三是名酒渠道下沉与区域酒突围的矛盾
产业集中度的上升是产业发展中的一个必然过程，它对应着企业规模效应的出现和龙头企业品牌溢价的形成，名酒渠道不断下沉，对终端的把控能力越来越强。这同时也意味着，区域酒企的压力增大，挑战更大。市场竞争进一步加剧。
贵州作为中国白酒重要的组成板块，同时也是酱香型白酒的主产区，呈现出产区优势大、龙头表现好、盈利能力强的特征。
近两年，贵州白酒企业扩容，陈酿扩容。具体数据，时间关系就不讲了。对于税收贡献，就业贡献不言而喻。是贵州省不可或缺的支柱产业。
我们不仅要看到取得的成绩，还需要看到产业结构性繁荣之下潜藏的危机，比如产能、库存、生态承载、品牌建设等等，躬身自省，是为了知行止、明方向。
今天的圆桌会议，我想谈的主题就是：理性发展，把握未来。
所谓理性发展，首先要建立在对贵州白酒产业的理性认知上。这其中有几个观点。
1、理性认识贵州白酒的价值基础
贵州白酒的价值形成：为孝而酿的酿造文化+茅台品质+茅台品牌（茅台是贵州白酒酿造文化的集大成者）+独特的生态+微生态+独特酿造技艺+陈年贮存+风味特性+消费体验。
酱香型白酒具有自然生态、与微生态独特性，长期以来以稀缺而显高贵。更是因为酱香型白酒有茅台，将品质、品牌做到了世界烈酒的塔尖，所以，酱香型白酒家族因此显得自豪。
2、理性看待品类热度
茅台酒品质、品牌、文化的持续提升。资本、效益，需求的持续放大。供需关系的持续紧张。带动了酱香型白酒品类升温、价格提高、需求提升。所以，酱香型白酒品类热度是：茅台品牌引领+酱香品类升温+产区品牌加持+产区热度提升+市场声量发大+美酒故事传播+消费体验引导+媒体渠道增量+产区政府推动+消费群体增量。多重作用助推酱香品类升温，如何保持优势，逐步强势值得思考。白酒产业发展的历史经验告诉我们。消费者多元化需求是永恒的，热度之后一定是品类、品牌多元化市场格局。
所有品类都有名酒，清香、浓香、酱香、凤香、董香等等。所有名酒不应该属于一个品类，同一品类的名酒也各有所长。
3、理性看待产能提升
提升产能不能回避的是产能与价值之间的矛盾。之前，我曾说过，增量应该为存量价值提供上升动力，增量不能成为存量价值的下行压力。因此，贵州白酒的增量能否转化为优质产能。贵州白酒的增量能否与环境、原料、酿造构建起协调的绿色生态关系非常重要。科学的把控好增量与生态环境、市场需求之间的关系。准确把握好增量的节奏，智慧处理好增量与存量关系。这是对政府决策，业界领导，业外资本的艰巨考验。
政府需要思考的是：推动产能提升，其目的是推动经济指标增长。产能增长与市场需求之间如何协调。当市场出现下行压力，经济增长放缓，需求放缓，如何消化增量产能。
企业需要思考的是：产能提升如何加持优能提升，增量如何加持存量价值提升，产品放量如何稳定市场价格，消费下行与产量和价格的矛盾如何解决。
4、理性分析存在的问题
在酱酒的高声浪中，借名酒之名，借产区之名。借品类之名。以次充好，以假乱真，一夜之酱，墙头之酱也不乏其数。低质高价侵害消费者利益。借酱香热潮，谋取利益者同样不乏其数。
有问题不要紧，关键是如何解决问题。因此，急需构建围绕着产区发展的相关法律、法规。亟需构建产区，生态、酿造、品质等级严苛的标准体系。产区政府，协会，名酒企业共同担当，并应该有所作为。同时，积极发挥行业协会的作用，构建起产业、产区的自律体系。
文化是一个产业走向更高更远的根本。酿造极致品质，打造极致文化。构建起以文而酿的文化体系。是支撑产业发展的根本所在。
1、理性构建生态体系
