一线市场:从店中店到婚礼堂,这是酒商的新商机?

作者:云酒传媒 时间:2022-08-16 阅读:208

一线市场:从店中店到婚礼堂,这是酒商的新商机?


近年来,中国结婚人口呈持续下降趋势。


据民政局相关数据显示,2020年四川省结婚人口数为53.51万对,相比2019年减少了7.95万对,同比下降12.94%。


婚宴用酒,是白酒消费重要渠道之一。在成都市场,剑南春、水井坊、舍得、郎酒4家川酒品牌,占据了婚宴白酒80%以上的市场份额,面对当下社会结婚人口持续下降的现状,主要经营婚宴酒的酒商应当如何升级转型?云酒头条(微信号:云酒头条)对此进行了市场调研。


4强鏖战


争抢5亿婚宴蛋糕


在成都(主城+区县)市场,一年能售出多少婚宴用酒?在成都婚宴酒圈耕耘了10年的喜9酒网CEO吴奇算了一笔账。


按照成都市每月8000多对新人结婚来计算,全年有约10万对新人举办婚宴;以每对新人婚宴用酒5000元计算,成都市场年均消耗婚宴用酒达5亿元,且其中绝大部分是白酒。


5亿元婚宴酒蛋糕看似不小,竞争却也非常激烈。有业内人士分析,从2019年开始,成都婚宴用酒市场剑南春、水井坊、舍得、郎酒排位初定,其中2021年剑南春营收2亿元左右,水井坊1亿元左右,舍得0.6亿元左右,郎酒在数千万元左右,剩余份额被其他品牌分食。


专营婚宴用酒多年的成都九佳九喜酒直供网负责人冯奇隆表示,在10年以前,成都婚宴用酒主流价位段还处于100-200元。现在的新人则普遍选择300-500元的次高端白酒,且厂家自营品牌更受到青睐。这表明成都婚宴酒市场消费向名酒和品牌集中的趋势变得更加明显,和白酒行业整体发展趋势相符合。


水晶剑为何一枝独秀?


在成都婚宴酒市场,水晶剑可谓是一枝独秀。多位婚宴酒圈相关人士表示,剑南春在成都婚宴酒市场占据50%以上的区域销量,水晶剑已经成为婚宴用酒第一大单品。


对此,吴奇总结了几点原因。


首先,品牌定位清晰,市场聚焦。


在剑南春品牌矩阵中,东方红、珍藏级剑南春、水晶剑、金(银)剑南定位清晰,分别满足高端、次高端、中低端不同层级的消费者需求,水晶剑专注宴席细分市场,精准聚焦做深做透,在名酒阵营中较为少见。


其次,品牌知名度高,涨幅较小。


剑南春作为“茅五剑”时代的白酒三甲,在消费者心中仍拥有很高的知名度,且近10年来价格涨幅较小,水晶剑性价比凸显,在婚宴酒市场中属于“有里子、又有面子”的名酒,自然受到消费者青睐。


再次,厂家政策稳定,延续性好。


自水晶剑发力婚宴酒市场以来,始终坚持针对消费者促销回收拉环,针对商家进行推荐奖励,标准持续多年不变,商家甚至可以提前算出自己卖一瓶酒能赚多少钱,极大提升了商家经营的积极性。


当然,面对剑南春水晶剑的强势,水井坊、舍得、郎酒等自然也不甘示弱。其中水井坊就在臻酿8号、井台常规款基础上推出水井坊“龙凤”酒,将婚礼“龙凤呈祥”的理念落实在产品酒标和包装设计,主攻婚寿宴场景,取得了不错的效果。


从店中店到婚礼堂


酒商忙转型


2012年,刚刚进入婚宴酒市场的吴奇发现,通过和婚纱影楼合作,可以以较低的成本来快速获得客户资源,于是喜9酒网联合成都知名婚纱影楼,开设多家店中店,成为公司产品展示、接待,引流中心,喜9酒网由此获得快速发展。


2020年以后,婚宴酒公司获客和销售的逻辑已悄然生变。


首先是房租和人工成本的大幅上升。在成都春熙路、太古里等热门商圈,喜9酒网一家店中店仅房租开销就超过4万元/月,且未来还有上升趋势;其次是疫情带给婚纱影楼的冲击,其引流作用大幅下降。由于投入产出比下降,2020年,喜9酒网在成都已经关闭了4家门店。


面对传统婚宴用酒市场的衰落,吴奇选择做出转型:喜9酒网在德阳和剑南春合作打造全国首家由酒企投资建立的婚礼堂。


婚礼堂是一种婚礼服务新模式,它可以提供婚礼场地、餐品、策划、喜糖、喜酒等多方面服务,省去新人筹备婚礼时酒店、新人、婚庆三方对接的繁琐流程。和喜9酒网携手剑南春,在德阳高端酒店投入上百万元打造了两座不同风格的婚礼堂,新人结婚只要使用剑南春酒,就可以打折优惠使用,而一场高端婚庆动辄费用数万甚至十万,这种模式既为新人节约了成本,同时剑南春的婚宴酒水销量也随之快速上升。


成都千禧酒业喜酒负责人余勇则表示,与喜9酒网发力婚礼堂不同,千禧酒业选择做好线下门店的精耕细作,同时在美团婚庆端口投入广告引流,实现线上线下联动。


多位成都酒商表示,伴随着少子、不婚化趋势的发展,结婚人数减少的现状虽使婚宴酒市场体量下降,但消费升级使婚宴用酒客单价显著提升,保证了市场份额不会出现太大萎缩。同时,未来新人对婚宴用酒的保真和服务专业性要求更高,专业婚宴用酒公司较之烟酒行优势更大,份额将会向专业公司倾斜。


由此看来,成都婚宴用酒市场将依然看好,但份额向头部企业和品牌集中明显,只有不断变革的公司才能穿越周期,赢得未来。


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