9月底，“光良酒2021石家庄上市发布会暨‘一桌好饭’城市美食公益巡回活动”（以下简称“一桌好饭”）在石家庄希尔顿酒店举行。据了解，过去几乎很少有光瓶酒品牌会选择在酒店开大型品鉴会，光良“一桌好饭”的横空出世，有点不一样！

其实回顾来看，“一桌好饭”和光良酒本身一样，也在不断进化：从2019年最初的1.0版本进化到如今的3.0版本，光良酒业以“社会中坚力量+核心客户+目标消费者”为主要对象，不断对“一桌好饭”活动进行扩大与升级，现已发展成为面向广大市场的品牌推介会，成为光良酒业独有的商业IP。客观而言，品鉴会过去更多是盒酒在用，光瓶酒一般很少开展，光良为什么要做这件事？对此，经销商、终端客户与消费者怎么看？

今天，酒说采访了三个参与过“一桌好饭”的当事人，并通过他们的亲身体验与感悟，来对光良酒业“一桌好饭”3.0版有更全面的认知与拆解，进而发现其背后的逻辑与规律。

让经销商看到光良的市场潜力

石家庄炳森商贸是一家拥有近30年历史的专业从事白酒开发、代理的酒业公司，过去主要经营盒酒为主，在石家庄市区拥有相对完整的渠道和网络资源，是一家名副其实的“老牌”经销商。2021年6月份，炳森商贸与光良酒业结缘，通过近半年的布局，目前光良酒在石家庄已经进入4000多家终端店，基本实现了对主城区的全覆盖。

在谈到选择光良酒的原因时，石家庄炳森商贸总经理孙燚飞讲道：“考虑到我们有着丰富的渠道资源和运作经验，其实很早就想做一款光瓶酒，这几年也一直在对市场上的光瓶酒进行分析和研究，打算以长期战略来做一款品牌光瓶酒。直到今年遇见光良酒后，才觉得终于找对了品牌”。

而对于此次石家庄的上市会和“一桌好饭”，孙燚飞表示：“作为此次活动的承办方，我们也没有想过能针对一个光瓶酒品牌搞这么大规模的上市会，这本身就是一种创新。”

在孙燚飞看来，此次光良酒业的“一桌好饭”，首先就是开创了光瓶酒领域品鉴会的先河；第二，让终端客户对光良酒业的品牌、品质、文化等方面都有了深刻的认知，对于经销商市场布局来说少了许多教育成本；第三，“一桌好饭”中的“致敬社会中坚力量”的公益环节更是一个创新表现，让消费者感知到了光良酒业的长期战略和品牌温度，拉近了光良与消费者之间的关系。

据了解，在“一桌好饭”活动的现场，便有多家终端客户与炳森商贸签订合作协议；而通过举行“一桌好饭”，炳森商贸在第二轮市场开发时比第一轮有着更加高效的增长，和终端沟通的成本也在降低。同时，终端店的商家们反馈到客户的复购率也在逐渐上升。

正如孙燚飞所讲，作为新锐光瓶酒品牌，光良的“一桌好饭”品牌推介会已经在光瓶酒领域开辟了新的赛道，让经销商看到光良是一个想长期做品牌的白酒企业，同时也让经销商看到了光良未来的市场潜力。

让终端店看到光良的企业责任

郭先生的朝发烟酒店开在社区附近，已经有十五年的历史了，辐射着周围两个小区，店里主要经营着十余款市面上主流的光瓶酒品牌。据郭先生介绍，近两年消费者对纯粮光瓶酒的需求越来越大。

“像我们这种终端烟酒店，还从来没有参加过光瓶酒的上市会和品鉴会。”郭先生在谈到“一桌好饭”时这样讲道。

如上文所讲，“一桌好饭”的参会对象之一即为核心客户，这个核心客户就是终端店客户。终端客户以及消费群体的急速扩大，对光良酒品牌有进一步认知的需求，通过“一桌好饭”，光良也快速地渗透到了终端渠道和用户群体中。

