12月18日，2018五粮液投资者沟通交流会在五粮液怡心园举行。值得注意的是，2018年恰逢改革开放40周年，也是五粮液上市20周年。五粮液集团党委书记、董事长李曙光，五粮液集团总经理、股份公司总经理刘中国，五粮液集团副总经理、股份公司常务副总经理邹涛等五粮液集团高层及160多名投资人参加了会议。共同探究五粮液将有一个怎样的2019。

会上，刘中国对五粮液2018年的情况进行了总结回顾，李曙光对五粮液发展战略规划进行了介绍，五粮液集团最年轻的高层邹涛以及9位参加五粮液持股计划的经销商接受了投资人的“开炮”。

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李曙光谈2019年五粮液战略规划

会上，李曙光表示明年是不是最困难的一年？五粮液会给出一个怎样的方案，备受关注。半年前，我们说五粮液的批价、经销商的盈利空间问题，这仿佛成为了一个怪圈，如何走出这个长期疲软的怪圈，是我们直面的问题。

对于明年怎么看的问题？李曙光表示：持续向好基本面、消费升级趋势没有改变，稳中有变是当前经济发展的特点，稳中求进的总基调要坚持。这也完全符合酒行业的情况。在李曙光看来，实际上明年会出现很多挑战，要保持战略定力与信心。从2016年以来，到2026年新的十年上行的周期也是存在的。每一次中国经济发生拐点时都会出现新机遇。当然这个结构性的机遇不是普惠式的，抢抓这个机遇关键就是抓升级。

目前面临的机遇是：白酒企业整合的机遇。百亿阵营将主导行业走势，中小企业将相对困难；市场向优质品牌集中的机遇，对名优企业来说是利好；优质产能的机遇，落后产能必将被优质产能替代。竞争终归会回归品质这个本质上来；厂家从提供产品向提供服务、体验转变的机遇；商家从资源向能力型转变的机遇。

李曙光表示，2019年，五粮液将保持两位数增长，能跑多快跑多快，稳中求进，稳中有进。如果超出大家一点预期，是符合概率的事情。“稳”是一个关键词。

在市场方面，2019年工作重点为：补短板、拉长板、升级新动能、抢抓结构性机遇，推进高质量发展。

补短板方面，李曙光坦承表示，五粮液目前在渠道、组织、系列酒、机制四方面存在一定的短板。

补渠道短板的核心就是控盘分利。李曙光强调，控盘分利将是五粮液实现品牌价值提升和渠道利润稳中有升的核心保证，也是未来营销模式变革的坚定方向。组织短板则通过做好组织市场化、管理扁平化、职能专业化打造出一个以市场为驱动的平台型组织，面向市场优化资源分配，提高响应速度，激活员工活力。

系列酒方面则要继续按照“向中高价位产品聚焦、向自营品牌聚焦、向核心品牌聚焦”的原则，坚持“做强自营品牌、做大区域品牌、做优总经销品牌”的发展思路，梳理好产品结构、梳理好渠道，构建好组织能力。

谈到机制时，李曙光表示，要严格遵循市场价值规律进行变革，推出适合市场规律，符合市场规则，匹配渠道需求的政策机制。紧抓政策的连续性和稳定性，坚定经销商和市场信心。

在补短板的同时，五粮液将拉怎样的长板呢？李曙光表示，2019年，五粮液要在 “品质”和“品牌”两个方面持续“拉长板”，通过长板的关联效应和溢出效应进一步放大五粮液的竞争优势。

其一就是推动产品结构升级。李曙光介绍道，五粮液战略产品“普五”将于2019年6月份导入升级版，比如在开瓶方式等方面，为消费者提供更好的消费体验。此外，高端五粮液战略新品“明代窖池酒”、时尚版五粮液、国际版五粮液也将陆续推出。并且逐步优化五粮液1618、39度五粮液、交杯牌五粮液、金装五粮液、总经销五粮液等产品组合，对核心产品经典五粮液形成有效保护与支撑，与主导产品一起构建完善的产品体系。

其二，充分挖掘五粮液的品质资产，讲好五粮液拥有全国历史最长、数量最多的老窖池群等的品质故事。

其三，实现品牌传播升级。围绕“天地精华、民族精神、世界精彩”的独特品牌文化内涵，用竞争思维、消费者语言讲好中国白酒故事，讲好五粮液故事，并通过与品牌战略相匹配、与产品策略相同步的系统性传播，重塑品牌核心价值。在如何升级新动能方面，李曙光给出的答案是：坚定不移推进高端化和数字化。

构建高端化新动能上，五粮液将从高端消费群体出发，不断创新与高端消费群体培育和互动的方式，实现五粮液品牌在高端消费群体心中的高端化价值定位。

谈到构建数字化新动能，李曙光表示，2019年五粮液要以“百千万工程为载体”，以品牌体系、渠道体系和团队体系为支柱，以数字化供应链、全渠道互联网营销、大数据营销决策为主体。李曙光强调，2019年是数字化推进的关键之年，利用数字化技术为营销管理赋能，打通产供销环节，共享大数据，实现从传统向现代营销转型。

