很多白酒上游厂商与渣男的差别并不大，到处留情，给你天长地久的承诺，让你对未来生活充满了向往。等你主动脱了裤子，投怀送抱，他就开始无穷无尽的折磨。分手，代价太大，不分手，天天都是冷暴力。为了被厂家临幸，你还要精心打扮，不但需要练好口技，实操也要顶呱呱。

可怕的是很多被蹂躏久了的经销商，日积月累的也学会了渣男的套路，找个代工厂，注册个商标，做个效果图，伪装成富二代，摇身一变成了开发商、贴牌商，继续套用成形的套路，蹂躏他曾经的战友们。

即便如此，为了糊口的弱小经销商，还要嗷嗷待哺地乞求着上游强势厂商，低声下气谄媚地抛着媚眼，嘴里碎碎念，大爷快来啊……

这是不健康的合作关系。

目前一些上游厂商的流氓主要体现在以下几个方面。

招商政策不统一

有人可能会说，怎么会呢？正经的厂家招商政策都是统一的啊。

还真不是，国窖1573都搞“模糊返点”，何况数量庞大的贴牌、总经销产品，比如钓鱼台的很多产品就出现了一个经销商一个招商政策的情况，至于五粮液、泸州老窖、汾酒以及贵州很多酱香酒的贴牌商这种情况更加明显，尤其是一些招商经理利用手中的自由裁量权，针对不同的经销商，给出了不一样的招商政策，直接导致了市场价格的混乱。

是不是所谓嫡系产品就会统一？也不是，这一点说破也没关系，行业内大家心知肚明。

现在厂商与经销商的关系就像上床之前答应给你买个三居室，上了床你出首付、还贷款，房本还得写他的名字，你开心的屁颠屁颠的，以为给孩子找了个爹，于是你辛辛苦苦的养孩子，等孩子养大了，厂商品牌、市场起来了，渣男却说，孩子我要抱走，你不是经销商了。

强行搭赠

所谓的百搭、返点、品鉴支持都只是上游厂商加大出货的促销方式，可是到了经销商层面就成了恩赐，有的产品甚至达到了百搭百的地步，说白了就是五折供应，其成本可见一斑。上游厂商尽管需要依赖经销商销售，但依然摆出一副“救世主”的模样，分明是羊毛出在羊身上，但却搞得就像施舍。这种公开的流氓行径，长期以来已经形成了行业规则，竟然成了惯例。

而原本属于正常搭赠的，上游厂商又会设置重重门槛，想方设法的扣罚这部分搭赠。比如任务、陈列、价格、区域限制等等。

最低级的渣男就是提起裤子不给钱，还要理直气壮地告诉你，你犯错了。

单方面违约涨价

最近两年来酱香热最直接的体现就是涨价，而且是一年内数次毫无节操的疯涨，几乎所有厂家价格的上涨都在年度合同执行期内。哪怕是昨天刚签完的合同，今天一纸调价函就可以否定合同价格，直接以10%以上的价格上涨，并且是一年数次涨价。

最开始上游厂商还会说“因为原材料上涨”或者“为了保护经销商利益”，现在干脆都不解释，直接涨价，至于消费者能否接受这样的涨幅，上游厂商并不考虑，这是终端零售商自行解决的问题，当然，如果经销商不同步调价，那就处罚。

上游厂商的这种无节操行为竟然成为酱香热的体现，在媒体上被大书特书，也是令人费解。

这不就是没有契约精神的直接体现吗？

上游厂商这种主动乱价行为无人批判，下游经销商稍微便宜一块钱都像违背了天理一样被厂家批判、处罚，这是一种什么商业规则？

各种罚款

我们从经销商角度简单聊聊两个厂家“头疼”的问题。

一个是所谓的乱价。

没有经销商愿意低于成本价销售，大家都是出来赚钱的，当然是卖得越贵越好，比如茅台产品，不但不会低价，相反还会溢价，远远高于市场指导价。

一款产品如果市场销售价格偏低，成因比较多，有竞品问题，有自身价格定位问题，也有品牌不支撑问题，区域消费者认知问题，但绝不仅仅是因为经销商乐于低价倾销。经销商赚钱最快的方式不是谋求单个产品的暴利，而是资金快周转，即便是微利，只要周转快也就成了暴利。

