2015年，对于水井坊来说，可谓峰回路转。随着酒业整体的渐趋回暖，消费与市场也为企业带来了新的机遇。去年第一季度开始，水井坊一改2014年的亏损表现，迎来了销售收入的小幅盈利，随后的1-3季度表现则近一步夯实了盈利的基础，为全年销售收入翻身定下了基调。从目前已经公布的业绩观察，水井坊2015年全年实现盈利已经几无悬念，并且已经恢复了增长的态势。
然而，面对错综复杂的经济环境与白酒市场，如何在2015的基础上获得更多的动力，加速提升自身抗风险能力，保持盈利的势头？处在十字路口的水井坊接下来将如何走好自己的上坡路？前阶段非常时期的非常之举是否将成为长期贯彻的渠道政策？未来水井坊的品牌定位与价格策略将如何规划？诸多问题摆在这家倍受瞩目的知名白酒企业面前。在2016年的新年钟声即将到来的时刻，到任公司不久的水井坊总经理范祥福先生，接受了《中国酒业》等行业媒体的采访，就行业关心的热点问题阐述了自己的观点与看法。
与大多数来自港台的职业经理人不同，到任水井坊短短80天的时间，范祥福“深居简出”，把主要精力放在了熟悉和了解水井坊的现状与管理上。在回答有关“白酒企业都对产品进行了聚焦与梳理，去年下半年，不少企业都对产品的出厂价进行了上浮调整，水井坊在价格方面如何考虑？”的问题时，范祥福表示，水井坊产品过去我们主要定位高端，随着白酒进入调整期，白酒消费市场也发生了变化，也尝试着开发了一些其他价格段的产品。
渠道/价格
对于自身产品的定位，范祥福坦承：发现不同的人存在不同的看法，甚至在企业的内部也难以形成统一的意见。他认为，产品价格不是哪个厂家自己定的，更不可能由某个厂家说了算，除了行业的领导者之外，绝大多数都是由市场聚焦形成。大多数厂家相对集中的价格区间产品，也就是适销的产品。以水井坊为例，目前销得最好的产品是井台和臻酿八号。零售价位分别在400元和300左右。“我们的定位仍然是在300元以上的高端产品。在这一区间，我们都会去聚焦，同时也会针对一些不足，进行产品的延伸开发，补充这些价位的产品。因此水井坊的产品定位很清晰，仍然是以高档或以上的产品为主”。
去年下半年，不少企业都对产品的出厂价进行了上浮调整的现象，范祥福表示，他也注意到了这一现象，但其实有不少是处于价格倒挂的，也就是说很多产品的成交价最终低于厂家规定的出厂价。而决定能否成功涨价的因素主要来自市场。再以水井坊为例，与中秋不同，今年春节我们也将通过减少产品供货量等市场政策，变向的达到价格调整的目的。
对于去年靠产品降价达到业绩好转的说法，范祥福并不以为然。他表示，降价并不是水井坊主动所为，而是价格政策不平衡导致的。过去的一年，水井坊在价格稳定上确实做得不够，这与此前水井坊应对市场变化的渠道政策有关。目前的销售渠道主要包括两种类型。在一些重点省份水井坊采取的是省代模式；而在另一些地区，则执行的是无省代、扁平化策略。这部分的形成有其历史原因，主要是2014年为了应对行业调整带来的区域省代流失，而采取的临时措施。这也就客观上造成了渠道政策、价格的不一致与混乱。
新的一年，水井坊将调整渠道策略，重新回归单一的省代制，重新规范科学合理的渠道模式。具体工作的重点放在两个方面，修改分销商签约时间和保持价格稳定、防窜货。
对于把签约时间改为每年4月到来年4月，范祥福透露，以往合同签约都是1月到12月，此次主要是从酒商角度考虑，新政策的执行需要缓冲期，同时避开1月改在4月，可以节省不少物流的费用。
在稳定价格与防止窜货方面，水井坊将推出严格的跨区政策，同时加强监测，一旦发现窜货风险大，将减少对特定商家的供货。希望在今年四月份明确价格政策后，随着渠道的规范，统一价格的情况能有大的改观。
数据说话
范祥福表示：水井坊的核心产品无疑是井台，这一点毋庸置疑。因此，企业的品牌与营销都应该主要围绕这一重点展开。通过近期对河南与湖南两个重点市场的走访与调研，范祥福对企业的管理与决策进行有效调整。每天他都要听取企业中层管理人员的汇报，直接面对10名各部门的管理人员，通过他们了解企业的生产、销售等情况，同时把自己的决策与想法通过他们启动执行。
与其多年从事的啤酒产业相比，范祥福认为，啤酒行业由于提前进入深度分销阶段，可以实现精细到店，而目前的白酒行业销售仍以推送为主，通过层层分解，把货推到下游。这就造成了厂家与商家对消费者的喜好与习惯并不十分了解。今后，水井坊的决策都应以数据说话，而不是直觉。这些数据的来源就是充分开展市场等方面的调查了解消费者心态、品牌表现等。也只有这样，水井坊才能做出正确的，符合消费者预期的好产品。（中国酒业）
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