来源 | 飞鱼72变
7月26日，由开山和微酒联合举办的开山首席先锋品鉴晚宴暨开山酒业与中海成阳战略合作发布会在北京颐和安缦酒店举行，也标志着开山打响了巡回全国招商的第一战。
作为一个新品牌，在行业高度集中化的今天，开山对于企业的战略与品牌的发展是如何打算的？如何在日益激烈的竞争中去脱颖而出呢？
“
白酒行业消费断层是否存在，如何破局？
10年一代，曾经作为被教育的80后年轻化群体已步入中年，成为白酒核心消费群体；未来10年如何让90后成为新一代白酒消费主流人群，值得思考。
近年来，进口洋酒（烈酒、葡萄酒、啤酒、利口酒等）高速增长，相较于中国白酒更被年轻群体青睐；中国白酒对外面临进口洋酒竞争，对内社会人口老龄化，对于中国白酒来说，年轻化已经不再是一道选择题。各大传统白酒厂牌纷纷推出新包装、新概念，试图向年轻人兜售青春潮流，然而反响平平。
反而是没有历史可讲的后起之秀，与年轻人走得更近。
唐炜和他的开山便是其中之一。
拥有WSET四级证书、曾作为数家企业葡萄酒顾问的唐炜，在多个场合旗帜鲜明地表示：“历史的经典是茅台，未来的先锋是开山。”“我不讲历史，我不谈传承。”“我不用传统工艺。”“开山的味道和传统白酒不一样。”
“先锋白酒·开山之作”——一个从名字就透露出野心的品牌，是否真的能探寻一条中国白酒的破局之道？
近日，我们和开山创始人唐炜的对话中，找到了一些答案。
”
唐炜
上海开山酒业创始人，首席执行官
美国哥伦比亚大学硕士，葡萄酒与烈酒教育学者、国家级品酒师、波尔多品酒骑士团勋章获得者
01
履历里有着丰富的葡萄酒和烈酒经验
为什么会选择白酒创业？
白酒行业总要有人去做这件事儿，就是一件大而美的事。如果要做小而美，我可以在葡萄酒、清酒里面去做，任何酒里面都可以做小而美。但我发现中国酒行业里，只有白酒是可以做大而美的，就挑战一把。
基础是，开山的口味必须要不一样，并且别人一旦喝了以后能记得住这个味。如果开山没有新的口味，它就不具有存在的意义。开山的定位很清楚，就是要打造一个当代先锋白酒的NO.1。
所以开山的想法是，去到我们这一代人经常去的场景里，让他们看到除了茅台以后就是开山，那你自然有一种认知就是：历史的经典是茅台，未来的先锋是开山。这代表两种不同的维度，你必须要让大家相信这件事情！
02
新派白酒的市场机会在哪里？
白酒真正的腰部市场是区域知名白酒。区域知名白酒成立的前提条件是什么？就是对这个区域文化的排他性认可。在哪里就喝哪里的酒，这种习惯大量存在于75年代以前的人身上。
但是作为下一代人，尤其85后互联网原住民是不一样的。互联网磨平了中国大部分区域的区隔。互联网做到了一件事情，上海一个东西火了，哪怕是乌鲁木齐两三个月之后马上跟进，就有这种东西出现了，信息传播非常快。这一代人对家乡的文化不再有排他性的认可，开放性很高。
举个例子，我去宿迁，四线城市，我发现在宿迁生活一个月跟上海没多大区别。城市与城市的差异在缩小，当地的年轻人穿的衣服，跟一二线城市里最潮的年轻人一样。增量市场的变化太大了，传统白酒的逻辑都可能被打破。我们认为这是我们的机会，就从这个机会里去找自己的定位。
03
对于市场上新派白酒的看法？
不管怎么样，大家一起来做，才能让消费者认识到新白酒时代到来了。当年精酿啤酒怎么起来的？是很多人在做精酿啤酒市场，然后消费者才意识到，原来真的有比啤酒更好的精酿啤酒。一个行业一定要成行才能成势。
我觉得做新派白酒是好事儿，只不过大家在风格上会有差异。所以我也从来不跟任何别的产品比较，我只回四个字：成行成势。
当这个行业里所有的新派白酒都做起来了，大家才知道这事儿来了。新派白酒品牌需要创始人的思维本身够开放，抱团起来发展，这是做中国新派白酒的使命。
04
开山为什么这么不一样？
