最近一段时间接触了不少卖酒的同行，都说同行是冤家，但我和同行们的接触好像格外的融洽。他们都是卖其他产品的，但都有一个共同的特点，那就是不赚钱。在他们原来的认知里，白酒是一个暴利的行业，但做了之后并没有赚到大钱。

见面的时候，他们问我最多的问题就是你们贵酒是如何操作市场的。我说认真做好双领袖运营，然后是把货和价控好，服务好经销商，这就是贵酒的全部了。他们再问其他细节，我也如实回答，但他们好像并没有得到自己想要的答案。

在几次的沟通交流过程中，我倒是发现了一些状况，跟大家分享一下，看看是不是这个道理。

品牌是第一要素！最近聊的这几个朋友，要么卖的是“自创品牌”，要么是主流品牌的开发品。自创品牌一般都会给客户强调自己的酒质如何好之类的，但大多数自创品牌的酒质都是差强人意的。当然，也不乏有好的。

这个时候卖价多少合适呢？卖高了，消费者会去买大品牌的酒，卖便宜了，中间的利润没办法满足运营费用，关键是卖便宜了也未必能够起量，这就有点左右为难了。这就是白酒产品没有品牌背书的最大难点所在。

无论是低端还是高端，消费者选择白酒产品的核心一定是品牌。过去二十年的时间里，新创的白酒有几个成功了？或许是白酒这个领域相对特殊，所以，难以产生新的品牌吧。

再说运营，这一点感触也是非常深的，看起来大家做的事情都差不多，但结果却是天壤之别。问题出在哪儿？我觉得应该是细节！

有些经销商或者是意向客户，他们手上有不少的人脉资源，看起来也都不错，但为什么成交不了呢？除了品牌因素之外，再就是细节处理可能存在问题。

举个例子，同样是一场品鉴，代理商邀请意见领袖搞品鉴，想要通过品鉴活动来卖酒。但反过来想一下，如果你有一个合适的地方，让意见领袖的日常宴请能够来到你指定的地方，结果或许就完全不一样了。

有人说，这样比较难。确实不太容易，但这却是价值所在。每一个代理商做的事情应该是最有价值的事情，而不是做容易的事情。只要足够用心、足够努力，这样的事情大概率还是能够做到的。尽量做到让意见领袖主动来到你的“场子”，这是非常有价值的。

对于意见领袖、消费领袖和团购客户的服务要想办法做到极致，这些事情都不难，只是过于琐碎，需要代理商的团队认真对待。客情服务做得好无非是用心和坚持，特别是用心，一旦认真起来，服务结果是很容易超出预期的。

再者就是利益分配的问题，这个方面今天就不讨论太多了。很多时候不是意见领袖不给力，而是你的利益设计有问题。这里强调一个细节，利益未必是给钱，而是要满足对方的需求，这一点是非常关键的。

大家都是卖酒的，我把自己看到的一些问题跟大家做个分享，但我的认知未必是正确的，欢迎大家一起拍砖讨论。