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2018年六大工作全面突破

会上，刘中国对2018年的工作进行了总结，五粮液股份公司前三季度完成销售额292.5亿元，同比33.1%；利润94.9亿元，同比36.3%；品牌价值提升161位，比2017上升268位。2018年一年来，五粮液以市场为导向，布局一项工程、三大平台、三大体系。2018年营销工作成果表现在以下六个方面：

第一，产品体系得到优化。1+3主导品牌矩阵，推出改革开放40周年、新时代国运昌、施华洛世奇等产品。系列酒上向优势五粮人家（100到400元）、五粮醇超级淡雅（百元），五粮特头曲向次高端站位。

第二，品牌形象得以进一步优化。大国浓香、中国酒王的品牌形象，世界杯之旅，与消费者建立互动，成功开展各节庆活动，抓住一带一路等大事，北京卫视上新了故宫栏目，推进与国内机场贵宾通道建设，冠名五粮液号飞机。

第三，营销运行得以进一步优化。IBM导入，数字化支撑，营销数字化，终端管理、经销商等软件开发工作，部分项目全面启动。2019年6月，五粮液将完成终端消费者体系建设。

第四，渠道布局得以进一步优化。终端筛选，完成核心优质终端14127家，建设终端会员体系，实现订单流，专卖店1300家，开展专卖店产品体系建设工作，工商银行商业+金融，与京东、酒仙网多元，五粮e店6家门店试点完成。

第五，产品品质得以进一步优化。产粮基地三年升级百万亩专用粮基地，推进环保技改项目，增加酒库技改工作，形成10万吨年产量，30万吨陶坛储存。

第六、工作格局得以进一步优化。对营销人员优化，营销团队活力激发。

03

问答环节：重磅信息悉数流出

问：请问邹涛，在2019年的销售规划里，各款产品的销售比例？哪些会作为重点推进？

邹涛：五粮液公司的产品规划始终如一坚持普五战略核心地位，所有产品为这款产品提供支撑和帮助，所以五粮液的“普五”的战略核心地位没有改变。在今年7月开会时就讲过，五粮液是我们的战略支撑性品牌和产品，1618、低度五粮液等都是战略中心产品，而其他的五粮液，包括大小标等都是补充性产品，即一个战略核心有战略补充和一般补充，使五粮液的主产品的矩阵更加清晰，产品的价格的结构也更加清晰，高端五粮液也是为了作为拉升五粮液品牌价值，让五粮液价值回归的一个具体的举措，而我们的低度化五粮液也进行了进一步的收缩和聚焦。目前自营的有39、42度，停了35度，符合国际化的趋势。

量方面，我们今年对老的“普五”只签了1-5月份合同，5月份后升级版五粮液将推出，升级版是品质感更好，不是颠覆式改变。使其核心地位、纯洁度、辨识度更加彰显。就量的安排方面来讲，明年总体2万3千吨。其中普五量最大，其次是低度和1618。

对于对系列酒也是按照三个聚焦的原则，坚决淘汰那些辨识度低的，高仿1618、五粮液等的系列酒品牌， 2019年只有两条路：一、解除合同，二、必须改变包装。

问：怎样与经销商开创更好的二次创业？

刘中国：2018年股份公司突破了400亿，2019年将突破500亿。和商家的合作模式，是命运共同体，从来没有发生过变化。现在对渠道的要求更严。经销商盈利水平方面，在今年可以达到预期。

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小贴士：五粮液20年上市路

1998年4月27日五粮液登陆资本市场时，A股白酒板块中已经有山西汾酒、泸州老窖、舍得酒业、古井贡酒、水井坊、酒鬼酒等7家白酒上市公司。而今天看来，A股19家白酒上市公司中，市值过千亿元的仅有茅台、五粮液和洋河。五粮液用20年时间实现了近170倍的市值增长，从11.8亿元增长到如今的2000亿元。

纵观五粮液20年的发展，自1998年至2017年，五粮液20年累计实现营收2585.76亿元，实现归属于上市公司股东的净利润合计703.39亿元。具体来看，五粮液1998年的营业总收入为28.14亿元，实现归属于上市公司股东的净利润为5.5亿元；而2017年，公司的营收达到301.87亿元，归属于上市公司股东的净利润为96.74亿元；20年，公司营收增长率为927.74%，净利润增长率为1658.91%。

统计数据显示，20年间五粮液对于股东的回报也是十分的慷慨。五粮液从资本市场上拿到的募集资金仅有38.1亿元，而给予股东们的分红金额却达到244.5亿元，五粮液分红总额占净利润总额的比例为34.76%。