中华人民共和国70周年华诞到来之际，中国酒业协会选择以出书献礼的方式，为中国酒商这个特殊的群体著书立说，向全行业乃至全国人民展示一个群体和一个时代的缩影，展示我们对酒业未来的探索和热情、自信与坚强。

这正是即将出版的《中国酒商——70位酒商向新中国七十周年华诞献礼》一书编撰的初衷。

这部首次以展现新中国酒类经销商靓丽风采为主题的大型群体画卷式巨制，即将在今年10月第十四届中国国际酒业博览会上隆重首发。

为满足业内外人士先睹为快之预期，自今日始，海纳机构公众号“大家酒评”联合《中外酒业》杂志公众号“中外酒业”平台，以系列连载的方式，每天展示一位超商巨擘的成长、作为与贡献，提前剧透《中国酒商》书中的部分人物与内容，以飨广大爱酒人士。

在武汉经销商圈中，人人大经贸有限公司有着相当大的名气，而人人大的掌门人、董事长宋宁，更是一个风云人物。军人出身的他带领着一个皆是优秀复原军人的团队，在武汉打下了一个涵盖KA、商超、餐饮、便利店等于一体的销售网络。作为白云边的战略合作伙伴，人人大的年销售额从最初的几十万元发展到现在超过10亿元，一步步发展成为湖北最具影响力的酒水经销商。同时，五粮液中高端产品借助人人大在湖北的强势资源迅速完成网络布点。宋宁带领的人人大营销铁军，向业界证明他们既能操作省级名酒，也能运营全国名酒，是当之无愧的荆楚领袖级大商！

宋宁简介

宋宁是一个很有故事的人，他当过知青，做过工人，后来又去当兵，现在做酒。这样一个“故事性”很强的人，说起自己做酒以前的经历，却使用的全部都是“省略号”。比如说知青、工人、军人，这本是他三段不同的人生经历，按说应该来一番“忆苦思甜”。但是他却三句话就总结了：“1986年，在湖北湖市当了一年半的知青，1970年回到武汉港务局当了半年工人，之后当了20多年的兵，一直到1997年转业，和一帮战友一起开始自己的创业之路——卖酒！”他笑着坦言：“人嘛，应该大步向前走，莫要常常回首看。”

最后还是他的老战友向记者简短的介绍了他的戎马生涯：宋宁1970年开始在南京军区当装甲兵；“入了党，提了干”之后，1979年从南京军区调到了武汉军区司令部管理局任车队副队长；1984年任管理局第三招待所所长；1985年武汉军区撤销后，宋宁任广州军区特运办参谋；1993年调到珠海任处长；1995年回到武汉，官至上校军衔；1997年复员转业。

作为湖北酒水经销商界龙头企业人人大经贸有限公司，其掌门人宋宁一直都是一个颇具故事性的人物。近日，在人人大位于武汉长江二桥边的办公室里，宋宁接受了《中外酒业》记者的采访。在一个多小时的采访时间里，无论是中途被电话打断，还是下属请示工作的耽搁，他的思路始终未受影响，语调平和沉稳，条理清晰如一。不难看出，这是一位严谨、理性的经营者。在谈到外界对于人人大的极高评价时，他显得谨慎而低调。但从他平淡的语气中，还是能察觉近二十年酒水行业摸爬滚打所留下的痕迹，也让我们看到了酒水大商的成长轨迹。

湖北人人大经贸有限公司大事记

2005年12月20日，人人大经营的“五粮液”武汉旗舰店开业，营业面积200平方米，产品涵盖“五粮液”系列产品的中、高档产品。

2011年，人人大开始全面运作进口葡萄酒，通过两年多的时间学习和准备，他们与法国、意大利、西班牙、智利等国的酒庄和酒商建立了直接的联系，专营原瓶原装进口葡萄酒，并成为中国首家全面代理、世界顶级葡萄酒酿酒大师米歇尔罗兰的“米歇尔罗兰经典”系列葡萄酒运营商。

