每天三分钟、白酒百事通，各位酒友大家好，这里是白酒微课堂，

今天我想给一些酒厂的销售人员一些建议啊，那么也说一下酒业的营销。

最近呢和几家酒厂的负责人交流得比较多，其中有一家呢是属于资本进入到白酒行业，董事长呢是外行抓营销，总经理呢是内行抓生产。其实呢谈到白酒营销呢，它有很多我比较认同的做法。那今天呢也跟大家做一个分享，先说酒厂在布局的层面，他是作为一个新品牌，那用传统的模式去做肯定是难度很大。所以目标非常明确，做垂直、做细分。我也是建议找自己熟悉的行业开始做纵深，做纵深品质只是一方面，那么要符合个性化的需求。那么酒质其实很难做到个性化的需求。那么其中一个出路是在于定制，做定制呢怕的是点过于分散。谁都想c2m， 但是没那么容易，散户的定制呢是慢慢地在那个地方滚，那是需要一个时间积累的过程。战略上一定要选择一个行业，一个足够熟悉的行业，一个足够熟悉而且有承载量的行业。有一句话叫做水大鱼大，一定不能找一个行业很狭窄，收入比较低的行业。

你比如说给定制酒，那就给I T 互联网啊这个体量就足够大，你要选了一个比如说影视经纪人，那这个行业的从业人员就不多。不管做什么行业，什么客户，一定是从头开始做。赔钱也要做，这叫占领制高点。比如说在互联网行业，那阿里用你的定制酒，那肯定那腾讯可能不会用，但是高德、滴滴还有一些小的互联网公司，那可能都会选你的酒.平常零售客户销售也是，那你在你这个区域，当地的名人、社会有职位的人著名的企业他送也要送一回酒啊，回头可以说那谁谁谁就喝我的酒。

您比如说你当地副县长的女儿结婚喝你的酒，哪怕是白送贴贴钱那是也是要做的，这是一个很好的增信。那么零售客户怎么做呢？这个话题太大，我们举一些例子，咱们很多烟酒的商贸现在还是坐商，其实呢辛苦一些利润更大的肯定还是行商。但是无论坐商和行商，销售的角色一定不是一个报价员。现在呢有时候我走的一些店铺啊，有的还是很大的连锁酒企，我比如说这款酒是什么，当然我的眼睛可能盯的是一些小众的酒款啊，那很多人就拿一个报价单给我找半天，哎我就着急啊，我想你这连报价员的这个身份都不符合呀。但是呢你其实你不是一个价格的信息员，好的销售一定是专家的身份。你光讨好客户是没用的，你不光做酒，所有的行业基本上都是这样。你干巴巴求客户你说买一点，那只会降低你的专业度，降低你的价值。专业度怎么梳理呀？或者说怎么营销才能够增效啊？

那至少三个方面：

第一呢你能够根据客户的需求来框定一类的产品、价格、口味、健康等等各方面给出合适的建议。这类似于什么严选的概念，你帮客户是节省时间。

第二呢你能够对这款酒讲述故事，而比如说云门酱酒，那是酱香酒的企业之一啊，你比如说坛酒，那是什么？老酒储量很大，所以说他的酒体会很稳定啊。比如说摘要的话，你马上说一句摘万物魁首，聚一生至要。哎，这都叫讲故事。

第三呢你要创造场景，你比如说你要卖我一个酒，你不能说这是古法酿制巴拿马金奖。你说这款酒，酱香中带有舒适的焦香，有一丝甜点的焦煳厚味呢还有花香，是那种春天花朵的香甜。那我作为品酒师，我就非常感兴趣啊，我就忍不住要验证他。我有时候看别人销售酒的时候，我就有时候着急啊。在那个地方老告诉别人，说这款酱香酒特别好，

味道特别的纯正。那你还不如告诉他，比如这款酒啊你先别着急喝，醒了20分钟，然后你因为不常喝酱酒你前三杯不要有预期，这杯酒你从第四杯你认真品尝，你就能够感受到酱香的厚重和长时间的回味。

这是什么？这是在客户当中的逻辑中，你不要老纠结于让客户想要不要买这瓶酒，而是买回去怎么办。

这是叫什么？缩短了销售的思路，一讲酒销售啊就讲有点多了啊，平常观察也比较多。

但是咱们还是个文化节目啊，谈一些销售好像显得有点较低了。不过呢这个生活当中啊无处不营销，咱们讲高情商那是营销自己和别人的相处。我们讲高酒商那是营销自己在酒桌上更容易被接受。别人跟你待在一起觉得很舒服，愿意跟你待在一起，这就是一种销售。不过真有时候看到销售人员啊，一不愿意认真地深入理解酒文化，二不总结销售技巧，那确实有点着急，酒香也怕巷子深呢。

这是一个我作为一个评酒师的一些小见解，也希望酒业参考下吧，最后感谢大家的阅读，咱们下期见！