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消费升级下，主打一瓶十余元的光瓶“民酒”，却创造了64亿元的业绩神话，让不少“名酒”汗颜；在群雄割据的全国酒类市场，一骑绝尘，开启光瓶酒的新时代。一季报成绩喜人，也许百亿已经不足以称为“民酒之王”牛栏山的最终目标，纵览中国白酒行业，也很难找到第二个“牛栏山”。5月29日，《中国酒业》来到北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂，探索牛栏山“民酒”神话背后的秘密。

坚守民酒定位

“消费升级”是近阶段行业上下关注的热点，上至茅五泸，下至地方性酒企，都做出了不同程度举措，“民酒之王”——牛栏山会有那些举措？成为了不少人关心的事。

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“消费升级并不是说酒类消费就是高端酒的天下，或者说人们都开始追求高价位的产品。消费人群是分层次的，譬如说其中的大众消费，大众消费其实归根结底还是大众的价格。随着当下我国的社会环境的改善，实质上大众消费在升级，中产消费在升级，高端人士消费也在升级，但是大众消费永远是一个最大的基数。所以面对消费升级的大环境，牛栏山的定位始终没变，仍然是满足大众消费，定位仍然是“民酒”，做最大的“民酒”产业，这是不会变的，企业的基本定位一旦改变，往往会颠覆企业呕心沥血打造的品牌，无论在什么情况下，紧紧把握自身定位，这是牛栏山取得一系列成绩的重要因素之一。”面对《中国酒业》的提问，牛栏山酒厂副厂长陈世俊对《中国酒业》记者如是说。

在过去的黄金十年里，过热的消费环境也让很多企业失去了理性，迷失了自身的品牌定位，一味的追求利高的高端产品，以致于在黄金十年的大潮褪去时，自身实力无法支撑高端定位陷入困境。而牛栏山无论是在过去的黄金十年还是在经历深度调整后的今天，始终牢牢的抓住自身的品牌定位，在消费升级的背景下，能正确地看清自身的品牌定位和消费者的目标所指，并没有去狭义的理解消费升级——市场稍微利好就一味追求中高端的利润空间。中国这么大的市场，无论哪个消费层级都有很大的发掘空间，而“民酒”永远是其中最大的一块蛋糕。“贴近消费者，以消费者为核心，坚持做民酒，不断去改善广大消费者日益增长的需求。”这就是做为“民酒之王”的牛栏山在消费升级下的举措。

在竞争中成长

消费升级带来的另一个改变是消费者回归理性消费，超市里各种“伪”高档包装酒水失宠，消费者关注酒水品质，不再是酒盲，信息透明，使消费者具有相当的鉴别能力，品牌的力量再度得到彰显，光瓶酒市场空间将日益扩大。牛栏山开启了光瓶酒的新时代，越来越多的白酒企业加入光瓶酒战场，光瓶酒的竞争日益激烈。面对竞争日益激烈的光瓶酒市场，牛栏山的态度是欢迎——“一个市场如果缺乏竞争，是很令人担忧的事情，有竞争是好事，蒙牛和伊利，二十年的竞争是将内蒙打造出乳都。”牛栏山有足够的勇气去面对，因为牛栏山的优势恰恰是基于整个民酒经营的体系，这方面牛栏山是“一骑绝尘”——民酒之中最强的，无论是产品结构、产品形象还是产品品质。层出不穷的光瓶民酒，催热了光瓶民酒的市场，反倒使得牛栏山的领军地位得到放大。

打造核心样板市场

《中国酒业》记者注意到，从营收数据上来看，牛栏山以往前销售收入的最大来源是北京，但近年外阜的销售收入逐渐占据大头，2017年达到67%，当然，这并不是因为北京市场萎缩，而是因为外阜市场的迅速扩张。陈世俊副厂长向《中国酒业》记者介绍道：“目前，牛栏山已经基本上实现了泛全国化的销售，完成了全国化的布局，外阜市场未来还有很大的市场空间。牛栏山的目标不仅仅是产品能走到全国各地，还将继续深耕，按照既定的营销模式，实现精细化管理，培育重点市场，通过重点市场辐射周边，实现分层次的深化全国布局。”在未来的三到五年时间里，牛栏山将继续培育五到十个核心市场，丰富这些市场的产品结构，逐步突破局限，加强牛栏山全系列产品在这些区域市场的竞争力，完成区域市场的规模化销售。

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