“折腾”不止，互利共赢在里子不在面子

无论生产企业还是流通企业，在向下游获取利益的同时都需要不断完善对下游的服务。为了持续这种互利双赢的鱼水关系需。生产者、渠道、消费者之间，持续摸索创新合作服务关系，是中国酒业永恒的话题之一。

“折腾”不止，互利共赢在里子不在面子

尽管茅台的价格一度失控，飞天茅台一瓶难求，但不可否认，作为中国酒行业的牌面，茅台一直在探索如何给消费者带来更好的消费体验。

茅台：铁腕治价，人脸识别能否遏制黄牛？

近期，茅台酒供需持续紧张、价格持续非理性上涨。今年4月以来，茅台酒价从1900元/瓶上涨到当前的2500元/瓶左右，有的地方流通价格甚至比1499元的市场指导价高出二倍。

茅台的每次会议都会谈到价格带问题，8月7日晚，在贵州茅台酒股份有限公司召开的市场工作会上，茅台酒股份公司董事长李保芳开门见山地说：“今天是为了价格而开会”，“要控制价格，而不是稳住价格。”茅台酒价快速上涨原因复杂。首先，是供需矛盾突出。其次，是收藏投资所致，茅台酒既有金融属性，又有投资属性。第三，选择销售时机带来的囤货惜售。第四，固定渠道销售，导致市面上看不到茅台酒，造成一瓶难求的现象愈演愈烈。

《中国酒业》记者近阶段了解到，茅台将从六个方面严格管控价格：一是加大市场投放。在中秋、国庆前夕，贵州茅台将向市场集中投放7400吨茅台酒，更好满足节日旺季消费需求。2020年元旦、春节期间，也将合理安排茅台酒市场投放量。

二是严厉管控价格。“1499元作为当前市场终端的指导价，在当前情况下不能动，要坚持按照这个要求做。”茅台集团将拿出具体有效、有针对性的措施，抑制当前价格的过快上涨。

三是投放的计划和销售的结果按月挂钩。经销商严格实施“销售80%年度内累计到货量”计划，店面或经营场所直接销售部分不低于年度内累计到货量的60%，团购、批发部分不高于年度内累计到货量的20%，库存比例不高于年度内累计到货量的20%。商超卖场以零售为主，且零售比例不低于每次到货量的95%。

四是实施严厉的管理，发现问题严肃处理。每一个经销商都不能再推波助澜。

五是贵州所有的经销商，要把酒放到前台来卖，给全国其他的省区市作表率。

六是新渠道和老渠道互为补充。新的营销体系要逐步地发挥出抑制价格的作用。在团购方面，将逐步实行定制型团购的模式。

另外值得关注的是，最近茅台方面流出消息，将加快建设人脸识别系统。李保芳认为，黄牛搅局也是助推价格疯涨的因素。不能让黄牛问题成为目前茅台酒销售过程中一个司空见惯、熟视无睹的现象。要加快人脸识别技术的应用，有效遏制黄牛搅局，将酒卖给真正喝酒的消费者。

打脸的是，8月3日，每瓶1499元的53度500ml贵州茅台在物美开启预售，标志着贵州茅台今年4月启动的600吨茅台酒商超、卖场公开招商正式落地。但这种模式刚开启几天，黄牛党就已经发现了商机。在二手物品买卖平台闲鱼、百度贴吧中，已经开始有人收购符合购买茅台条件的物美会员资格，留言多为加价800元收货。按照目前的市价，黄牛只赚不赔。

“折腾”不止，互利共赢在里子不在面子

黄牛一般是通过网络渠道搜集信息与货源并倒卖，很少会有黄牛亲自顶着烈日去实体店排队，在烈日下排队，被人脸识别到，往往只是真正的消费者。

人脸识别这一充满想象力的防止黄牛技术还未上市，网络上已经开启了吐槽模式：“喝的时候必须刷一下脸，这个才是对的，现在有的人喝酒不是自己买单。”

