近日，有酒商读者向WBO反映，之前合作的头部主播近几个月开始变得不待见葡萄酒品类了。

多名酒商称头部主播对葡萄酒兴趣减退

“由于我合作的头部主播停止带货，我为他准备的库存现在堆积在仓库。”最近，一名以起泡酒为主的进口葡萄酒运营商曹欣（化名）抱怨道，她此前曾与薇娅、李佳琦合作，尝到了甜头，去年薇娅停止直播以后，仍与李佳琦保持合作，并准备了充足的产品库存。但没想到的是，李佳琦在今年夏天短暂停播并恢复以后，却停止了接下来的合作。

谈及原因，曹欣告诉WBO：“我个人感觉葡萄酒这一品类在头部主播那里本来就不是主流产品，而如今市场大环境不佳，主播便主动放弃了这种销量一般的品类，把有限的时间与精力腾挪至更大众化、更易产生购买流量的品类之上。”

WBO就此进行了一番调查后，发现不少有涉足直播渠道的葡萄酒商都反映了相似的情况。

酒商陈宏（化名）表示：公司旗下两款产品曾在直播渠道进行过销售，那些头部主播确实不太愿意做葡萄酒，绝大多数葡萄酒产品，在选品这一环节就很难被选得上。

另一名酒商李惠（化名）也说：产品与抖音、快手、淘宝的很多主播都有合作，目前感觉淘宝的变化不大，但抖音上的头部主播对葡萄酒产品的合作意愿确实不是很强烈，公司的销售人员在与他们谈合作时有这种感觉。

品类影响力弱、品质参差不齐是原因

为何如此？陈宏解释道：目前葡萄酒品类的直播属性不强，品牌力较强的产品屈指可数，而那些不知名的便宜小牌子，电商平台到处都有，不需要在直播的时候就可以买到，而且用户也没什么忠诚度。而在电商渠道有用户基础的葡萄酒大品牌，在电商大促的时候其实已经把价格打到底了，但直播又要更划算更便宜，品牌方担心影响价格体系，也不想多做。

美贺酒庄抖音负责人Yuki也提到了品类这一问题，她说：头部主播的选品团队，往往会考虑价格、佣金、品牌——即价格要好、要有利润、品牌要大。而葡萄酒的经销商肯定不愿意亏钱做买卖。品牌商可能愿意，但由于品类的体量小，品牌商手中产品的品牌力又不一定能够满足头部主播的需求。

搬酒网CEO戴航则认为，“今年的疫情导致退货率极高，最高的时候可达到40%，而往年我们能控制在1.5%。因此今年直播行业整体都不太好，更何况葡萄酒这种小品类，容易被边缘化。”

此外，戴航还提到，电商渠道的葡萄酒参差不齐，有的甚至存在知识产权问题，也让不少头部主播敬而远之。

“葡萄酒产品的客户投诉太多，许多想做直播带货渠道的都是灌装酒，标注却又是进口，不仅争议大，法律风险也大，许多头部主播很爱惜羽毛，所以索性不做。”戴航说。

忆麦总经理吴昊则指出：头部主播对葡萄酒的看法其实各不相同，但确实对产品本身有一定要求，这会客观造成合作不成功。

“直播领域的超级大IP，其实全国就几个。李佳琦我们没有合作，他如今变得低调，选品慎重很正常。辛巴对葡萄酒并没有反感，前段时间我们谈合作不成，是由于他对能否保证充足库存的要求特别高。”吴昊说道，“而在这几位寥寥无几的顶级大主播以下，其他大主播主要带的是日化、服装这些产品，他们是带不动葡萄酒的。因此这给葡萄酒行业留下的印象，便是葡萄酒不受头部主播待见。”

主播青睐什么葡萄酒？

尽管如此，多名受访者仍然认为葡萄酒在直播领域存在一定机会。

Yuki指出：目前看来，可以从头部主播直播中获利的品牌有两种，一种是国人耳熟能详的品牌；第二种，就是从直播土壤中长出来的专属产品，它们是成本低廉，可以低价跑量的酒。

吴昊认为：酒商要在直播渠道获取生意，还是要尽可能选择和大主播合作，这才是做电商直播的机会。相反，自己培养主播的失败率则很高。产品的话，则要选择有差异化的产品。

“现在的主播喜爱两类产品，一类是流通货，一种是低价高利润的产品，酒商如果能跳出这个框架，寻找一些有差异化的产品，并尝试与一些有影响力的垂直类主播合作，或许也存在脱颖而出之可能的。”吴昊说道。

戴航指出：“直播团队的选品与销售如今也是非常专业的事情，正因为他们与葡萄酒传统渠道有些不搭，才感觉渐渐淡出了葡萄酒行业。但凭我与直播行业打交道的经验看来，葡萄酒在这个行业一定是有机会的，只不过可能是全新的模式。”

谈及怎样的产品有机会，戴航认为，除了有稳定的供应量，产品最好是多平台运营，有品牌属性以外，还需要有懂直播渠道的运作团队去为客户提供服务。