对于参加“一桌好饭”的收获，郭先生表示主要集中在两点：一是对数字化表达有了更深的理解，各种成分的配比，同比竞品究竟好在哪里，通过光良酒业品牌中心相关负责人的讲解有了更深刻的认知，这样无形中再和消费者推介的时候更加高效；二是令郭先生更加感动的是光良酒业的社会责任，“一桌好饭”现场还请了一些公益人士，显然这不仅仅是个商业行为，光良“光瓶良心酒”的定位不仅仅体现在品质和性价比上，更在于品牌质感与温度的打造，这种大爱是更加难得的。

而具体到市场层面，郭先生表示光良酒给到终端店利润相对其他光瓶酒品牌能高出20-30%，再加上好的酒质，所以日常还是愿意向顾客推荐光良酒。如今，光良酒每天都能实现动销，消费者对这款酒越来越接受，自点率和复购率都在提升。

让消费者看到光良的品牌温度

路先生是一名白酒重度爱好者，平时自饮和小聚需求相对较多。此次，他也受酒商推荐参加了光良的“一桌好饭”。在沟通中，路先生对光良酒有以下几点印象：

首先包装颜值不太像传统光瓶酒，有视觉冲击力，刚开始以为是19、39是年份的意思，后来知道是年份基酒的占比，很直观，同时有点小时尚；

其次是口感、体感不错。其实光良这个价位可选择的产品有很多，光良的最大优势是酒质过硬、纯粮酿造，尤其是入口的酒体醇厚，同时好喝不上头，非常适合当自用酒。

对于“一桌好饭”的公益环节，路先生表示：“我觉得这个活动非常好，之前并不知道这么多救援队的平民英雄们付出有多艰辛，为社会默默付出的志愿者们有多不被人理解，我觉得他们应该被人尊重，应该被人理解、认可与铭记。”路先生认为，以“致敬社会中坚力量”为主题，也可以看出来光良是一个有温度的企业和品牌，这样的品牌会在消费者心中留下美好的印象。

在酒说看来，基于场景沟通和创新为核心的《一桌好饭》，更是以场景化的沉浸感和内容为驱动，不断输出品牌的温度、厚度以及专业度，在引发消费者认同的同时，也与消费者建立了“共情”联系，增强了品牌粘性，确保了品牌更长远的增长和发展。

透过“一桌好饭”，看见光良IP的成长逻辑

跳出光良来看，对于一个光瓶酒的新品牌如何能跳出传统的主流放量价格带，卖出更多高价位的酒？这可能很难，甚至在当前的挤压式竞争的行业环境下有点不可想象，但是光良做到了。酒说了解到，目前从厂家出货的销量口径来看，光良39和光良59的占比早已超过光良19，其产品结构正在以领先整个光瓶酒品类消费升级的速度在提升。

品质是基础，产品是前提，而核心在于品牌，品牌如何落地，如何深入人心，关键在于品牌IP的打造和一整套价值表达体系的构建。光良正是因为创新性足够，反而没有历史包袱，可塑性强，如何把“光瓶良心酒”的内涵真正装进去、树起来，这很重要。这也是“一桌好饭”的进化逻辑，跳出传统光瓶品牌在BC类餐饮店免品推广的方式，而是自建一套商业品鉴体系，让经销商、终端商和消费者充分感受到光良的不一样与品牌质感。

甚至我们能够感受到光良并没有把自己定义和局限在光瓶酒这个范畴，而是以市场为导向，只要有效，只要有用，只要能提升品牌价值感的事情都可以去做，可以去尝试，这种打破自我设限的导向最终成就了光良的“跳出来”和“与众不同”。

唯有差异化创意，才能跳出内卷，也正是因为包括“一桌好饭”在内一系列品牌IP的打造，才成就了光良的崛起，更引领光瓶酒品类推开了新世界的大门，这个新世界可能无关历史，无关虚荣，但一定关乎品质，关乎价值，关乎真我！