2000年左右,四川泸州老窖股份有限公司董事长谢明曾发表了一个精辟的论点:白酒较大的卖点是文化,白酒与传统文化是直接相关的,只要传统文化不倒,传统文化走多远,白酒就能走多远. 此观点一出,震动了整个白酒业,也开创了白酒营销的另一个时代--文化营销时代. 这个观点本身并没有错,只是的历史上下好几千年,实在是太长了,想从这好几千年的历史中找出点文化成为自己品牌的卖点,也太容易了.加上一帮子所谓"专家"对文化营销的支持和推崇,又加上这个论点出现的时代是较浮躁的时代,白酒又几乎是较浮躁的行业,白酒品牌们蜂拥翻起历史书,纷纷从故纸堆中找出点金箔(生怕别人把自己看成文盲)往自己脸上一贴,就自封成佛了. 终于,白酒文化营销泛滥成灾.依靠文化卖点成功的品牌好像没有几个,即使有,其成功的原因也绝不是他们所宣扬的文化卖点. 在这里笔者要申明一个观点,笔者并不反对"白酒文化营销论",只是反对不明就里的"滥"文化营销. 文化是什么?文化是一种感性的东西,说不出来却无所不在.文化是人们所选择的生存和生活的方式,文化说不出来,但却可以通过人们所选择的生存和生活方式表现出来.具体来说,可以通过人们的衣、食、住、行表现出来.人们的行为通过很长时间的累积演化为习惯,习惯通过长时间的累积演化为传统,传统通过很长时间的累积就成为文化.文化可以说是一个群体共同的行为特征,文化从行为中来,又无所不在地影响着人们的行为. 这对我们实践白酒文化营销理论的启示是:如果我们所宣扬的文化、或作为品牌支撑的文化卖点,无法与人们具体的行为特征相融合,就只能成为自以为是的"滥文化营销".笔者可以举两个例子来证明观点: 金六福是10年来少数几个依靠文化营销成功的品牌.以福文化为核心,金六福从较初的买断运作至今,对福文化的演绎有一个层层推进的过程.只说我们记忆较深刻的几个片段:"春节回家--金六福酒"、"我有喜事--金六福酒"、"中秋团圆--金六福酒".春节回家就是人的共同行为,是文化的体现,把福文化深深地融入到了人们的传统习惯当中,使福文化与人们的行为习惯有机地结合在了一起,让金六福成为人们生活习惯的一部分,继而成为民俗的一部文章来源酒业新闻网分. 第二个案例,此品牌白酒很少宣扬自己的酒有什么文化卖点,但却是名副其实的"京"文化代表之一,这就是红星二锅头.喝红星二锅头,这是北京人共同的行为和群体特征之一,有了这一共性行为做支撑,红星二锅头当然也就成了"京"文化的代表之一.同理,由于山西人喝汾酒这一共性行为做依托,汾酒成为山西文化代表之一. 这才是真正的文化酒,把自己的品牌融入到现代人们的行为、习惯、生活当中,成为人们生活习惯的一部分,乃至成为人们的一种传统,这才是根本的酒文化营销.试问那些从故纸堆中找出几个典故,或秦汉唐,或元明清,或历史人物,这些翻出的文化噱头与现代人的生活有什么关系?动不动就拿自己有几千几百年的历史说事,真的就能撑起自己的品牌么? 因此,酒文化和酒品牌是由消费者共同长时间饮用这一共性行为所形成的结果,绝非是消费者饮用的起因.白酒品牌用文化作卖点宣传自己的品牌,企图引起消费者的共鸣,继而引发消费,这是本末倒置的.文化更多的时候是作为部分高端品牌高价的支撑而存在,但即使这样,消费者消费某高端品牌也绝非是因为其所宣扬的文化,而是因为高价. 笔者在这里呼吁的白酒企业,让白酒脱下文化的外衣,走出白酒文化营销的误区,真正运用先进的营销定位理论,来指导企业的营销及发展.