酒快到：十九分钟意味着什么？

“十九分钟送达”能给酒类零售市场带来多大的变革？对于大多数消费者来说，十九分钟不足以走到离家最近的大型生活类超市。

传统的酒类销售方式已经不能满足市场的需求了，所以从最普遍的夫妻烟酒店说起。在面对复杂多变的市场时，传统的夫妻烟酒店往往只能通过价格来吸引最初的一批顾客，而且从事夫妻烟酒店的店长往往专业素养并不高，所以回头客也往往只能是通过“邻里街坊”的关系来维持；而且其无论店内的陈列、装修和服务等，都难以形成足够的吸引力，这样的结果就是，其拥有的竞争力太过低下，并不能为市场创造足够的财富，更不能为消费者带来更好的服务。

另一方面，就是酒快到突破了传统销售的新零售模式，及其品牌化战略带来的强大竞争力，足以让传统的夫妻烟酒店难以生存下去。酒快到不仅通过社群裂变，解决了第一批顾客的引流问题，还从线上、线下和服务等全方位碾压传统烟酒店，在带来极高竞争力的同时，也为市场发展带来了强大动力。

总的来说，就是一方面传统的夫妻烟酒店不具备生存下去的竞争力；另一方面就是酒快到强大服务能力与盈利模式，将进一步挤压传统夫妻烟酒店的生存环境。

在酒仙网的最新战略规划中，酒快到是与国际名酒城并驾齐驱的存在。从规模上来看，国际名酒城是200平方米以上的大店，酒快到是30~50平米的小店；从地域上来看，国际名酒城主要分布在三四五线城市，酒快到分布于一二三线城市；从渠道上看，国际名酒城优先团购，酒快到主打快送。以此可以看出，酒仙网欲把“酒快到”打造成酒类行业的便利店。

据酒仙网副总裁魏志国介绍，作为酒仙网旗下的子品牌，“酒快到”立足于服务线下升级终端的出发点，通过与区域经销商“合伙”，连接线下烟酒店的终端布点，整合线上的数据、品牌、货源优势、线下的展示和配送优势，提升消费体验和经销商业绩，彻底颠覆传统的酒水经销商模式。

酒快到的运作模式中，每一个线下的终端店面都将成为酒仙网新零售庞大系统的毛细血管。借助大数据，酒快到系统可以做到针对每个终端辐射范围内的人群特征和消费偏好匹配货源。而借助更快的服务和配送，酒快到的合作伙伴将比竞争对手领先一步锁定消费需求。

中国酒类零售总额约1.5万亿，但电商加新零售的市场份额不到整个行业的5%，各个省区经销商最大也只能做到2、3亿规模，虽然留给酒业流通市场的增长空间非常巨大，但酒商也面临许多问题，比如传统渠道的营销资源消耗、高端餐饮降效严重、高端团购失灵、传统渠道动销惨淡，抢排面、抢门头、抢资源消耗严重等，这些都成为传统酒商无法突破的天花板。

除了给消费者更好的消费体验，酒快到也满足了不少经销商的酒快到作为酒仙网新零售重点布局之一，基于酒仙网强大的门店管理、供应链管理、IT信息技术等优势，以线上线下新零售的形态，满足了B端和C端的多样化用酒需求，打造酒类共享经济模式，这种批零结合的模式正是切中了酒类经销商的痛点，他们既想拥有独立运营权，又想获取更好的独家产品，更希望在零售端接入电商平台。

据介绍，区域大商借“酒快到”可以接入到酒仙网APP中，共享酒仙网1800万精准酒水会员。也就是说，只要加盟了酒快到，就是酒仙网独家战略商品的经销商，同时也将获得来自酒仙网APP的C端订单。而且，通过订货平台可以自主进货，缩短补货周期，提高流通效率。为合伙人、区域内门店提供IT系统，通过后台可以实时查看销售、毛利等数据，便于管理商品库存。

无论是茅台富有想象力的铁腕治价手段，还是酒快到对消费者“十九分钟”的承诺，从某种意义上来说，他们是一样的，都在为中国酒业缔造更好的鱼水关系，生命不息，折腾不止，中国酒业的入局者们永远在探索中前行。

(本文选自《中国酒业》杂志2019年第9期)

“折腾”不止，互利共赢在里子不在面子