今年的白酒行业春节销售季在零售端呈现了三个特点。

第一，春节销售热度会延续到春节后

尽管有行业专家在春节前一个月就曾表示，北京的春节白酒市场热度将超过2021年春节，但事实上，疫情管控放开以来，北京相继出现了“阳流”以及“返乡潮”、“出国潮”、“旅游潮”，这些现实情况都早于春节，尤其元旦开始，随着人流的不断减少，年底的商务宴请、商务馈赠高潮并没有出现。所以北京中高端白酒市场的节前火热程度并没有出现，只能用不温不火来形容，甚至有友商表示不如去年同期的50%。

但是，今年的春节销售季有望会延续至元宵节前后，这是因为春节后的“返京潮”、“开工潮”带来的“拜年潮”，会使提前离京的大部分人群在开工后，依然有补偿性需求，这种补偿性需求带来的消费会随着各行业的复苏持续恢复。

第二，理性消费占据主流

经过了三年疫情的反复消耗，大部分消费者的消费理念更加理性，更加关注性价比，对价格敏感程度更高。汾酒、剑南春一类价格适中，品牌影响力持续上升的产品市场动销明显要更好一些。玻汾、二锅头等光瓶酒从个人日常口粮酒走向了宴饮，追求实惠成为今年的主要消费特点，面子消费减少明显，精美的包装已经不能诱发消费者的消费热情。

这种理性的消费特点可能会成为未来相当长一段时间的主流消费特点，2023年酒水行业的产品动销同样可能会围绕着“合理价格”展开，过去两年的你追我赶涨价的现象不符合消费者需求，以“消费升级”为名的价格快速上涨盈利方式将会被淘汰。

第三，白酒销售是服务行业的特征更加明显

新春的中高端白酒销售延续着以往的口碑传播、熟人转介绍，真伪依然是消费痛点，但同时也有着明显的新的变化，那就是服务的重要性，消费者除了需要产品，也需要更有品质的、专业性的沟通和如沐春风的服务。

对于零售端而言，白酒销售不是卖货那么简单，而是服务行业。在产品、陈列等各个方面同质化日益严重的零售端，最终能够让消费者买单的不是拼低价，而是拼优质的服务，拼口碑。让消费者买的放心、买的舒心、买的开心是零售端更应该关注的问题，而不是拼谁比谁的价格更低。

价格就是零售端的生命线，低价意味着放血自杀。在价格方面，市场上只有更低没有最低，在消费者心理上，商家再便宜的价格也有利润，所以拼价格会让零售端最终失血过多，走向衰亡。

合理的利润下，做好服务，给消费者带来产品为核心的附加值十分重要。

作为服务行业，真诚是基础。

总的来说，尽管今年的春节销售季在销售额上看似并没有达到预期，但是整个2023年无疑是恢复性发展的一年，随着疫情的常态化，在没有重大突发变化的前提下，沿着现在的状态稳定发展，社会经济将会逐渐恢复。作为经济、社会发展变化晴雨表之一的白酒行业，在未来的商务宴请、商务馈赠、日常交际当中的需要也将会逐渐得以恢复，并且会逐渐走高，在2023年的中秋开始会迎来新的消费热情。

所以持续的修炼内功，完善产品构成与服务内容，提升专业化能力，补足白酒行业知识，这些对于零售端而言十分重要。

近来十分疲惫的老杨头