近几年，随着品牌集中化趋势的盛行，名酒企在市场竞争中占据着绝对的优势，那么新品牌是否就毫无机会？
微酒记者从市场获悉，曾在2014年爆红的三人炫用五年时间蜕变为了独立品牌，近几年在区域市场，尤其是在次高端价位带有着不错的表现。通过对相关人士进行采访，微酒记者详细了解到了三人炫的三盘联动策略，本文将对其进行总结，或可为其他新品牌的次高端新品推行提供参考。
第三代三人炫观、藏、悟
01
前菜：业务单元化
开展三盘联动之前，首先要解决业务单元化的问题。
白酒经销商拿到新品之后常常不知道从哪里入手，但有两个注意点需要明确：第一，面对一个广阔的市场最忌讳的就是资源分散投入；第二，新产品没有足够的营销资源推动是很难自己动销的。
因此，三人炫首先会要求经销商在合同区域内进行业务单元的规划，聚焦资源、集中投入、滚动发展，通常百强县的县城或者地级市的区级单位是比较有效的业务单元。一个有效的业务单元构建起一个相对封闭的市场空间，这个市场空间也是其营销资源可以影响到的最大范围。
这个市场空间由一些活动轨迹经常交叉重叠、能相互影响的人群组成，其中一部分人有足够的消费能力也有购买的意愿，即潜在顾客；另一些人虽然不是顾客，但是他们可以影响那些潜在顾客，在三人炫看来，需要把这些人变成互联网时代中产品信息的传播者。
02
正餐：三盘联动
划分业务单元之后，要选择其中一个业务单元开展“三盘联动”的销售方法，三盘联动依次是：渠道建设、消费者培养、社群推广。
渠道建设的三个关键点
第一，在业务单元内选择核心终端建立联销体。
不同价格的产品选择的终端会有区别，精准筛选适合的终端是非常重要的工作，因此要花费足够的时间多次沟通了解店方的经营信息。再有就是要开发部分能服务当地社区的社区型烟酒店，需要注意的是，这些店常常不在最繁华的市中心。三人炫的次高端产品在推行这个步骤时，要求经销商在第一年至少发展10家销售全国化次高端白酒、酒类年营业额200万以上、经营年限不少于3年的烟酒店。
第二，一定要带针对顾客的促销活动上货架，并且一定要使用其定制的带促销活动的专用价签。
三人炫通过研究证实，通常70%的买酒顾客进店之前已经决定要买的产品，店方基本上没有介绍的机会，除非这种产品缺货；再有20%的顾客几乎只问合适的价格，把价格做为第一选择标准，除非产品价格恰好符合要求否则也很难被选择；只有10%的顾客会观察货架上的产品，也可能会听取店家介绍，而最容易吸引这些顾客视线的是货架上的产品和其他有效信息。
三人炫采用把价格和促销信息整合到一起的方式，一是为了更好的让促销活动落地实施，二是让顾客可以直接关注和询问。
第三， 围绕社区广泛开展异业合作，特别是在大城市、大社区。
三人炫是从社区、从日常消费做起的，通过与社区其他服务机构，包括餐馆、电影院、面包房、理疗馆等等进行联合促销、相互引流，逐步让社区潜在顾客知晓、认知，最终购买产品。
消费者培养的四个标准动作
第一，开发至少1家餐饮会所作为品鉴场地，并且要求会所在饮料方面只销售白酒，如果做不到，那么就要求其在白酒销售板块只销售与三人炫产品同价位段的产品。另外，会所的销售还分为现场饮用和外购两种，这里面的价格会有所不同，现场饮用会在外购价格上增收服务费。
第二，全年组织至少20场一桌式品鉴会并配备标准的品鉴会流程和讲解词，同时发展至少4个品鉴顾问。对次高端新品而言，品鉴是销售关键。由于经销商本身的人脉资源是有限的，因此通过品鉴顾问组织小品会非常必要，选择品鉴顾问的标准是要爱喝酒、爱交朋友、消费力匹配。三人炫和其经销商都秉承着同一个想法——只要品鉴顾问和核心终端老板把我们的酒喝掉，就对其进行大力支持。
第三，经销商务必投入时间开展单位直销，对业务单元里的企业、商会/协会、写字楼、专业市场商户，这4类用户进行陌生拜访和销售，全年要达到100家的拜访要求。三人炫制作了专业的指导手册，对如何进行陌生拜访、如何制作代金券与会员卡、如何收集资料等具体问题进行了说明。
第四，组织核心终端老板、品鉴顾问和重要顾客到工厂、张良大师工作室参观游览。需要注意的是，邀约旅游的一个重要目的是客情工作，因此经销商每个组织人员不能同时服务10人以上，必须确保全程照顾到位，为此三人炫针对这方面提出了专门的操作细则和注意要求。
以上是三人炫三盘联动的前两盘，是传统的白酒销售方法，而在互联网背景下如何借力网络提升品牌活跃度、寻找消费用户，便是其第三盘——社群推广。
社区推广的三个关键点
社群推广的目的在于促进更多人知晓产品、辨识产品、购买产品。知晓、辨识、购买是顾客转化的三个过程，也是牌建设的过程。知晓对应品牌知名度，辨识对应品牌认知度，顾客只有对品牌有所了解，同时能够知道这个品牌、这个商品和其他的商品有什么不一样，是否符合他的需求，他才会决定是否购买你的产品。
三人炫辅导每个经销商搭建自己区域市场的本地社交社群，这个社群由线上联销商、团购伙伴、推广伙伴，这3类合作者共同组成。通过本地社群的组建和运行，三人炫在每个市场能够获得几十到几百人的网络推广队伍，把产品信息通过微信、抖音这些流量巨大的新媒体，快速推送到潜在顾客面前，解决产品信息传播和品牌持续活跃这个重要难题。
社群推广在实行过程中存在三个关键点：
第一，完成本地社群的2520计划，三人炫要求城市合伙人在第一年建立起2个以上的独立社群，每个社群发展至少5名团购伙伴和20名推广伙伴。
第二，推广伙伴要开展线下活动。微信的根本是熟人社交，通过网络建立的联系是脆弱的，一定要开展线下社交才能产生黏性，“微信百天不如握手一次”；还有一句话叫“握手十回不如一场好酒”，酒本来就是社交润滑剂，卖酒的过程就是拓展人脉的过程。因此，线下见面喝酒是社群推广的一个关键环节。
第三，“内容传播100次风暴”。三人炫有强大的设计和策划团队，也有行业内成功的经验和案例，会不断提供高质量的图片、漫画、文章、小视频等等内容进行传播。在这个环节中，三人炫提出了两点要求：一是不能信息刷屏以致成为信息垃圾，转发的次数和时间都有严格控制；二是传播的内容要有美感和价值感，这是生命线。
总的来说，社群推广是在传统精细化营销的基础上进行完善和补充，增加的人对人直销模式，借力移动互联网对消费的影响让更多的人主动传播产品信息，解决品脾活跃的问题。三人炫严格要求经销商在前面两盘都会做、能做好的前提下，才能做这第三盘。
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