上游企业如何在2019破圈而出

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上游企业如何在2019破圈而出

水往高处流，企业也不例外。在激烈的白酒行业竞争中，一些处于上游的白酒企业正在突破自己的舒适圈，激流勇进。

上游企业如何在2019破圈而出

如果以品牌影响力来划分白酒企业，那么，茅台、五粮液必然是第一梯队中的佼佼者，洋河、泸州老窖、汾酒紧随，它们如同金字塔般屹立不倒。而曾经位于“中国x大”的名酒企业要想再现辉煌，仍有很长的路要走。

2018年我国白酒产业深度调整暂告一段落。同时，随着一线品牌的中高端、次高端价位带产品全面复苏，区域领先品牌强劲增长，2019年白酒行业则是新一轮充满竞争的挤压发展期。如何把握时局，看清企业发展的关键点是他们需要考虑的问题。

文化创新，加重品牌软实力

企业文化、酒文化、文化的继承与发扬是企业走进消费者、贴近消费者的必经之路。当前，文化与经济相互交融，文化是推动经济发展的重要因素。而文化要转化为品牌的软实力，其根本就是与消费者心智的共鸣。在消费者追求互动、参与、趣味和价值认同的信息时代，品牌所诉求、所传播的酒文化必须是与当下消费者在物质和精神需求方面产生共鸣的内容，这也是未来酒业发展的方向。

而达到酒文化的内涵如何与消费者物质与精神需求所契合，便需要创新。以“四大名酒”之一的西凤为例，虽然其已经是公认的全国知名品牌，但在品牌软实力上仍存在诸多上升空间。近年来，西凤一直在利用邀请消费者走进厂区体验酿酒工艺、设立西凤酒文化馆、参与中国白酒3C计划和“国家一带一路品牌万里行”等活动来升级企业文化，并取得了不少成绩。在西风集团看来，通过不断传承、丰富和拓展西凤酒文化内涵，讲好西凤故事，传播中国白酒正能量，能够促进传统酒文化在企业治理、消费体验、价值认同、品牌赋能等各个方面助力西凤酒紧跟时代，推动企业经济发展。

与西凤集团同样深耕于文化创新的还有河南宋河。作为曾经辉煌的河南酒企，宋河深度挖掘“老子文化”，在去年一场以“中华礼遇”为主题的盛典中，将中国最原始的文化展现在消费者面前。在宋河与各大媒体的恳谈会上，企业领导表示他们将继续地挖掘“老子”这一“大IP”，无论是在持续运营老子教育基金上，还是在高端产品创新上，都会将老子与酒的文化紧密相连，增强企业的品牌软实力。

消费创新，多元化消费定位

受到国家宏观政策及消费群体结构变化的影响，白酒消费方式和消费模式表现出了新的特征。新消费时代下，消费者行为在不断发生变化，消费需求呈现出多元化、“她”时代和年轻化等特点。一个个性化、多元化、数字化、全球化的新消费时代已经来临。精准洞悉消费者心理成为各企业品牌发展的必修课。

地方性企业走向全国化，全国性企业走向世界化，并不是靠着一味地满足所有消费者的喜好。当然作为酒企方面，多变的消费需求必然催生出产业格局的多元化，市场“长尾效应”变得明显，倒逼上游企业的产品和传播方式的创新。而也正是这样，企业通过对多变的消费需求、消费模式不断摸索、创新，才会引领更多地消费者进入它们既定的消费范围。

因此，企业不能再将消费者作为一个整齐划一的群体看待，而必须把握消费者的细微差别，才能打造有吸引力的品牌和产品特性。其实在国内酒行业中，除了浓清酱三大香型外，其他香型酒的代表性酒企少之又少。独特香型本身就为其产品创造了特性。以江西四特酒为例，作为特香型的创造者，四特酒在2019年对其形象品牌——四特东方韵系列产品，在包装、口感品质、价位方面进行了全方位的升级，一方面顺应当今产品高端化的发展趋势，另一方面，产品升级带来的，是对客户及消费者提供高质量产品体验和服务精准度的再次升级，这也意味消费模式与体验的创新。

除此之外，聚焦资源投入市场，精细渠道布局，选取重点突破市场，也是提升品牌软实力的必经之路。

厂商合作，共谋发展前景

虽说“打铁还须自身强”，但是好的经销商是企业成功的一半。经销商作为企业和消费者中间的重要环节，是与企业息息相关的共生体，企业同经销商建立起共赢的合作关系，是构建稳定销售渠道的必要保证。而要想实现双方良好合作共赢，首先企业要让经销商看到自身品牌、企业的发展前景，增强经销商对企业文化的自信、质量自信、前景自信和选择品牌的自信，让经销商在合作中有钱赚，愿意与企业形成命运共同体；其次，企业要优化费用投入，加大核心经销商、优质经销商的扶持力度，优化市场竞争环境，为经销商提供足够的市场支持，让其迅速打开市场，获得更多的收益；最后，转变营销创新战略，为经销商提供更好的产业链管理模式。

当企业在不断加强与经销商之间的合作时，也会吸引到越来越多的优秀经销商加入，势必为企业品牌影响力有着极大的提升作用，未来企业也将收获更大的市场销量和超高的品牌口碑。

（本文选自《中国酒业》杂志2019年第5期）

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