今天和大家聊一个身边的案例，是朋友做的一家化妆品，所以比较了解。也是很多女性都关注的话题。化妆品与其他行业相比，是品牌依赖度高、重体验、重口碑分享的品类，所以特别适合社会化媒体营销帮助其建立口碑，助其销售。

这是一家专注于蜗牛化妆品品牌，估计很多女孩子关注和使用了一些蜗牛美容产品。

瑞佳丽蜗牛养殖基地

其实早在古希腊时期，医学之父—Hippocrates就已使用蜗牛粘液治疗皮肤伤疤，他记录蜗牛粘液的功能有保湿、消红肿及消炎镇痛，持续使用皮肤表面变得光滑透亮。1986年在俄国，国际卫生组织也证实了蜗牛粘液对于肌肤再生与伤口恢复的功能。

蜗牛化妆品原液是指蜗牛在爬行过程中分泌的粘液从中过滤萃取的精华物，它有抗敏感、美白、修复、再生的神奇功效，被誉为护肤界的“软黄金”。受到很多女孩子的追捧。

瑞佳丽实验室提取实验

瑞佳丽成立于2015年，总部设在距离日韩最近的威海，是一家以蜗牛生物提取为主的高新技术型企业。公司拥有四家大型养殖蜗牛基地,养殖专业户1500多户。并与韩国解毒科学研究所（한국해둑과학연구소)、韩国公主大学动物细胞研究所（산학융합Lab）以及两家韩国公司（Sure Start R&D Inc.）开展合作，公司提供生态蜗牛粘液提取物原料，韩国解毒科学研究所、韩国公主大学动物细胞研究所산학융합Lab提供研发技术。

一、品牌建设

背景技术

瑞佳丽化妆品主推的面膜2015年6月上市，作为新品牌短短1年时间既取得近千万的销售规模，最近三个月市场逐步打开，更是销售火爆，短短3个月即销售300万，环比增长50%。 说道瑞佳丽化妆品有什么不一样？其核心技术是蜗牛酶对细胞的复制作用，产品独特功能是其最大卖点。蜗牛帮助皮肤细胞啊吸收营养快速复制的，让皮肤细胞迅速的破壁复制，新陈代谢产生最好的皮肤生成。

瑞佳丽蜗牛酶提取在国内还是先例的，现在国内能够提取蜗牛酶的也就是中科院中科院只是在实验室里做的很少一点用来做实验的，都没有实现产业化的。

定位差异化

定位：中国第一家真正的蜗牛酶提取护肤品——瑞佳丽

为什么进行这样的差异化定位？

1）技术是中国第一家，开创新技术。在市面上流行的是干细胞。但是干细胞是那些休眠的细胞，她是想把休眠的细胞激活，然后来复制的。现在能够在细胞起作用的只有血蛋白干细胞其他的都没有作用的。瑞佳丽是把皮肤健康的细胞让他迅速吸收营养。快速复制的，他就是像婴儿的皮肤一样，婴儿皮肤之发展的特别快的皮肤好就是因为他细胞复制的特别快。

2）真正解决消费者的顾虑，是可信赖放心的，利于树立品牌形象，是信任状背书。

3）蜗牛护肤品是说明品类并聚焦于蜗牛领域，让消费者知道你是做什么，显而易见直接明了。

产品多样化

瑞佳丽除了主推的蜗牛面膜，瑞佳丽还有蜗牛活肤液、蜗牛保湿水、蜗牛精华素、蜗牛BB霜等满足消费者美容护肤多样化产品需求。同时开发蜗牛食品、蜗牛蛋白保健品、蜗牛饲料添加剂等围绕蜗牛的生态产业圈布局。

二、渠道建设

分销渠道

瑞佳丽化妆品积极拓展新渠道，好产品也需要好渠道。通过最近颇为流行的网红分销，积极拓展一些意见领袖，她们有共同的价值观，对瑞佳丽产品认同，对化妆品感兴趣，同时手中有一些客户资源的个人或者单位。

