快速“通过中场”，泸州老窖要为“临门一脚”演练哪些技战术？

文 | 云酒团队

对于急欲回归“三甲”的泸州老窖，2019年，很可能面临“中场攻防”的考验。

3月21日，2018-2019泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议召开。会上，泸州老窖方面明确提出：2019年，“国窖1573”“泸州老窖”双品牌要实现“双百亿”，加速冲刺行业前三甲。

而按照公司规划，泸州老窖在十三五末要奋力实现三个“百亿”：国窖系列要“超百亿”，特曲、窖龄、头曲、二曲等中端和大众产品要“破百亿”，养生酒板块和创新酒类板块要“冲百亿”。

业内人士分析，2018年，国窖1573破百亿目标大概率实现，为十三五末实现300亿“精彩开场”。而2019年，如若实现“双百亿”目标，则犹如一支正在进攻的球队“快速通过中场”，只待临门一脚的时刻。

那么，2019年的泸州老窖，能否踢好中场呢？

2018，不只“超百亿”

此次会议上，泸州老窖党委书记、董事长刘淼反复强调“一张蓝图要绘到底”。

一张蓝图，是指公司提出到十三五末，国窖系列要“超百亿”，特曲、窖龄、头曲、二曲等中端和大众产品要“破百亿”，养生酒板块和创新酒类板块要“冲百亿”。但是如何统筹规划、逐步完成，却大有讲究。

▲泸州老窖党委书记、董事长 刘淼

2017年，泸州老窖实现营业收入103.95亿元，同比增长20.50%。根据《2018年生产经营计划大纲》，2018年，泸州老窖目标实现营收130亿元，同比增长25%。

而在2018年以来，国窖1573放量明显。有市场人士分析，其大概率已实现“超百亿”，为2019实现“双百亿”提前打下基础。

会上，泸州老窖方面表示，2018年，公司先后组织策划十大营销事件，取得了六大成绩：坚定品牌复兴战略，销售规模创新高；始终坚持文化引领，不断实现国际跨越；酿酒技改项目持续推进，高端产能进一步释放；聚焦终端与消费者，区域精耕下沉县区；注重人才，营销劲旅日益壮大；东进南图攻坚战效果显著。

在此期间，在北京太庙，泸州老窖再度举行国窖1573封藏大典；在澳洲，国窖1573成为澳网公开赛官方唯一指定白酒；在西南、华南市场，泸州老窖分别与川商总会、深商总会等签订战略合作协议，扩建战略合作圈……不仅广为行业关注，还为公司可持续发展打下牢固的基础。

因此，在泸州老窖“一张蓝图”的规划中，2018年，公司既考虑当前，又兼顾长远，在实现“破百亿”同时，提前为300亿谋篇布局。

双百亿的“胜负手”

国窖1573“超百亿”大功告成，2019泸州老窖旋即将目标锁定“双百亿”。这其中，特曲、窖龄、头曲、二曲等中端和大众产品如何实现品牌升空和市场放量，至关重要。

▲泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理 林锋

针对这一问题，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在会上抛出八个“锦囊”。

品牌升级方面，2019年，国窖1573将继续扩大销售规模，再创“浓香国酒”品牌新高度；泸州老窖特曲60版销售规模不断突破，实现品牌全面升级；泸州老窖特曲、头曲、二曲全面实施形象提升，不断扩张规模，实现品牌复兴。

质量提升方面，2019年，泸州老窖酿酒工程技改项目将如期竣工，泸州老窖高质量产能也将全面增强。

放活客户方面，2019年，公司将按照“五大单品”战略定位与市场格局，以品牌为单位，大力度提升经销客户在现有经营序列中的地位和权限，进一步释放和发挥经销客户在市场竞争中的优势与作用。

精耕终端方面，2019年，泸州老窖五大单品主力团队全面下沉至县区，将现有市场向县级市场延伸。同时，泸州老窖还将在保持现有终端销售规模的基础上，深入推进“双124工程”，进一步提升服务核心终端、服务核心消费者的有效性和质量。

除上述外，林锋还从“加强管理”“良性发展”“考核激励”“品牌培育”四方面，部署2019年的工作。

值得关注的是，刘淼表示，泸州老窖投资超过88亿元，建设占地约3000亩的酿酒工程技改项目将于2019年竣工。届时将新增优质白酒10万吨、曲药10万吨和储酒30万吨的能力，极大缓解泸州老窖高端白酒产能瓶颈，将生产高端白酒的老窖池产能置换出来，为双百亿打下基础。

同时，针对2018年市场反馈，林锋同时强调，2019公司将“放活客户”，以品牌为单位，进一步释放和发挥经销客户的优势，泸州老窖的团度建设要更有力，市场反馈要更快，市场运作更加精细。

由此可见，在2019年泸州老窖的工作部署中，“品质”和“营销”成为关键，这很可能成为公司是否完成“双百亿”的胜负手。

关于300亿，还有哪些“伏笔”？

如同一支提倡“全攻全守”的足球队，赛前都要制定严格的战术一样，对于未来如何实现300亿目标，刘淼也提前进行了规划。

刘淼表示，目前，世界处于新一轮经济向上周期、中国中产崛起消费升级、中国白酒分化加快。对泸州老窖而言，其中存在三大发展机遇。

顺应这一趋势，泸州老窖完成了在全球50个国家和地区的市场布局，成为了海外市场熟知度最高的中国白酒品牌之一。在未来的规划中，泸州老窖将为消费者提供品质更好的产品，积极顺应市场份额向品牌集中、向品质集中、向文化集中、向原产地集中趋势。品牌和产品向年轻化、时尚化、健康化、国际化转型。

为此，泸州老窖提前布局，聚焦“双品牌三品系五大单品”，发力预调酒、现调酒、果露酒、养生酒、定制酒为代表的养生酒品及创新酒品，从而为泸州老窖发展，启动第二引擎。

由此可见，2019年将成为泸州老窖从超百亿向300亿跨越的重要节点。而公司秉承“一张蓝图绘到底”原则，提前进行了通盘规划。犹如一场比赛，球员已经做好准备，战术已经制定，2019泸州老窖将奉献一场精彩的“中场攻防战”。

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