一些厂家为了维系自身的品牌形象，不但不在品牌提升上下功夫，而是想方设法的控价，以市场无法接受不能成交的指导价作为扣罚保证金、取消经销权的依据。

可离谱的是，一些厂家的电商官方旗舰店经常低于他给经销商限定的最低销售价。

这就是你需要保持贞洁，老子可以花天酒地。

另外一个是跨区域销售问题。

在过去区域保护是为了形成一个产品的地域保护，维护经销商利益。

但现在的情况是由于不同区域经济发展水平与销售水平的差异，造成了产品销售数量的差异，很多经销商之间互相调配彼此的货物，互相支持，互相消化存量。

比如茅台，现在的情况就是经销商之间互相在跨区域销售，甚至有人跑到西藏注册个公司，拿到销售配额，再把货拉到其他地区销售，而这种情况司空见惯。

需要注意的是，这是经销商之间互相调配，可是即便如此，在厂家看来也是大逆不道。另一方面，如果一个山东的客户跑到北京买了一箱酒，发到了山东某地，在物流被看到了，竟然也视为跨区域销售。就连客户的选择权都要剥夺？

疏于与经销商之间的互动

有的经销商做了一年产品，连厂家或者贴牌商的总经理都没见过，更不要谈客情关系了。一些上游厂商就像旧社会的黄世仁、周扒皮等地主老财，每天翘着二郎腿一边数钱一边哼哼唧唧“地主家也没有余粮了，涨价！”

还有一些厂商的关系建立仅限于招商阶段，经销商没打款之前招商经理每天一个电话问候，打了款后就开始不接电话。

即便强势如茅台，各省区也是频繁与经销商互动，不断加强文化宣贯，通过各种各样的活动增加与经销商之间的和谐共处，构建双赢的生产销售关系。而一些新晋品牌招商尚未完成，就开始火急火燎地成立“执法团队”，开始了一系列不以解决问题为主的“骚操作”。

综上所述，一直以来厂家处于强势，上游厂家一句话，经销商惶恐不安。但在疫情之下，没有谁的日子过得好，厂商应该彼此理解，由过去的只会发函涨价、控价、罚款，变成多了解民间疾苦，多制定扶持政策，多到经销商群体走一走、看一看、聊一聊，从一线市场的角度去构建深入的、正常的、平等互利的正常的厂商关系。

什么是正常的、健康的厂商关系？

第一，在产品定位包括定价、涨价之前，应征求经销商意见；

第二，遇到问题不以处罚为主，以解决问题为目的；

第三，厂商之间的互动应该是有益的、健康的，而不是指手画脚；

第四，厂家加强自身队伍建设，严查内部腐败，保护经销商利益；

第五，切实加大在品牌宣传上的工作，而不是买个播出证明，忽悠别人在央视打了广告；

第六，尊重经销商，真正视经销商为上帝，为经销商解决实际困难，而不是发公告，说空话；

第七，兑现承诺；

第八，不趁火打劫，不立牌坊。

尽管看起来全民都在卖酒，但实际情况是由于产品数量庞杂，对于一些小品牌或者渠道不够强悍的厂商而言，经销商始终处于不够用的状态，我想大多数招商经理已经有了明显的感觉——传说中的酱酒热传递到招商环节似乎越来越弱，经销商并没有源源不断的涌现。

对于上游厂商来说，现在是拼服务、拼人品的时候，而不是拼管理、拼处罚的时候。

希望广大上游厂商，不管是厂家还是贴牌商、开发商、总经销，都能做个暖男，不要提起裤子就变脸。