编者按

2017年6月份，河南省将白酒业列入全省十二个重点转型攻坚产业之一，提出河南白酒业转型升级的号召，豫酒振兴自此拉开帷幕。正值豫酒振兴“新三年规划”起始之年，回顾豫酒转型升级历史，河南白酒行业在企业重组、品牌重塑、营销模式重建、规范市场秩序、优化环境发展等方面可圈可点，杜康作为豫酒振兴中不可或缺的一环，尤其为人称道。为此，顶端新闻·河南商报拟携手杜康控股推出“酒祖杜康，豫酒的匠心典范”专题报道，讲述杜康的豫酒振兴之路。

顶端新闻·河南商报记者 陈伟然

今年5月，河南省印发《河南省酒业振兴发展行动方案(2022-2025年)》，为豫酒振兴提出了“新三年规划”。从2017年的转型升级到如今的突破发展，无论过去5年还是未来3年，豫酒头部杜康都是“豫酒振兴”的参与者、践行者、推动者，其凭借着浑然天成的品牌调性和差异化的品牌梯队，为豫酒振兴走出了一条新的营销路径。

酒祖杜康浑然天成的品牌调性

众所周知，豫酒不缺文化承载力，也不缺丰富的历史底蕴，更不缺品质的根基，但如何才能真正经得起市场的检验，掌控市场的话语权?杜康的文化营销战略已给出答案。

坐拥“超级大IP”的杜康，拥有着其他酒企难以比拟的历史文化背书，从曹操“何以解忧?惟有杜康”到白居易“不似杜康神用速，十分一盏便开眉”……在无数首耳熟能详的诗词中，杜康早已成为酒的代名词，也让杜康二字深入人心。

但只有知名度是远远不够的，如何将品牌与文化有机结合，才是酒企应该考虑的关键。近年来，杜康在重新打造“杜康”品牌的道路上作出了不懈的努力，特别是这几年，杜康酒的品质一直稳步提升，酒祖杜康的“小封坛”成为高端白酒的显著代表，腰部战略新品“杜康造酒”也引发行业内外高度关注。

不管是“小封坛”还是“杜康造酒”，杜康的每一个产品的背后，都是厚重的历史和文化，这样浑然天成的品牌调性，为杜康赢得市场话语权博得了先机。

就在去年，杜康高端产品小封坛省内销售破亿，主打“封坛”文化的产品，让杜康在牢不可破的高端酒格局中撕开了一道口子，填补了豫酒千元以上价位的空白，而小、众、精的经销商结构也让小封坛的市场基础变得非常牢固，直销为主的销售来源更是让杜康充满了安全感，最重要的是，杜康以此打造了一支“铁军”。

基于此，杜康今年又推出了“杜康造酒”，同样是基于杜康的文化IP，将当年周总理批示的“复兴杜康，为国争光”转化为产品背后，其一经问世，同样受到了市场和业界的一致好评。

打造全国大单品的“杜康梯队”

以酒祖为名，杜康是酒行业“独一份”的存在，正因如此，杜康的每一个产品也具备成为全国化大单品的基础，那么如何做到让这些产品真正“出圈”?

回顾杜康的产品结构，不难发现，如今的杜康已经逐步形成了一套其独有的产品布局：产品规划上，推行“121”产品布局，合理匹配高中低产品。1个高端产品：酒祖杜康小封坛，2个腰部产品：杜康造酒及酒祖杜康窖区系列，1个县乡级产品：绵柔杜康。

杜康自建厂起就一直致力于高度浓香型白酒的产品研发和品质升级。酒祖杜康窖区系列，是杜康控股推出了十几年的系列产品，具体包括酒祖杜康15区、酒祖杜康12区、酒祖杜康9区以及酒祖杜康6区、酒祖杜康窖藏。其中，酒祖杜康12区称得上是当下豫酒阵营中的主力大单品之一，具有黄淮地区浓香型白酒的典型风格，是我国浓香型白酒两大流派中黄淮派的标志性产品之一，优良的品质和大气的包装，获得了消费者的广泛好评。

2017年推出的高端旗舰产品“小封坛”，经过几年的市场耕耘，目前已成为销售额过亿元的高端大单品，是河南本土品牌唯一站稳千元价格带的高端白酒，并且凭借品牌霸屏、销售模式变革等营销措施，开始逐步走出河南，面向全国市场布局。

今年5月推出的战略新品“杜康造酒”，聚焦300—500元的次高端核心价位段，无论是酒体设计、酒瓶设计还是包装设计，都令人耳目一新，同样具备成为全国化“潮品”的基因。在杜康品牌的赋能下，杜康造酒系列不仅将助力杜康控股全国化战略的实现，也有望成为白酒次高端市场下一个王者。

差异化定制营销的“杜康模式”

清晰的产品结构，不仅为杜康让在内部形成了“差异化”，形成了不同的价格梯队，更在外部市场竞争中，形成了品牌的“差异化”，拓展了品牌认知范围，让不同的产品卖给不同的消费者，正是杜康一直遵循的营销定制模式。

在今年7月7日举办的“2022嵩山论剑·河南酒业精英峰会”上，杜康控股副总经理肖志雄就杜康的差异化定制营销，进行了详细阐述。

肖志雄表示，模式没有优劣，适合的才是最好的。杜康拥有深厚的文化底蕴与过硬的酒水品质，并坚持为产品打造量“酒”定制的营销模式。目前，杜康在新酒祖产品上采取的是“结硬寨、打呆仗”的工作站模式，扁平化操作，提升运营效率和服务质量;绵柔产品采取的是纯经销商模式;造酒产品是联合行业优质经销商实现优势互补的合作精耕模式。

什么是“结硬寨，打呆仗”?这是曾国藩战胜太平天国起义军的军事策略，彼时湘军每到一个地方，首先想的不是进攻，而是安营扎寨，修墙挖壕，每驻扎一天，就挖一天壕沟，用无数道壕沟把要攻打的城市围得水泄不通，最后城中弹尽粮绝，进而轻松取胜。这正是《孙子兵法》所讲，“先为不可胜，以待敌之可胜”，先将自已置于不败之地，先求自保，然后求胜。

事实上，这种“结硬寨”，建立品牌消费根据地策略，正成为豫酒品牌打开市场的主要措施。杜康坚持以洛阳、郑州为核心打造两大根据地市场，按照省委省政府、市委市政府的指示精神，积极扩大省内市场，打响豫酒品牌。坚持以洛阳、郑州为核心打造根据地市场，实现深化精耕，力争郑洛市场三年销售20亿元。此外，杜康还立足中原，积极布局郑洛以外省内市场，积极布局郑洛以外的16个省内地级市市场，打造5个地市级样板和40个县级样板，实现省内市场全覆盖。

产品规划上，杜康将“酒祖杜康”的文化大IP与不同产品进行了有机结合，并打造清晰、精准的价格梯队，让不同产品形成“差异化”。市场创建上，不同的产品又采取不同的营销模式，在市场竞争上实现了“差异化”。杜康的这一套基于品牌的文化调性，由内而外，由产品到市场的“差异化”组合拳，正为豫酒振兴走出一条属于杜康的营销路径。