生态资源，依天而酿是名酒的天然基因。美酒天成说的就是自然生态与酿酒微生态对于美酒的核心支撑。生态要维护，就要尊重生态承载能力。培育生态承受力，否则就会出大问题。茅台提出全面构建“山、水、林、土、河、微”生命共同体，永葆可持续发展的酿造环境是建立在科学论证基础上的理性观点。同时，国家的双碳战略已经为酒业高质量发展指明方向。“双碳战略”成为产业生态建设和可持续发展的时代新诉求。积极建设“零碳工厂”和“零碳产区”，实现服务“双碳”战略与酒企高质量发展的有效衔接。努力实现“双碳”目标，推动绿色生态低碳转型和可持续发展。
要努力构建起自然生态、社会生态和谐共生关系，要努力构建起生态资源支出与生态资源增长的和谐关系，要努力构建起生态资源保护与社会经济发展的和谐关系。总之，生态资源透支必将带来不可挽回的损失。
2、理性构建人才培育体系
人才是产业发展的第一要素。季克良前辈是贵州茅台培育出的中国酿酒大师。茅台与季克良已经建立起难以分割的关系，在专业人才培育，产业综合人才培育等方面，整个产业都有欠账，贵州省也不例外。在这方面非常紧迫。目前，酿造工序列，酿酒师序列，品酒师序列已经具备完善的职业标准，职业培训，职业认定。新批准的酒体设计师即将开展培训认定。同时，面向市场，我们还有通过国家职业认定的调酒师，侍酒师职业。同时还有产业认定的酒类营销师，品鉴师职业培训和认定。今年，要启动制曲师职业标准及职业培训工作。今年，还会开展中国酒业战略发展研修班，中青年管理高级培训班等面向产业高级管理人才的培训。同时，还会开展多项职业技能竞赛，秋分时节开展全国白酒酒体设计师大赛，全国白酒装甑技术大赛。中青年科技专家培训等。全国大学生品评技能大赛，世界杯鸡尾酒大赛等等。以赛促培，全面助力产业人才成长。
3、理性构建美酒文化体系
整个产业对于文化的理解不够深，应该反思。但是我们可以看到产业文化正在觉醒，以文化品质提升价值已经成为共识。一个产业，当文化表现出比物质和货币资本更强大力量的时候，当产区、产品和品牌体现出文化品格、文化气质的时候，这个产业的经济才能进入更高的发展阶段，才能具有可持续发展和持续创造财富的能力。让文化“活起来”是十四五期间产业的核心之一。
文化是酒业最高层级的竞争。部分名酒开始实施自己的文化战略；文化建设的重要性越来越受到重视。
产业要深度思考 “什么是文化？为什么要做文化？怎么做文化？”。美酒本身就是文化产品，以孝而酿。这是为什么而酿酒。“分享与表达”、“感恩与感谢”这就是为什么要喝酒。以文强企，企业才能走的更远，以文立酒，品牌才能长久。以文化人，消费者才会越来越喜爱。
1、品质提升的理性思维
消费升级要求产业必须品质升级。越来越重视品质已经成为产业共识，消费者愿意花更多的钱购买好的产品，我们也愿意花更多的成本提升品质。这里有几点表现：我们愿意通过科技创新提升品质，我们愿意增加原料成本提升品质，我们愿意构建更严的标准保障品质。我们愿意牺牲出酒率提升品质。我们愿意花更多的时间陈酿出品质。我们愿意承担更多损耗提升品质。这其中，有几个重要的认知：一个是：好酒是种出来的。酿好酒必须用好的原料，现在对于酿酒原料、辅料的重视是空前的。原料、辅料在品种，产地，土壤，储存，处理等等方面均有大幅度提升。再有就是：好酒是酿出来的。酿好酒必须用更加精细的工艺，对于工艺环节的把控更加严苛。对于酿酒工艺提升更加重视。其三，好酒是要有年头的，好酒是时间的淬炼，唯有老老实实靠陶坛贮存，靠时间陈酿。没有损耗，就没有品质。第四，好酒要有好标准，更优的精选，分级，品控。比如，年份酒标准，不仅要表达好酒是有年头的。更重要的是要表达年头是真的。