（1）新洞察发现新需求
我们一开始就认为新派白酒要做年轻人，85后90后，他们能给你带来很大的声量。买开山的85后和90后很多，虽然客单价低，但是复购频率很高，会持续复购。也因为他们目前还没有进入大量的商务社交的场景，所以消费频次本身没那么高。
当70后要喝酒的时候，没有任何其他选择，因为男人到一定年纪总是要用烈酒做商务社交的，大部分都是喝白酒。喝着喝着你的口味会被驯化，就跟咖啡一样，我们刚开始喝咖啡又苦又酸，但是没有对比就没有伤害，大家口味喝着喝着就习惯了。我特地观察了一下，即便是像喝酒十年左右酒龄的人，他真喝特别浓的酒，喝下去面部表情都那样。所以说享受吧，真谈不上什么太享受，只是习惯就好了，白酒就是这个味儿。
但是从我们这一代，从85后或者90后往下走他们有选择，当他开始到35岁左右的时候要开始高端商务社交需求的时候，有太多选择，可以选择不喝烈酒，可以选择喝葡萄酒或者清酒，那个味跟我们中国传统白酒不一样。所以我们身边有挑战了，这种挑战是上一代白酒不具有的。
（2）新工艺带来新口感
从原料来说，大米本身这个原材料比高粱好得多，你不可否认。用高粱酿酒是历史原因，因为酿酒是一个要消耗大量粮食的产业，因为那时候吃不饱，所以不能用主粮，只能用高粱去酿酒。现在开山主打的点就是，我不说好坏，核心是你是不是喝的出味道有差别？这个味道差别就是用最好的粮食，跟传统白酒都不一样，就是用大米低温发酵产生果香，跟顶级清酒的味道是一样的。
我既然要从头开始做，为什么不能用国际上最先进的工艺去做？只有中国在用（固态发酵）这种工艺，其他国家早就放弃了。我不会去讲跟传统白酒冲突任何的历史工艺，开山的现代工艺是真正有很多点值得来说的，其中至少给你一点能记得住的就是口感这件事情，而且完全是可以被验证的。
（3）新文化塑造新气质
如果你看的足够广，你也许会知道，纳帕这个产区如何成为新世界NO.1的葡萄酒产区，它是没有历史的，它就是在1976年的时候找了一帮法国专家来品鉴，一喝，单纯靠酒本身极其强壮、极其丰富的品质直接战胜了法国品牌。他们给包装做一个小标，告诉你：我不讲历史，我是用最好的原材料和最先进的手段，就是跟你们传统的不一样。我没有历史，也没有什么背书，但是我的产品真的能让你感受到。如果你不喜欢，没关系，你可能就是传统白酒的爱好者；你喜欢，那你就是我们的群体。
拍卖行里面永远能把张大千、齐白石、徐悲鸿的画卖到天价，就跟茅台、五粮液是一样的，它永远是经典的好东西。但是拍卖行还有一种画卖得很贵，就是全球或者全国的圈子都公认的先锋派艺术家。毕加索活着的时候，他的画卖得远远比当年所有的已故画家都要贵。比如蔡国强（编者注：当代艺术家）现在做的艺术是非常先锋的，但是他在国际国内拥有超人气，作品也经常拍卖出天价。先锋不可怕，可怕的是你的先锋没有人认。
（4）新团队孵化新基因
一个品牌终究会老去，开山十几年不变也会变成大家现在认为老派的审美。不可否认在目前的白酒领域里，大家都已经看一个品牌看了十几年了，也希望有点新东西出来。
我们的生产端是上市公司的厂长以及研发总监，运营总监是迪士尼亚太区的前IP总监，市场部CMO是保乐力加的前市场总监。同时我们也请英国苏格兰威士忌的顾问和日本威士忌、清酒的顾问来对开山进行建议。
开山三人核心技术团队是洋酒、葡萄酒和白酒领域里集大成的结合。有两人都是30年以上酿酒经验的，一个是国家级高级工程师，一个是国家白酒评委，国家标准第一起草人，他知道怎么样把一个标准从0开始慢慢上升到1；我自己本身又是中国葡萄酒最高级的WSET的4级。做技术的人是有情怀的，希望建立自己的门派，若干年以后大家聊起来的时候，可以很自豪地说“开山这个酒是我们创立的，这个香型是我们发明的”。
