招商可以“很传统”，做市场思想必须“很开放”。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

“招商难、难招商”，在厂家渠道下沉和新零售冲击下，说到新产品招商，十个酒商九个“诉苦”。

1999年进入酒业的北京多悦行商贸有限公司董事长齐共伟，2011年从职业经理人变身酒商，成为法国大酒窖股份有限公司（简称GCF公司）“法国荣耀”系列中国区总代理。6年来，他主要依靠开发区域代理商，在全国发展了200家客户，公司年销售额6年翻了4倍，还通过微博营销，一次线上卖掉2900瓶酒，在电商和新零售“夹击”下的他，不仅生存了下来，还活的相当“滋润”。

在传统酒商“被革命”呼声高涨之际，身贴“革命对象”标签的齐共伟，依靠什么生存下来，其招商经历又有哪些启迪呢？

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辗转2年确定产品

招商也要“讲规矩”

2011年，在一家知名酒企拼打12年的齐共伟，决定下海创业。

下海之初，齐共伟也和其他中小酒商一样，代理几款知名度不高的白酒和葡萄酒。多年的经历告诉他，随着酒类消费向知名酒企和品牌集中，以及消费升级来临，知名企业的知名品牌将日益稀缺，并具有更宽阔的发展空间。齐共伟一直在寻觅这样的产品。

2012年，齐共伟和GCF公司结缘相识，对方向他推荐了多款产品，都难以让他“一见钟情”，直到对方拿出了王牌“法国荣耀”，齐共伟终于怦然心动。

齐共伟说，看上“法国荣耀”，是因为其由法国大酒窖股份有限公司的出品。GCF集团是法国出口量第一的葡萄酒企业和贸易商，也是法国第二大葡萄酒制造商，全球每6瓶出口法国酒就有1瓶由GCF销售。此外，作为GCF旗下畅销品牌，“法国荣耀”系列采用覆膜包装，瓶身印刷有FRANCE字体及法国名胜图案，传递出大品牌、高端、大气的产品形象，也代表了未来进口酒发展趋势。经过反复沟通，齐共伟拿下“法国荣耀”中国总代理，此时距离其寻找代理产品，已经过去2年。

拿到“法国荣耀”的代理权，齐共伟市场招商却遭遇“出师不利”。“法国荣耀”定位中高端，主打产品市场价在100元、200-300元、400-500元，这在品牌繁杂、价格混乱的进口酒中缺乏优势。

面对市场压力，齐共伟始终坚持“一个区域只设立一个代理商”、“经销商价格保护”两大原则，即使有其他酒商找到自己，齐共伟都会要求其和授权代理商合作。同时，公司还联合GCF，配合代理商开展品鉴和宣传活动。对于进货后低价抛货或窜货的客户，齐共伟坚持“宁缺毋滥”，为了保证线下销售，公司甚至放弃了京东的线上业务。

讲规矩，自然影响了一部分生意。2012年齐共伟辛劳一年公司销售接近500万，却没有赚到什么钱。但北京多悦行公司说话算数，不乱发货、帮经销商做市场的口碑建立起来了，齐共伟赚到了比利润更宝贵的口碑。

❷

招商传统思想“不传统”

微博营销卖酒2900瓶

2013年，酒业进入深度调整，以招商和分销为主的北京多悦行公司遭遇冲击，齐共伟说：一夜时间，很多客户消失得干干净净。

大环境突变，齐共伟一方面加大市场支持和服务，稳定住老客户，另外他也在考虑破局之道。在他看来，“招商”是传统模式，但是招商的经销商思想不能传统，必须要学习新方法新思路。

齐共伟在卖酒之余还有多年自媒体经历，他的微博拥有1万粉丝，在圈内也结识了一批微博大V，作为朋友之间“友情赞助”，他偶尔为大V提供一些葡萄酒作为活动奖品。

一次偶然机会，齐共伟发现很多大V都开有淘宝专卖店销售产品，由于拥有个人品牌，粉丝购买积极性很高。而自己代理的“法国荣耀”系列属于知名品牌，有干红、干白、起泡酒等多款，可以尝试微博销售。

