚，在江苏的大瓶饮料经销界，也算是“玩数据”的第一人。

早在2016年，他就开始在盐城打造最大终端客户微信群，凭着直觉，李德亚认为这样的群会产生巨大的经济效益。耗费一整年时间，投入30万元，李德亚建起4个群，接近两千个终端老板，将盐城的终端门店最大限度地聚集起来。

当时，其中只有60%左右是李德亚的客户，其他人都是业务员每家门店挨着去抄电话号码拿到的联系方式。

在多数人尚未意识到社群的意义时，李德亚已经有意收集终端客户的数据信息，并将所有人聚合在一个平台上，以便信息互通、资源共享。在他脑海中，有一幅“盐城终端地图”，上面印着每家店的位置、老板的信息。

事实证明，一年间投入的人力、物力、财力，为李德亚带来了巨大的回报。

凭借与大量终端客户在线上线下的紧密联系，李德亚及其宏图酒业迅速成为盐城的红人。2017年，他看中了一款不知名饮料产品，通过在终端群以及朋友圈的宣传，那一年，这款单品的销售收入甚至数倍于此前运营所有其他产品的全年盈利。

从去年考虑入局白酒行业开始，李德亚观察了无数产品，一直没找到哪个白酒厂家像自己一样去做市场，直到遇见光良。

在李德亚看来，光良颜值非常高，但这只在整体优势中起辅助作用，“最核心的还是数据化，我拿到实物的时候感觉完全不一样，数据化标注酒体配比真正吸引了我，看到这个数据我就觉得这是好酒，我相信消费者也会这样觉得。”

成也铺货，败也铺货

从5月6日正式成为光良经销商开始，到7月15日，宏图酒业出货近8000箱，远超当时3000箱的任务量。

而覆盖的终端商家，只有720家，这意味着平均每家铺货10箱以上。这其中，光良19、39和59基本呈1:1:1的比例，规模非常小的烟酒店，也同样卖光良39、59。

“成也铺货，败也铺货”，李德亚表示，终端质量远比数量重要，自己追求的是“10家店里有8、9家在疯狂卖货”。

而极高的单家铺货量，却完全不用推销。宏图酒业业务员把光良产品拉到终端门口，往往直接卸货，随便指定陈列位置，终端老板照单全收，甚至有终端一开始就拿二十余箱。这种无条件的信任，来自李德亚多年来在终端延续的8个字——没有风险，肯定赚钱。

一方面，宏图酒业对所有终端都实行无条件退货。疫情期间，退货数量多，宏图酒业基本每个月都要倒掉10万元的饮料产品。

另一方面，“产品的价格就是产品的生命线”，打造良性价格体系是李德亚获得终端信赖的关键原因。“很多经销商做错了一个事情，买1箱送1瓶，买10箱送12瓶，但我定的政策标准是100箱、200箱、500箱，并且不送产品，只送不可变现的物品，比如手机、电视机、三轮车……”李德亚介绍道。

不送产品、不可变现，就意味着终端不会为获取市场政策优惠采用低价销售手段。有终端老板表示，“保住了价格，再给我们送礼品，这才是额外的惊喜。”

李德亚认为，很多经销商离开一个畅销品牌之后就死掉了，但是对于宏图酒业来说，在没有品牌的情况下能做得很好，才是真正有实力，客情做到位，终端才心甘情愿。

但只是铺货还不够，动销也是关键。

光良发货的第一天，李德亚就开始再熟练不过地发动社群和朋友圈做宣传推广，贯彻光良“线上营销，线下卖货”的模式。终端老板之外，更有盐城各行各业的意见领袖参与其中。

两个月时间，盐城大街小巷与酒水行业有关的终端店，没有人不知道光良这个品牌。

“很遗憾光良现在没有百元价位段产品”

随着消费升级成为常用词，高线光瓶的风口，被行业谈论已久。

而在盐城，销售量最大的光瓶酒实际上是15元价格带的品牌。

有经营光瓶酒和低档盒装酒的同行告诉李德亚，曾经光瓶酒从10元到15元这段阶梯爬得非常难，但光良39、59却把价格带直接拉向40元、70元。李德亚却直言，“如果光良出一款卖150元的新品光瓶酒，我马上整车进货，我很遗憾光良现在没有百元价位段产品。”

光良对于价格带的选择，来自于大量的数据分析。分析显示，自用消费在过去一年成为消费者的主要关注诉求，而消费者对于自用白酒的“价值敏感”，已超越其他需求，自用白酒价格从原来的10元到15元主流市场逐渐向20元到50元、50元到80元价格带甚至百元以上升级，消费人群也过渡到中等收入及以上人群。

这是基于消费升级大环境下，光良选择价格带、李德亚选择产品的敏锐嗅觉。但光良高线产品能在三四线市场立住脚，决定性因素还是品质二字。

光瓶良心酒的初心，或许就是让消费者感受到物超所值。

第一次品尝到光良时，李德亚就认为光良59的品质不低于两三百元的盒装酒。而盐城的终端老板甚至会“劝退”来买百元价格带盒装酒的消费者，转而推荐光良，曾有消费者认为光瓶酒“不上档次”，只买了两瓶试饮，却在第二天订购10箱光良。

“都说卖饮料好卖，卖酒难，但我卖完大瓶饮料再来卖光良，有种杀鸡用牛刀的感觉。”李德亚认为，渠道能力固然重要，但卖起来轻松的根本原因还是光良品质好、颜值好、营销模式好。

光良在盐城的增长趋势，李德亚用气势如虹来形容。目前，盐城有4家最出名的酒水经销商，他就把目标定在其中——最多三年内，就能带着光良成为四分之一。

除了宏图酒业，李德亚还有一家经营了24年的烟酒店。接下来，李德亚计划把这家店打造成光良在盐城的形象店，只卖光良产品。

“没有得到公司同意，我主动投入、愿意投入，因为我看好这款产品。”

如同2017年，这个精明的生意人不惜投入30万元维护微信群，今年，他把投资目光转移到了接触仅3个月的光良身上。

光良光瓶酒江苏地区

仅剩少量经销商席位

抢位热线

18702853727（秦总）

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