开山不一样的背后是团队构成的不一样，有争议，但我们认为值得。
05
开山具体的运营步骤是怎样的？
（1）找准方向，切入新场景渠道
在品牌建立之初，开山希望能去到传统白酒原来难以进入的高端餐饮场景，包括五星级酒店，米其林黑珍珠等高端中餐，西餐厅，日料店。开山的高端品鉴会和晚宴，让消费者有一个对开山品牌高端形象的锚点，让后辅以中高端的日店和精品团购渠道来渗透市场。让越来越多的新兴消费者体会到中国白酒也可以非常先锋与时尚，中国白酒原来有如此惊艳的味道
（2）把握节奏，集中资源打重点
之后我们的节奏是分两步走，核心渠道招商完成以后铺货或者招展批。非核心长尾渠道通过我们的合作伙伴再去做覆盖，希望能有一些惊喜出来，再去做团购，那些城市我就不一定会去做铺货了，可以直接从团购开始。到旺季，我就是配合经销商做市场，用我的所有的资源集中在旺季去帮已经有的经销商把货卖好。我们每做一步都是有目的做动销。因为动销好会起到两个作用，第一，已有渠道自己本身信心增强，第二，做给那些观望的人看。我想的很清楚，在每一步里我需要什么样的合作，需要什么样的伙伴来介入，需要投多少资源，其实我心里都有一杆秤。
（3）质胜于量，发展“新派”经销商
对于经销商，我们确实希望是80后。80前也可以，但心态是不是足够年轻很重要。我拥抱的经销商都是跟我理念相符的，他需要站在消费者角度考虑这些事情，而且他自己是真的喝到之后喜欢。我们前期只招20-30个经销商，并且我对城市是有选择的，你慢慢会看到一线城市、新一线城市以及江苏，苏南苏北。
06
开山作为一个新品牌
对于未来全国化布局的考虑？
我们现在的逻辑不是资本驱动，而一定是一个一个根据地市场建好，把当地的氛围做出来，有了根据地市场以后慢慢扩散。因为我是做投资人出身，我当然知道前奏了，一旦我有了根据地，有一定的数额以后，才会全国化。
新派白酒必须要做的一件事情是要沉下去做线下市场。我们能看到现在大部分“新派白酒”都还是在线上，线上是个好市场，一定有增量，因为消费者习惯在改变，但是我认为白酒是需要体验的，中国的广大市场是永远不可能干倒经销商的，一定要想办法拥抱渠道的变化，变成一个线上线下都能看得到的品牌。
“
到目前为止，我们采访了乔治巴顿酒创始人杨叶护、道酿啤酒创始人王睿，以及本期的开山酒创始人唐炜，三位创始人都有自己鲜明的气质与个性，在中国酒业里有着自己不同的蓝图，他们创业的缘由、选择的赛道、具体的运营手法上都不尽相同，在这些不同中，我们也看到了相通的底层思考：
1.企业的源头是产品
杨叶护主张产品势能，王睿痴迷酿造产品，唐炜用工艺创新产品，他们懂用户需求、懂市场运作、懂关键技术，都始终把自己当成一个产品经理。
捍卫着【产品】原则，在创业的过程中不断打磨产品，可以说把握产品，就是把握企业的源头。
2.实效执行是远大理想的画笔
产品创新、品牌创新、文化创新……创新不是他们的一句口号，也不是一蹴而就的事，在创新的同时，杨叶护、王睿、唐炜都在稳扎稳打、造样板、做团购、耕渠道。
创业者用现实的手法将理想的蓝图刻画在大地上，品牌的愿景也许才能真正得以实现。
3.未来趋势是当下方向的判断依据
互联网时代，市场边界不断扩散，看清现状只是生存下去的必要条件，而看懂未来才有可能找到发展的机会。我们回过头看乔治巴顿、道酿、开山，生存在当下，都着眼于未来。
寻找增量市场，就是透过未来看现在。
4.创业是勇敢者的游戏
创业者投身商海，是勇敢者的游戏，历史总是循环往复的，所有现在的经典，都是曾经的先锋，而经受住时间考验的先锋，才能成为经典。新品牌孵化，以新价值的创造与传递为使命，才能具有成为经典的可能性。
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