3个月超2000万销售额，椰岛要如何重塑健康酒典范？
文 | 云酒团队
一场新品发布会，让椰岛酒业在江西市场的营销升级浮出水面。
9月9日，继海口、成都、郑州举办“健康中国行”巡回活动后，在有“红色摇篮”之称的江西吉安市，A股上市公司海南椰岛拉开了主题为“领创健康酒，共享大未来”的“椰岛健康中国行（吉安站）—椰岛酒业新品发布会”帷幕，以实际行动为“健康吉安”助力。
江西省酒协副秘书长刘思康，椰岛酒业总裁、销售公司总经理马金全，销售公司副总经理陈涛，吉安云兴酒业总经理冯嗣云出席了发布会。
马金全表示：海南椰岛从吉安出发对市场进行营销升级，将从责任与担当、品质追求、市场服务、精益化管理四个方面夯实基础，传播大健康理念，塑造椰岛健康酒典范。在会议现场，举行了椰岛酒业吉安营销中心签约授牌仪式，吉安云兴酒业成为椰岛酒业区域平台商，数百名经销商见证了这一时刻。
对于这次市场的营销升级，椰岛预备了哪三条“锦囊妙计”？
锦囊一：顺渠道、树样板，打造区域强势品牌
江西有较好的保健酒消费传统。由于本地缺乏知名保健酒品牌，劲酒、椰岛酒业、古岭神等都在此激烈争夺，有业内人士表示，目前江西保健酒市场规模在8-10亿，劲酒排名第一，椰岛名列第二紧随其后。
2002年，海南椰岛旗下“椰岛鹿龟酒”进入江西，并凭借礼盒装畅销，随后，椰岛鹿龟酒和椰岛海王酒逐渐走向了人们的餐桌。2005年，海南椰岛集团营收达10亿元，其酒类板块也进入保健酒第一阵营，江西成为重点市场之一。
随着市场变化，椰岛酒业多款产品都遭遇市场起伏。主要原因是：公司产品主要集中在批发流通渠道，餐饮铺市及动销率不足；品牌和产品出现老化；渠道下沉不够，传统的多层级代理制不能适应市场需求。尽管如此，2017年椰岛产品在江西部分地区仍保持强势，全省年营收过亿元。
此次海南椰岛在吉安举办“创领健康酒，共享大未来”的“椰岛健康中国行（吉安站）—椰岛酒业新品发布会”，就是希望以吉安为试点，推新品、顺渠道、树样板，打造销售新模式样板市场，并复制推广，实现江西市场营销升级。
据悉，吉安云兴酒业成为椰岛酒业市级营销中心后，直接和椰岛酒业销售公司对接，负责椰岛产品在吉安运营和市场推广。此次签约的经销商，大都是吉安各区县的分销商、终端商和零售商，这保障了椰岛产品在第一时间高效率抵达消费者。云兴酒业公司总经理冯嗣云表示：3个多月时间，椰岛产品完成销售2000万以上，预计在1年时间内，销售突破5000万。
锦囊二：品质是根本，消费者培育是源头
马金全表示，海南椰岛对江西营销升级充满信心，因为海南椰岛规划了“360度产品循环生态系统”，从“规划、研发、原料、设备、工艺、人才、管理、质保、检验”等十个方面，促使产品与生产环境构成和谐统一、相互融合的循环体系，保证了产品质量。
▲椰岛酒业总裁、销售公司总经理马金全
据悉，海南椰岛研发应用了4大优势核心技术。即：海南省非遗酿泡技艺和中药材萃取相结合的“复合型技术”；椰岛的微分子渗透技术；椰岛的离子交换技术；椰岛的生物科技融合技术。这让公司推出的150ML新海王系列，实现了品质再次升级。
除保证产品品质，消费者培育也成为椰岛营销升级的焦点。椰岛除了继续加强餐饮店、副食店、超市等传统渠道网点的无缝隙覆盖基础上，进一步接触吉安商业中心、健身中心、休闲娱乐娱乐中心、创意、创业中心等新型终端，建立沟通关系。同时，公司组织150ML新海王系列万瓶品鉴活动，持续开展走进社区、走进年轻群体、走进写字楼等活动。打造出椰岛品牌致敬中坚力量、年轻态更健康的品牌主张。
2017年以来，椰岛酒业在吉安各区县不断开展品鉴、赠酒活动，2017年至今召开品鉴会不少于300场，在中秋、端午等节庆在终端开展品鉴活动，不低于10万消费者品鉴过椰岛产品。一位销售椰岛产品的餐饮店老板介绍说，海南椰岛是大品牌、品质好、口感好，试饮后很多消费者都认可，并有主动购买的习惯。椰岛酒业吉安负责人表示：通过几轮活动下来，椰岛产品的终端自点率大幅提升，经销商经营积极性也有所提高。
正因为椰岛酒业产品品质过硬，培育了大量忠实消费者，产品受到终端和消费者欢迎，“健康喝酒、喝健康酒”已经成为趋势。
锦囊三：推新品、扩终端，精细化营销赢未来
按照马金全的规划，椰岛酒业江西营销升级首先要巩固强势的赣南、赣西市场，通过打造样板，不断进行复制，最后打造出强势品牌。推新品扩终端，精细化营销，成为其中的抓手。
产品是链接消费者及进行品牌展示的媒介，公司推出的新品海王150ML，从聚会、佐餐的消费场景需求出发，包装简洁明快、小巧精致，符合新中产人群的审美需求。此外，低度数、微甜口感以及快乐、健康的宣传卖点，“海王酒+冰”、“海王酒+雪碧”、“海王酒+绿茶”的混搭饮用方式也赢得消费者的好评。在签约仪式上，椰岛销售公司副总经理陈涛向来宾介绍了海王150ML品牌内涵，传播计划、市场操作等，他同时表示，公司规划开发零售价超过1000元的高端椰岛鹿龟酒。
在渠道发展上，公司狠抓从原有批发流通渠道向聚焦餐饮终端转型，同时配合终端铺市、陈列和生动化，保证产品在终端动销。2017年，公司在江西开展“千店万众”餐饮渠道建设，通过产品陈列、终端POP、招贴画、人员促销等配套落地，让产品进入了2万个餐饮终端，并打造了8500家终端样板店。通过“千店万众”的带动辐射，椰岛完成了全省60%以上餐饮渠道铺市。
马金全认为，下一步吉安市场将围绕重点动销开展各项市场推广活动，重点提升市场渠道操作的专业性，费用投入的真实性和有效性，解决渠道推广的系统性。通过市场管理者思想建设转型、推广策略转型、业务模式转型，实现组织改造，渠道改造，动销改造；做好椰岛市场推广体系、完善海王150ML大单品推广计划，打造一批样板市场。最终目的，是通过对椰岛酒业组织队伍、网点构建、视觉推广、味觉推广、事件推广等立体推广和精细化营销，打造出属于椰岛产品的市场。
由此看来，拥有上述三个“锦囊”，椰岛酒业营销升级早已“腹有良谋”，打造江西强势保健酒品牌，椰岛酒业充满信心。
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