2、品牌打造的理性思维
白酒商标到底有多少呢？估计很难有人说的清楚。申请到国家知识产权的烈性酒商标，也就是33类。有73万件之多。由此可见，白酒品牌之多，不计其数。其实，让我能说出名字的白酒品牌也就百余件而已。所以说，能记住的品牌只有七千分之一。品牌加法是我们一直在做的一道算术题。这么多年来，加来加去，始终没有加出什么名堂。但比较可悲的是我们很多企业只会做加法，忘了减法怎么做。很多时候是因为品牌运作失败，不得不重新树立品牌，确立概念。这么多年来，我们只会做加法，产品品牌越来越多，消费者记得住的越来越少。所以，企业品牌定位非常重要。树立一个品牌需要长时间坚守，品牌名字不在起的好不好，而在于你能坚持多少年。品牌更不能当概念忽悠消费者，否则一定付出惨痛代价。美酒是时间的味道，品牌亦是时间的积累，没有一夜之酿的成功者，同样没有一夜成名的美酒品牌。品牌确立是企业的战略方向，切不可左右摇摆，朝东、朝南，朝北，朝西各三年，10年后发现还在原地没有动。
大型企业，名酒企业全产品线基本都是其战略考量，多品牌运作是其经营思路。一家多能，全产品线，多品牌能否成为未来的成功者。值得思考。纵观世界消费品业。全产品线，多品牌之间的关系建立是其核心。
3、品类构建的理性思维
中国白酒原本就是丰富多彩的，不同产区，不同生态，不同工艺，不同原料酿造出来丰富多彩的美酒。我们始终倡导，天人合一，美美与共。
品类引领是阶段性的，我们曾经有过清香天下的时代，也曾经有过祖国山河一片浓的时代。一时间的品类的热度，一定是当下某一个名酒品牌的市场热度的传导。茅台热传导了酱香热。白酒发展的历史经验告诉我们，所有品类都有名酒，清香、浓香、酱香、凤香、董香等等。白酒发展的历史经验告诉我们，所有名酒的成功者都是传统工艺的坚守者。有些企业没有定力，随风而动，紧追市场热度。弃自家之酿，酿他家之酿，结果酿成了邯郸学步的笑话。
未来，以文化，产区，生态，工艺等严苛的标准体系构建起的品类。通过培育当然可以构建起品类优势。这需要统一品类认识，品类认知。规范构建法律体系，知识产权体系，标准体系等。
1、产业链价值提升的理性思考
白酒的产业链的长度和宽度都是产业价值的彰显。通过产区培育，我们越来越感受到产业链价值的重要作用。白酒产业链足够长，可容纳历史长河，彰显历史价值，可容纳粮谷种植，彰显农业价值，可容纳青山绿水，彰显生态、旅游价值，可容纳创意表达，彰显文创价值。
白酒产业链足够宽，可容纳市井繁荣，彰显消费价值，可容纳包装物流，彰显关联价值，可容纳四海宾朋，彰显经济繁荣。
毋庸置疑，白酒产业链价值巨大。协会、政府、企业在产区培育上以产业链价值提升为战略规划，从而提升城市、提升经济、提升文化、提升酒业。让一瓶酒的价值，创造出九瓶酒的价值。这其中，更多的作为在于政府的认识和支持。
2、酒经济价值的理性思考
美酒产业与社会经济发展如何实现高度融合，是我们提出的新课题。让酒经济助力产城融合，乡村振兴，共同富裕。酒经济在酒，更在乎山水之间，市井烟火。白酒产业对农业的支撑，对于乡村振兴的贡献不言而喻。产业关联的包装、物流等配套产业与酒业休戚与共。下游商贸、文创、文旅、消费对于城市就业、城市发展的贡献不可限量。名酒品牌可以成为城市名片，产业与城市协同发展。
“产业+文化+企业+酒庄+美酒小镇+街区+品牌+生态+文创+传播+消费”的高质量、高效率、全过程，全景观彰显美酒产业经济。助力美好生活。
