咕咚”来了，平台下的新型“合伙人”

湖边一个木瓜熟了掉进湖里，咕咚一声，溅起了白色的水花。这个声音吓坏了森林里的动物们，纷纷传递着“快逃哇，咕咚来了！”的流言，直到大象带领大家来到湖边，才解开了大家的疑虑。酒业如今呈现的态势，正如同那不平静的湖水，而适应那“咕咚咕咚”的市场变化，也成为现阶段酒商的必修课。传统大商华泽集团在灵魂人物吴向东率领下开始走出转型之路，连续多场全国巡回演讲将全国多地经销商招至麾下；互联网新兴的酒类电商网酒网、1919等也纷纷提出“生态圈”理念，力图打造联盟，实现自己的业务板块，欲在这个关键的节点时期，有所作为。2016年至今，许多酒商掀起了“全国巡演”的千层浪，共同点燃了渠道的“一把火”。

2013年，中国白酒进入前所未有的调整期，处在产业链中间环节的白酒经销商不可避免地遭遇重创。好在这些经历商场起起伏伏的经销商们经受住“历史变革”的考验，迅速积极应变，酒商联盟成为了他们抱团取暖的一个重要方向。今年糖酒会后，更是有很多白酒大咖级别的经销商开始整合社群经济。

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各求所需的联盟，丰富和拓展了酒商的功能。

从市场调查中我们发现，今年的酒商联盟呈现出两大新变化：一是更多酒商对组织联盟或者加入联盟投入了极大热情；二是相比过去松散的联盟，现在的“酒商联盟”无论在合作深度还是广度上都有了很大发展。中国酒业调整步入新的发展规划年，酒商联盟受到经销商的关注和欢迎无疑与当前的酒业形势有关。因此，在新形势下关注这个老话题也就有了新的意义。

一加一大于二的故事

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酒商真的能成为“中国合伙人”吗？

从普通经销商的角度来看，组织联盟的初衷很简单，聚合大家的力量，抱团取暖，总比单打独斗力量大些；同时，酒业形势艰难，靠自己的力量实现较快发展已经比较难了，而酒商们联合起来，资源共享，优势更大，倒或许可以获得更快的发展。现在经销商，尤其是中小型经销商对组织联盟或者加入一个联盟投入这么大的热情，在行业深度调整期，经销商面对的挑战，就好比一棵树迎战狂风暴雨，一个人的力量有限，但抱团力量将会不同。

所以，在认清市场发展需要集体力量后，酒商联盟的目标将转变为和谁联、联什么、怎么联三个层面的问题。不同的答案决定了酒商联盟到底能为酒商成员带来何种价值。

联盟对象的选择，有强强联合、强弱联合以及弱弱联合，不同的联盟形式，影响甚至决定联盟发展的模式以及给成员带来的具体价值。

联什么？联盟渠道，可以形成区域性的渠道垄断，使联盟成员集体拥有了更大的话语权，在与厂家谈判中能够获得较低的产品价格;联盟品牌，可以形成强大的品牌拉力，若有联盟品牌则会具有更大的公信力。酒商联盟的本质，其实就是借力营销。联盟成员之间优势互补、资源共享、信息互通有无，由此获得了在区域市场上同其他对手相比的更大竞争力。对个体经销商而言，组织或加入这种联盟，其实也是一种很好的资源整合方式。

怎么联？随着各地酒商联盟的发展，松散、简单的组织将会逐步走向专业和品牌的道路，联盟的合作也将从浅层次逐步走向深度合作。从整个酒业发展形势来看，经销商之间会逐渐从博弈走向联合，联盟营销将很有可能成为营销模式创新的一大趋势。

如何留优势去劣势？

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联盟成员之间优势互补、资源共享、信息互通有无，由此获得了在区域市场上同其他对手相比的更大竞争力。

电影《中国合伙人》中三个年轻的创业者的起起伏伏，分分合合，揭示的似乎是一种比较普遍的现象。其实酒商联盟的形式一直存在，但很多并没能走长远。其中原因是什么？酒商联盟又该如何规避“中国式合伙人”的结局呢?