瑞佳丽面膜线上线下采用三级佣金制：30%、20%、10%，充分保证代理商的利润空间，并且利用口碑让更多的人知道和使用好产品。瑞佳丽由厂家统一发货、售后服务的机制使得代理商不用再囤货，只需传播、分享即可获得高品质、高额佣金，降低了代理商的风险和门槛。

分销平台

1)综合B2C电商：淘宝、微信微商城

瑞佳丽除了分销外，还专注于电商平台的建设和运营，先后入驻了淘宝、阿里巴巴、微店，接下来还将入驻天猫商城，打造专业和品质的化妆品品牌。

2)垂直电商：唯品会、乐峰

提到化妆品很多女性肯定都知道唯品会和乐峰等垂直专业化妆品平台，目前瑞佳丽正在积极谋求合作，给更多女性提供具有性价比的高品质面膜。

3)跨界合作：微众商城、会议营销

瑞佳丽团队还在寻找一些非主流渠道，但是据其团队负责人介绍，效果不错。特别像是一些会展营销每次都取得不错的销售业绩。最近和第三方平台微众合作，通过对方平台大数据以及流量，把好产品带给更多女性会员。

三、互动营销

好的产品，有了渠道，当然离不开持续不断的营销传播，和消费者互动。通过差异化的定位抢占消费者的心智在某个位置中留有你的位置，让她记住你，认可你，你选择你。一想到蜗牛面膜才能想到你瑞佳丽。

女性对于化妆品的需求在于变美 。而变美对于女性来是非常谨慎的选择，因此化妆品品牌应该注重口碑和消费者体验 。

1、第一波：微信群圈子营销—易观天马帮

据瑞佳丽负责人介绍，为了企业转型，特意报名参加易观课程学习。通过易观课程和群里的不少同学和老师建立联系，由于其产品给少部分同学免费试用，反馈很好。所以受到易观的特别推荐，在直播课程中给予专门的推荐。因为是基于口碑基于信任，所以一经推出，得到同学们的大力支持和购买体验。仅仅20分钟的推荐互动，获得数万元的收入。

2、第二波：多种公关活动

瑞佳丽在进行互动营销的时候，由于前期营销费用并不是特别充足，更多基于免费的跨界合作进行营销：

1）湖西大学创业夏令营

瑞佳丽代表威海的创业团队和山东大学的其他团队一起参与比赛，和年轻人玩在一起，现场有来自韩国的老师评委，对于来自中国的蜗牛面膜项目非常感兴趣，现在已经成为瑞佳丽的忠实粉丝。

2）旗袍秀赞助活动

瑞佳丽联合中国旗袍会，赞助面膜等化妆品给展现中国古典之美的美女们带去自信和奖品。现场很多女性使用后都纷纷在朋友圈说产品不错，自己还会再买。

3、第三波：促销活动

除了1元秒杀、特价等促销活动，瑞佳丽根据不同节点，推出符合节点特色的营销活动反馈新老顾客：

1）产品符合节点特色：如三八妇女节，情人节等女人的节日，瑞佳丽可以借势策划一些活动和目标客户进行互动。

2）优惠促销活动：

通过拼团活动或者抽奖活动回馈广大粉丝。活动从创意到设计偏弱，还需要团队好好构建视觉以及内容营销。

4、第四波：社交新方式营销

通过和负责人沟通接下来会通过一些新的流行的营销方式和消费者进行互动沟通。包括：

1）直播

2）京东众筹

3）朋友圈口碑营销

瑞佳丽接下来会深化渠道布局，同时通过社会化营销方式塑造品牌口碑。随着品牌知名度的提升，会逐渐体现在销售上的增长。销售上增长又会促进品牌的提升，会从点到面逐步形成更大的势能和品牌聚合力。

营销就像是谈恋爱，首先彼此双方要互相了解对方的性格，人品适不适合，也就是定位是不是吻合你的需求。其次是对方有没有什么卖点让你喜欢Ta的一个理由。然后是在交往中持续不断的进行沟通互动和激励，让其感情一直稳定。（文/陆伟）

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陆伟 是 2015年度最具潜力个人自媒体获奖者 WeMedia 自媒体核心成员，WeMedia 是自媒体第一联盟