透过云店，酒业还应当看到怎样的趋势和机会？

文 | 云酒团队

门店不开门，销量从何来？2月10日晚，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫，与李渡酒业董事长汤司令联袂做客第二期云酒夜话，给出了答案。

此前，于2月7日举办的第一期云酒夜话公益论坛反响热烈。当众多厂商朋友们提出，想继续了解促动销的干货时，便衍生出了此次云酒夜话的话题，吸引酒类厂商及从业者超两万人在线观看。

疫情阻断的是形式，而非需求。在疫情之下，如何有效开展线上营销、开设云店，真正实现动销？透过云店，酒业还应当看到怎样的趋势和机会？

汤司令谈云店：近消费者近成功

同为创业型酒企，李渡总是先人一步。

重塑产品体系，主打“七个一”体验式营销，开展“国粉节”及“酒王争霸赛”等，5年时间里，汤司令几乎再造了一个李渡，打造出包括“最贵光瓶酒”李渡高粱酒1955等在内的一系列IP元素。

所以，当云店模式方兴未艾之时，早有布局的汤司令却显得胸有成竹。

李渡的云店战略早在去年9月便已启动，时至今日，李渡云店已上线酒厂所在地江西进贤县及附近的五个县区，数量超过200家。按照汤司令的规划，2020年李渡云店的总体数量将达到千家。

“既然B端不能解决问题，我们就走C端。”据汤司令介绍，通过改变传统的产品流通形式和渠道销售职能，由终端店主担任李渡云店舵主，进行产品推广，募集销售资源，消费者通过云店小程序完成线上下单，由经销商完成产品配送。一旦交易完成，经销商和终端店主便能从中获取提成。

在汤司令看来，这套简洁明了的销售模式，要点在于“谁离消费者更近，谁就离成功更近”。

“渠道失灵、传播失灵，但用户不会失灵，与消费者成为利益共同体，就是云店的BC一体化。”云店的开展不但降低了渠道的创收难度，让经销商和烟酒店备受压力的压货问题也迎刃而解。

上线云店虽准备期较长且对产品要求极高，但汤司令认为，坚持云店推广，不仅使企业用于线上经营的时间和空间提升了30%，也让销售去中心化成为现实，消费者既能消费也能销售，既是KOC也是KOL。

对于云店模式的长远发展，汤司令也提出四点建议：增加高端产品的导入；加速优胜劣汰，提升舵主间的竞争；建立稳固模式，加速复制；拓展客群，维护客群。“把客情关系处理好比做销售好，毕竟白酒没有保质期，一定不能图短平快，我想比起动销成果的全面铺开，没有谁会差这点销量。”

林枫：中台统领全流程，云店模式走向成熟

消费者向厂家提供现金流，经销商和烟酒店分别向消费者提供物流和信息流，在林枫看来，云店所主张的交易形式改变了传统酒类渠道交易的价值链逻辑，打破了传统运行导向，渠道与价格的受控，为产品畅销创造了条件。

“厂方赋能，商业组织配送，烟酒店推广，厂商店的职能分工，改变了过去传统的渠道压货模式，烟酒店不需要现金进货，资金成本为0，利润由此得以保障。”林枫认为，不同于过去产销过程中所面临的传播成本、营销成本、生产成本等三大必要成本，云店模式中，线下传播0投入，营销投入费用大幅降低，新品成本的降低，提高了厂商及模式本身的存活率，也让企业有更多精力、资源去做面向消费者C端的运营。

而云店模式要走向成熟，并在任何时期保持稳定的输出能力，林枫认为，中台的角色和作用需在其中得以体现，并使中台调控成为整个云店模式的核心。

“要让指挥中心听见呼唤，大型战役都是指挥中心直接进行战略部署而非听从前线呼唤。”林枫表示，中台领控全局的流程，在于由中台运营支撑、营销策划，前台进行营销推广、交易活动和运营服务，由后台完成管理及业务支持。

“云店不能解决所有问题，以用户为导向的信息链模式，实则是对线下推广和场景用户进行活动和链接。”在林枫看来，做消费者的工作不能单靠厂家，厂商、烟酒店三方联动，洞察和研究消费者的生活方式、业务动态及数据动态，对线上用户进行联动和转化，提供产品和活动设计，并最终建起真正意义上的中台，多场景BC联动。

赋码奖励、工厂游、粉丝节及企业公众号流量池，“双微一抖”媒介应用和朋友圈、社群、拼团及线下体验等形式都可完成BC间互联，而林枫也指出，酒企数字化系统准备的过程中，应当以系统链接和点状突破为主，不消耗企业的组织资源和成本，提高效率。

“数字化的本质不在于做促销，建立关系和信任更重要。”林枫建议，中台数字化的实施，云店模式的最终形态，是要完成由“人和店”链接向“人和人”链接的转变。

有酒有歌有干货，“云酒夜话2.0”的核心是什么？

在专家分享结束后，伴随着音乐《太阳照常升起》，超两万名观众在音乐声中在线“举杯”，上演了一幕“云喝酒”。云酒夜话的魅力，是寓教于乐，也为疫情期间，酒业人的思维碰撞搭建起新的平台。正如歌曲所要表达的寓意一般，期望酒业能够顺利度过疫情所带来的寒冬。

无论是2003年的非典，还是2008年的金融危机，或是2012年行业“黄金十年”迎来拐点，历史和事实告诉我们，酒业的发展并非一帆风顺。而此次面对突如其来的疫情，对行业趋势的准确预判与把握，便显得更加重要。

正如提前上线云店的李渡，正当大多数从业者们以筹建云店的姿态面临危机时，李渡已经以其前期成熟的线上运营对抗危机。如果说未雨绸缪助力破局，那么，对有效战略的深化和巩固，更是企业实现长效化运转的保障。

正如林枫所言，由云店到中台，强化云店模式的内涵构建和形态多样化，是云店模式持续发挥效能的关键，而这，也不失为一种居安思危的战略考量。

疫情之下转型云店，你怎么看背后的机遇和挑战？文末留言等你分享！