竞争是必然的，谁都没法回避而且也无需回避。现在市场是一个“大市场”的概念，全世界都成为一体化了，在一个特定区域的竞争就更是很正常的事情。谁也无法封闭地来做生意。经销商要大发展，就必须走到更广阔的世界里参与竞争。这里的竞争，不仅是和其他对手的竞争，同样包括联盟成员内部的竞争。同时，笔者认为既然要走向联盟，同时也认识到了联盟的巨大优势，经销商就要抛弃这种自私、狭隘的偏见，视野和胸怀要更开阔，我们不是要封闭式地来抓经销商、抓客户，而要以更开放、更公开的形式来竞争，例如可以靠服务、产品和价格等竞争来赢得市场。成立联盟，需要一个有责任感、有公益心的牵头人，但联盟的持续发展不能仅凭某一个人的热情，这需要联盟之间要在观念上达成一致、相互信任、多加沟通，如果各怀心思，那就很难把事情做好。

今年初，作为从业20年，企业一直在行业领军行列高位运行的华泽集团董事长吴向东，从实战角度出发，系统分析了当前经济转型和市场变革环境下，酒水经销商所面临的处境，他用“腹背受敌”四个字来形容。在经销商背后，厂家挤压利润。白酒行业整体不景气的形势下，处于强势地位的厂家为了维持利润水平，向处于弱势地位的经销商提出了更多要求；在他们身前，新兴的B2B、B2C网站抢夺市场，越来越多的消费者习惯了网络购物，人人都知道酒业与互联网结合是未来趋势。

在这样严峻的环境下，传统的经销商如何寻求出路，如何用最快的速度实现高速增长成为了每一个酒业经销商必须面对的问题。采取“B2B平台＋O2O平台＋购销供应链平台＋资本平台＋社群分享平台”的模式，对传统酒业深度整合，打通供应链，实现线上融合似乎是一条值得尝试的道路。由全国5000名千万级以上生意规模的酒业大咖共同组成，最终形成“中国酒业英雄联盟”是作为大商的吴向东倡导的联盟平台。联盟成员将共同组建和发展社群组织，通过社群自身的规范化运作，打造一支高效、团结一致、有行动力的“新社群”组织。充分利用“新社群”的组织力量，寻找好的生意挑头人，发展生意众筹项目。在整合酒业之后，“酒业英雄联盟”将打通行业界限，带领联盟成员分享资本市场红利。吴向东介绍说，“酒业英雄联盟”的核心是坚持与上下游结盟的原则，不对抗上游企业，维护名酒价格体系；不抢夺下游渠道商利益，联合名酒以及畅销酒代理商，打通供应链。同时，联盟将全力推进B2B等电子商务的“互联网+传统业务”改造工程。联盟体总部凭借雄厚的资金实力和品牌效应将作为主导，成立平台公司，联盟体各成员配合执行。

简单的来说，如今的联盟形式以及不仅仅局限于酒类渠道，借助酒商彼此之间的人脉关系，资本等多方优势的前提下，开拓更广阔的市场。而作为类似吴向东这样的大商出面，拥有强大的信誉备书。如今的酒商圈越来越像是一个综合的投资项目研讨小组，在这样并不“单纯”的酒商背后，未来的道路将会越走越远。

一则小故事讲一个虔诚的佛教徒在向佛祖祈祷时，发现自己身边的香客正是佛祖的化身。他不解的问佛祖，上面供奉的不就是你自己吗，为何还要向自己祈祷？佛祖说，“能拯救自己的，只有自己。”有人嘲笑这是个迷信故事，其实细想起来，故事中充满哲学。影片《2012》的内容也是讲自救，人类在自然灾难面前努力向生的动力，让他们最终发现了经历大雨洗刷后出现的“好望角”大陆。如今，自救这个最简单的词语在今天的市场商战中，成为企业重新发现自我的一个基调。行业需要酒类商家在当下做出更符合市场的创新也迫使他们在困难面前不断前行。（本文选自《中国酒业》杂志2016年第06期）

王莹，《中国酒业》杂志资深记者，酒业媒体人。从事酒类、食品快销新闻报导及出版工作多年，品牌、进口酒专栏主笔。

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