高 手 锻 造 营

9月5-6日，我给幸福益生中老年奶粉的经销商做了一场两天一夜的培训，感触非常深。

很多时候，人容易陷入到自己的认知里，从而不能客观地面对问题，这是很可怕的。

比如给经销商做《幸福益生高手锻造营》培训这件事情，我之前觉得培训的内容是一个卖货人最基本的常识，大家都应该比较懂行。经过培训，我才发现，这些内容我自己是熟悉的，但对于别人来说，并非如此。这就是典型的认知的误区。

现场接触下来，我也发现了经销商的一些认知误区。举例，他们遇到的一些问题，其实是技巧层面的问题，或者是沟通话术的问题，只是大家不知道，或者搞不定问题背后的逻辑，于是他们就会把问题归结到产品、市场、服务上面来。

比如，有的客户觉得奶粉价格贵。在没有培训之前，他们都在反馈这个问题，甚至觉得公司的定价策略有问题。培训现场沟通之后，给大家讲清楚产品的价值，重新建立客户关于价格的认知，这一点很重要。

培训的时候，也把应对客户价格异议的话术教给大家。从认知、心态和技巧三个方面给大家分析有关价格的问题，从根本上帮助大家解决问题。

关于培训的第二个感受，坚持做正确的事情。奶粉项目从调研到出货历经大半年时间，从出货到现在又经历了几个月的时间，期间一直说要给大家做做培训，但一直没有实现。

除了疫情的原因，还有一个原因是没有从内心深处重视培训这件事情，所以，也就谈不上执行力的问题了。

现场看到那么多人收获满满的样子，有一种迟到总比不到强的感觉。于是，我们又开放了第二期和第三期的培训名额，两期的培训名额瞬间抢完。

我回来就跟团队开会，这样的事情要坚持下来，我们可以牺牲掉所有的周末时间，每周连轴转，把高手营的培训坚持做下来。不仅如此，如果经销商自己想要组织这样的活动，我们也一样配合，主动去经销商所在城市做培训支持。

如果这样的动作坚持一年，培训人次超过2000人，平均每一个人能够主动地、有策略地、有技巧地带好一个30人的团队，那会是一个了不起的数字。仔细想想，只是简单地坚持把培训的工作做好而已。

如 何 带 好 团 队 ？

很多人都会说做好培训是给经销商做激励、打鸡血，这些都是术的层面，或者说，这些都是带好团队比较表面的手段。

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想要带好团队要搞定三件事，首先是价值观，这是非常重要的事情。价值观这件事情看起来好像很虚，但没有价值观做支撑的团队是没有灵魂的，是难以长久的。除非你能保证大家一直顺利、一直不遇到问题，否则，遇到困难就会出现大问题。每一个领导都应该重视起来。

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其次是抓头部经销商，任何组织里，绝大多数的人都是“墙头草”，所以，大家要多去关注那些有结果、有态度的经销商。给他们方法、鼓励、奖励，让这一部分人获得足够的成就感和信心。让头部经销商成为团队的榜样，成为大家学习的对象。

只有头部的经销商得到了足够的成就感，得到了足够的物质奖励了，他们才会一往无前。头部经销商拥有的，一定是大家羡慕的，只有如此，才能激励到整个团队。

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第三是抓人均成交量，而且只抓直属成员的人均成交量。一个人的精力是有限的，关注点放到离你最近的人那里，教给他们方法、技巧，帮助这些人提高成绩。至少要让你的团队成员人均业绩高于公司的正常水平。

想要提升他们的人均销量未必是容易的，除了给大家方法技巧之外，还要搞定大家的价值观、心态、认知这些方面，否则，团队成员是很难有所进步的。

真正的高手是人才复制的高手，也就是说，你还要把你的团队管理技能复制给更多的人。一个人的成就大小取决于他帮助多少人取得了成功。看起来很虚，但真实情况就是如此。

每周一篇文章，希望这些文字能够带给大家价值。