文 | 小z 编 | 千树

近日，微酒记者独家获悉，截止今年6月底，丰谷上半年销售同比增长113%，完成本年整体销售目标的60%。其中分系列产品中，特曲系列已经完成了全年任务85%。

半年来，丰谷从人事调整到战略修订、从破局到回归再到高增长，跑出了堪比川酒第一阵营的“加速度”。不少行业人士表示：“曾经的酒业‘黑马’又回来了。”

01

奔跑半年，“黑马”丰谷交答卷

去年年底，川发展正式更新丰谷新的班子成员名单，被誉为“债务、改制等复杂问题处理专家”的姚光华任董事长、“生产技术专家”卢中明任总经理、“营销实战派专家”梁成任副总经理，成为现阶段拉动丰谷发展的“三驾马车”。

梁成主持销售工作的半年时光，他以修复扩容为核心，将老市场老产品系统性修复，以根据地模式做新市场新产品的选点培育为工作思路。在经销商、产品、渠道、价格、促销和地推、新品推广、团队等方面的突破可圈可点。在聚焦“六大单品战略”并持续推进的结果中取得重大成绩。

经销商方面：三分结构，聚焦培育大客户，维持原小客户群。专销定制清理小户，人脉引进大户，形成绿色通道和保护措施；聚焦培育大客户，产品、资源聚焦，厂商分工，提升直销占比；维持原辅助产品小客户群，剥离主销。优化丰谷经销商体系。

产品方面：以产品三分天下：专销定制、主销产品（社交品、快消品）、辅助产品。上半年大商定制签下了12家，其中年体量上亿元的大商4家。

丰谷根据市场需求的改变做出战略调整，其中墨渊以及丰谷嗨酒均是近两年的新品，而恰好是使得丰谷练就了自己新品培育的本事。微酒记者获悉，丰谷部分市场甚至一年之内就将新品做成畅销产品。上半年丰谷启动的“墨渊运动季”活动，在省内省外11个重点市场针对消费者和终端发起猛攻，集中开展了铺市、氛围、赠酒和地推活动。

此外，新品推广模式“试验田”。丰谷生肖特曲6月顺利上市，丰谷初次尝试无市场费用投入，采用全面配额。据官方透露该产品首单已达到30000件，刷新了特曲系列新开发产品上市首单的销量。

作为丰谷的劲旅——酒王·10，酒王·10一直是丰谷市场的核心力量，许多核心市场的宴席占比甚至高于剑南春。一个仅仅在四川主销的产品丰谷酒王上半年轻松拿下2.5亿的销售份额。

渠道方面：全渠道延展，抓渠道数量建设，改变畸形占比及覆盖率。渠道运营模板化，形成单一渠道的价格、政策运作思路模板，并建立渠道间的呼应性。

02

丰谷“加速度”如何跑出？

在2019年丰谷酒业全国经销商大会上，梁成发表《高线光瓶实战的探索》的演讲，强调丰谷运用自创的“2+4模式”，即基础做到规模化和速度化，市场铺货、氛围、政策、情绪引导做到极致化，以此灵活应对市场环境变化。这也是丰谷坚持整体战略不动摇的背景下，取得半年业绩丰硕成果的基石。而历经2019年上半年积极深化调整，丰谷探索出一条符合自身实际的“五位一体”变革模式。

一是加强渠道建设，完善市场布局。丰谷持续狠抓渠道数量建设，改变畸形占比及覆盖率，形成单一渠道价格，政策运作思路模板标准化。

二是提升产品价格与利润，构建厂商持续合作纽带。丰谷对酒王、特曲等产品实施控量提价，重新修正利润分配比例。

三是消费者活动成为营销抓手。丰谷提出推动消费者与品牌深度互动，由“打折”调整到与消费者沟通，取消常态、大力度促销，变更为阶段性、控量、低费用渠道促销，增大告知力度、减少促销力度。

四是队伍建设构筑强力攻坚部队。从产品结构、排面、氛围，库存、转单、价格管控、专项活动等方面丰谷对基层人员进行效率考核，以80%硬性指标、20%软性指标公开选拔人才；同时，丰谷也强调要以满足员工需求为重点，激发员工的创造性和潜力。

五是精准品牌定位抢抓消费者心智。做最懂消费者的白酒品牌，主要以低醉酒度技术，醒得快更自在，做为核心品牌宣传语，加大对目标消费者的精准广告投放。

从上述动作来看，丰谷可以说是全方位的改革调整，涵盖了渠道、产品、价格、消费者活动、队伍建设、品牌建设等方方面面。有业内人士认为，丰谷已经找准了自己的定位，认清了自身的不足与优势，虽说高线光瓶酒战略曾经被质疑，但是丰谷走出了一条独属于自己的发展之路。

03

“黑马”丰谷的未来

曾经的丰谷能比肩上市公司中游位置，在几年的动荡期之后，丰谷终于在今年实现品牌价值的快速回归。

相关数据显示，2018年川酒实现营业收入2372亿元，同比增长15.1%，其中“六朵金花”实现营业收入1285亿元，占川酒整体的54%。主要经济指标保持高速增长，市场长尾空间仍然十分巨大，而在川酒板块的共振下，丰谷也是极大的受益者。

首先，丰谷2019上半年的销售增速达110%，同比2017-2018年两年上半年的平均增速也达到66%，高于川酒整体的增长。

其次，在市场统治力方面，优势市场仍然十分强势，例如绵阳、德阳、遂宁区域，丰谷酒王·10依然是当地宴席的重要选择，丰谷特曲则依然是以上地区内普通消费者的“口粮型”产品；不仅如此，在全国市场拓展方面，高线光瓶酒思路仍独树一帜。

最后，作为低醉酒度首创者，在占领消费者心智上丰谷早已抢先一步，其核心“低醉酒度技术，醒得快更自在”，已经跳出了香型范围的竞争，是丰谷市场差异化竞争中的有效识别标致和攻伐利器。

眼下，随着川酒产区价值增长以及丰谷全国化进程的加速，丰谷品牌影响力、市场增长潜力都将十分巨大，半年会议中，部分经销商在听取了丰谷今年上半年的销售业绩和市场表现后，纷纷感慨道：曾经的那匹黑马回来了。

重整旗鼓的丰谷，已经准备重拾山河，向更高处进发。

看都看完了，还不点这里试试