中国酒业协会在产区培育，产城融合，等方面与多地政府开展合作。布局产业规划，实施产业振兴，提升城市，提升经济，提升文化，提升酒业。不要眼里只盯着瓶中的酒，瓶外的世界一样精彩，一瓶酒的价值提升是有限的，品质、品牌、文化的价值提升是无限的。这些年我们创造了与各地政府的合作示范，仁怀市政府是我们重要的合作方。其中有国际会展、人才培育，科技研发等。产区品牌推广等。
这其中，酒庄模式一定要高度关注并积极参与。这是中小企业转型发展的最佳选择之一。
美酒经济是篇大文章。家里光有美酒不行。还要有美景可游，还要有美人可伴，还要有美食可赏，还要有美物可购，还要有美居可住。应该呈现的是酒美、景美、人美、饮美、吃美、住美、购美。
3、酒科创+酒文创的理性研究
白酒行业是典型的需求驱动的行业，总体而言，白酒消费需求存在趋势性和结构性的变化。白酒作为中国特有的传统饮品和内需消费品，始终在我国饮料酒中居于主导地位，但随着消费者偏好的变化以及适量饮酒、理性饮酒理念的提升。受益于消费升级与消费观念的改变，品质和文化内涵已经成为消费者的新需求，同时也成为名酒品牌加持的增长极。
随着消费升级和酒类消费者中高净值人群规模的不断扩大，酒类消费者逐渐从“价格敏感”向“价值敏感”倾斜，文化和科创属性越来越重要。科创+文创进一步提升传统酒文化的表现力、吸引力、感染力与传播力已经成为产业的共识。
白酒文创产品，已经走过30多年历程。历史、文化题材，庆典，节日题材，生肖、事件、人物题材，艺术、书画题材，工艺美术题材。不胜枚举。以文为主，创意无限，对于品牌赋能，价值提升起到了重要作用。
以科技创新提升品质一直是产业发展的核心动力。表现在产品层面，就是品质的不断提升。科创表达的品质内容与文创表达的品质内容高度融合后，一定会爆发出更强大的力量。新技术甄选的特殊年份、特殊车间、班组的特殊酒，大师领衔酿造的酒，贮存的酒。老作坊，实验车间酿造的酒，特殊工艺，特殊配料酿造的酒。特别季节，特别轮次，特别的勾调。有许许多多以科创支持的创作题材，但切记不能以概念忽悠。我说过，你忽悠消费者有多狠，消费者离你有多远。
风味个性化的科创，大师酿造科创，老作坊科创，陈年酒科创，时间和空间交汇的科创，新技术加持的科创，其核心表达是个性化，限量，稀缺。与文化元素相得益彰，相映成趣，交相辉映，科创+文创一定是美不胜收。
中国白酒是典型的长周期产业，2023年可能是中国酒业在长周期发展中的变革之年、转型之年和分化之年，甚至在更远的未来，产业在发展中可能会遇到各种风风雨雨，但是，有风有雨是常态，风雨无阻是心态，风雨兼程是状态。这就是产业发展规律。俗话说：不经历风雨怎么见彩虹，人生如是，产业亦如是。唯有沐浴风雨，才能不惧风雨。
圆桌会议，不会只是个形式，要形成同心圆。每一次圆桌会议，都应该是形成共识之后的再出发。
展望未来，我们坚信，中国经济稳中向好的趋势不会改变；我国不断开放和充分市场化机制不会改变；酒类作为日常消费的基本属性不会改变；酒类作为中国传统文化符号的属性不会改变。那么，中国酒类产业明天会更好的发展大趋势就不会改变。
老子《道德经》说：“知人者智也，自知者明也”。作为中国白酒产业的从业者，作为贵州白酒的当局者，我希望大家看清趋势，认清自己，以智慧和胆识，使贵州白酒产业的产区建设兴起来、科技创新热起来、转型升级快起来、文化驱动新起来，以理性发展，助推贵州白酒的高质量发展。我们相信，贵州白酒作为中国白酒的重要力量，既是受益者，也将是产业高质量发展的引领者。中国酒业协会将一如既往地与贵州酒业同仁一起、共担使命、携手发展, 共同谱写贵州白酒产业的华彩乐章。责编 / 艾浩美编 / 娜仁托娅校对 / 潘耀平