经和大V沟通，齐共伟将公司开展的“跟着瓶子去旅行”法国游文字和视频放上大V微博，并将其和法国红酒和法国高档时装、香水、化妆品做了巧妙的“捆绑”，借助大V的知名度，微博阅读量达到了3142.5万，有2.3万人参与了讨论，最后实现产品销售2900瓶。

在齐共伟看来，和大V合作卖酒也要善于分析。不同的大V粉丝属性不同，自己合作的大V主要销售化妆品，法国化妆品天下闻名，加上“法国荣耀”品牌中含有“法国”二字，产品高端大气，和高端化妆品调性吻合，最后才得以旺销。这就要求经销商对品牌定位、产品属性、消费者心理都把握到位，才能完成“跨界”营销。因此，酒商在招商上可以“很传统”，但是做市场思想应该“很开放”。

在尝试微博营销同时，齐共伟还看好“社群营销”。2014年他加入“中国酒业论坛”，结识了众多全国酒商，人品和产品得到认可后，部分社群经销商也成为其合作伙伴。

❸

跟着瓶子去旅行

“回厂游”玩出新名堂

2014年，齐共伟全国运营“法国荣耀”系列已经2年，尽管生意小有起色，他还是希望抓住机会“玩个大的”。

在和酒商们的沟通中，齐共伟了解到很多经销商都来自白酒行业，葡萄酒产品、历史和文化知识相当缺乏，对GCF集团和“法国荣耀”的发展历史、生产规模、行业地位、品牌影响并不清楚，这导致其不敢市场投入，也不能较好的向消费者推荐产品，于是萌生了组织酒商到法国和波尔多“回厂游”的想法。

在进口葡萄酒市场，组织经销商到法国酒庄参观已经司空见惯，甚至只要打款5-10万就可以成行。齐共伟认为“法国荣耀”要脱颖而出，必须做到以下几点：

首先，要有一个响亮的传播口号。公司几经斟酌，确定了“跟着瓶子去旅行”这一主题，并在全国品鉴会上进行宣传推广。

其次，要做出GCF集团和“法国荣耀”高大上的消费者体验，体现出GCF集团法国出口量第一葡萄酒企业的形象和行业地位，让经销商震撼。

第三，不追求数量追求质量，经销商需要达到相当进货门槛才能参与，但是只要参与了体验很好，起到很好的口碑传播作用。

2017年，北京多悦行与兰州新龙马商贸合作，对方公司老板希望自己去法国“回厂游”可以带上两名同事，学习法国葡萄酒的历史文化，并表示差额费用可以自己承担。在9天的法国游中，他们参观了GCF酒厂生产流程，游览了酒庄，感受到品牌的力量。

2018年，他们再次提出参加“回厂游”，队伍扩充到有分销商和核心客户参加的“7人团队”。齐共伟说，类似的例子很多，2018年，公司在过去主要组织代理商“回厂游”的基础上，将邀请部分分销商和核心客户，帮助经销商终端动销。

经过7年的努力，北京多悦行全国运营的“法国荣耀”逐渐被市场所接受，齐共伟始终坚持只做分销的“招商”模式。截至2018年，参加公司“跟着瓶子去旅行”的经销商已经超过百人，齐共伟在河北、山东、广东、四川、辽宁等区域开发了200家代理商，2017年销售额比创业之初增长4倍以上，在“招商难”大背景下，齐共伟走出了自己的路。

总结自己7年来的招商历程，齐共伟表示：首先，招商要定好“规矩”，市场混乱很大程度是不讲规矩造成的；其次公司开展招商和分销，并不意味不帮助经销商做市场，只是采取的策略和手段不同；第三，招商型企业并不意味老板可以放松学习，招商也需要创新和与时俱进。

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