经销商必须要跟随市场和消费者转型，并且生意尚好时主动转型，成活的机率更高

文｜云酒团队

辽宁伍汣壹汣酒严选平台科技有限公司董事长王晓东的做酒之路，是从一间15平方米的街边铁皮屋起步的。

2003年，前餐饮老板王晓东转行，在沈阳一家15平方米的临街铁皮屋销售烟、酒、土特产，并一口气开出三家店，他为自己的门店起名“翁隆盛”。2013年，酒业深度调整倒逼以团购和零售为主的王晓东转型，他将杂货铺般的烟酒店改名为“5919°酒水直供”，三年多在沈阳开出20多家店。2017年，王晓东预感消费升级时代降临，精品酒是未来大趋势。他再次转型，“5919°酒水直供”也升级为酒严选公司，两年时间在辽宁开出40多家店。

15年王晓东3次转型，将街边铁皮屋升级为酒业“严选”，他总结出了哪些卖酒经？

餐饮老板卖烟酒

铁皮屋升级“土连锁”

2003年，做过多年餐饮的王晓东酝酿转型，恰逢餐饮行业和烟酒打交道多，他便在沈阳租下临街一间15平方米的铁皮屋，变身烟酒店小老板。

彼时，正值中国酒业“黄金十年”，名烟名酒非常畅销。依托良好的人脉资源以及肯吃苦，王晓东的烟酒店很快门庭若市。为了扩大经营范围，王晓东不仅卖烟酒，还增加了茶叶，土特产等。

没过几年，15平方米的铁皮屋就发展成为3间临街店面。为了打响品牌，王晓东将门店命名为“翁隆盛”，统一店面，统一进货、统一管理，尽管并不规范，他以为，其中已经包含了连锁经营的雏形。

虽然初具“连锁雏形”，“翁隆盛”同时经营烟、酒、茶、土特产，更像一个放大版“杂货店”，酒也只是其中一个品类。

“当时酒类经营非常粗放，只要有人脉和团购资源，几十元的酒可以卖到数百元。”王晓东说，大部分烟酒店老板左手在代理商进货，右手高价售出赚差价，公司就是一个“夫妻店”，缺乏成熟的供应链以及规范管理，很多烟酒店老板淘到“第一桶金”，也埋下了零售业态落后的隐患。

2013年酒业深度调整来袭，王晓东不可避免遭受冲击。他意识到，翁隆盛看似连锁经营，其实属于连而不锁的“土连锁”，并不具备现代零售连锁基因。思前想后，他决心壮士断腕，砍掉香烟、茶叶、土特产等业务，专业聚焦酒类连锁，开始自己零售生涯的转型。

从烟酒店到“我就要酒”

第一年却关了3家店

2014年，准备充分的王晓东在沈阳推出了5919°酒水直供，其中文寓意是“我就要酒”，向消费者承诺“平价、保真、便捷、专业”。

当时，以1919、酒便利、酒直达为代表的酒类零售开店潮席卷全国，王晓东认为自己有多年开店经历，公司直营管理，对转型充满信心，但现实给他开了玩笑。

同年，王晓东一口气开出5家店，年底却因经营困难，不得不关掉其中3家。

过去当烟酒店老板，主要依靠团购销售，王晓东对门店选址、商圈等并不了解。首批关掉的3家店，都是因为选址不当。汲取教训，王晓东高薪聘请吉野家的连锁顾问专家担任公司高管，并对沈阳的所有商圈进行了调研和数据分析，很快就解决了这一问题。

为了和竞品形成区隔，王晓东颇动脑筋。5919°酒水直供定位社区店，店面面积40—60平方米，只能摆放10组货架，这样既能做到产品SKU基本满足客户需求，同时可以低成本扩张。在门店管理上，王晓东主张内部培养，借鉴了全家、7—11等优秀零售企业经验，优秀店员可以晋升店长，店长经过考核可以成为督导，督导对区域内几家店面经营管理负责，同时和自身绩效挂钩。采取上述措施后，大多数门店在一年内都实现了赢利。

到2017年，5919°酒水直供在沈阳已经开出了20多家门店。

此时，王晓东却在决定再次转型。原来，随着门店扩张，5919°酒水直供和其他酒类连锁的同业竞争在加剧。同时，善于数据分析的王晓东观察到，门店购买精品酒的消费者越来越多，但他们往往又不懂酒。王晓东最后下定决心，将5919°酒水直供升级为伍汣壹汣酒严选，决心打造一个面向中产阶层的酒类消费平台。

C2F瞄准中产

“严选”拥抱新零售

伍汣壹汣酒严选平台定位C2F（消费者对厂家），为此他放出了几个“大招”。

首先，他将平台定义为“为您严选，真的好酒”，希望在已经红海化竞争的酒类连锁市场，分割出一块精品酒份额，主要满足消费升级后中产需要。

其次，公司成立采购研发团队，成员为白酒、红酒品酒师，其中国家级白酒酒水评价师1人，国家级白酒技师二级3人，国家级白酒技师三级6人；WSET葡萄酒及烈酒品酒师三级2人，WSET葡萄酒及烈酒品酒师二级6人。由他们选出适合消费者，性价比高的产品。

第三，公司平台化运作。公司作为一个创业平台，对优秀员工承诺有车、有房、有股份；同时公司将自身定位为产品推广和销售平台，以及创业孵化平台。

王晓东还在经营上进一步调整。公司先后签约辽宁老龙口、贵州鸭溪窖等，对上游酒企F端提出纯粮、口感、度数、包装设计等需求，要求酒企定制化生产后销售。

“为了掌握消费者（C端）对酒体、口感、包装的第一手数据，公司内部不仅建立了数据系统，还对会员实行‘数据抓取’。”王晓东介绍说，会员到店消费都赠送专用小酒壶，每次都可以免费品鉴2两各种酒品；VIP会员还可以自己组织品鉴会，邀约品鉴对象费用由公司承担，通过这些活动，公司掌握了大量消费者（C）端数据。

经过近2年的发展，“伍汣壹汣酒严选”在沈阳开出了40多家门店，2018年公司营收达到1亿元，2019年决心走出沈阳，实现1.5亿营收。

15年前从沈阳一间铁皮屋起步，王晓东酒海生涯经历3次转型。不管是从餐饮转型土连锁，到5919°酒水直供，再到酒严选，他始终认准了一条：经销商必须要跟随市场和消费者转型，并且生意尚好时主动转型，成活的机率更高。这，也是他能从一名烟酒店老板，不断自我提升，最终脱颖而出的方法论。

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