称雄荆楚，大商领袖

——记湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁

起步“百威”：奠定大商思维

“第一步”之于人生而言，总是赋予情感和意义。对于宋宁来说，亦是如此。人人大的酒水经销生涯起于百威，时至今日，宋宁对此依然记忆犹新。

宋宁此前的人生经历，可以用三句话总结：1968年，在湖北洪湖市当了一年半的知青；1970年回到武汉港务局当了半年工人；之后当了20多年的兵，一直到1997年转业，和一帮战友一起开始创业。

事实上，在百威之前，宋宁就已经开始和酒打交道了：宋宁1970年开始在南京军区当装甲兵，1979年从南京军区调到了武汉军区司令部管理局第四招待所车队任副队长，1981年又调到武汉军区招待处，1984年任武汉军区司令部管理局第三招待所所长。1985年武汉军区撤销后，宋宁出任广州军区特运办驻武汉办事处参谋。后来，武汉白玫瑰商业娱乐中心成立了，宋宁又出任了老总。1993年，宋宁又调到总参珠海办事处，出任处长。1995年回到武汉，官至上校军衔。

当时，武汉白玫瑰商业娱乐中心主要经营两块业务：餐饮和酒类批发。酒类批发主要销售名酒，卖得很不错，销售业绩比一些糖酒公司还要强一些，甚至还拿到了茅台酒的湖北省总代理权。后来部队体制改革，实行军企分开。宋宁就办理了复员手续。他拉上部队的老部下，凭着在部队卖酒的经验，成立了湖北人人大经贸有限公司。

宋宁预感到代理制将会是酒水经销行业的一个趋势，凭借着在部队时就有过合作这层关系，刚成立的人人大很顺利地就拿到了百威啤酒的代理权。当时，百威啤酒在武汉有7个经销商，竞争很激烈，但是人人大却做到了全国销量第一。顶峰时期，餐饮店做到了2,000家。和“百威”合作，给宋宁最大的体会是从“百威”学到了当时来说相当先进的终端管控理念。

“当时的酒水经销还处在坐商时代，我们率先去做终端、做直销、做服务，先发优势非常明显。”回忆这段历史，宋宁颇有感慨。

发力“白云边”：迈入大商行列

一个产业的健康发展，离不开产业链上下游企业的共同努力，并最终形成上下游一起成长、共同进步的双赢局面，整个产业才是一个可持续的发展状态。在白酒行业，成长为大商级别的经销商，往往都会和知名白酒企业有着极为紧密的联系。如同“伊力特”之于商源，“五粮液”之于银基。对人人大而言，这个酒企是“白云边”。

从“百威”淘到第一桶金之后，宋宁迅速将从“百威”学习到的终端管控理念导入到白酒上来，开始用百威啤酒做终端的做法来做白酒。而在当时的武汉酒水界，甚至还没有“终端”的概念，“当时在武汉，把终端概念导入到白酒上来，人人大应该是走在前面的。我们从‘百威’那里学到了怎样做终端，然后把百威的模式嫁接过来做‘白云边’，”宋宁回忆道。

谈到“白云边”的成功，宋宁则将其归功于湖北人民对地产品牌的忠诚以及厂商的高度配合。也正是湖北人民对地产品牌的忠诚，造就了今天地产酒的强势，并使得外地酒在武汉很难有大作为。事实上，在刚开始做“白云边”的时候，厂商之间就实行“农村包围城市”还是“中心城市带动周边”有过一次讨论，最后决定走“中心城市带动周边”的路子，也是基于此的考虑。最终，“白云边”的“武汉模式”有效带动了周边市场，“白云边”此后的成就，武汉市场的样板意义居功甚伟，也一举奠定了人人大在湖北酒水圈的地位。

人人大和“白云边”的关系，也一直为行业所称道。让宋宁一直津津乐道的，是“白云边”对于经销商的意见极为尊重，比如原来“白云边”是兼香型的，后来在做市场调查过程当中，宋宁就建议调成偏浓一些，因为毕竟浓香型酒消费者的接受程度高一些。这些意见，厂家都欣然接受了。事实也证明这种判断是正确的，现在武汉市消费者已经非常适应“白云边”的口感了，这也是其他品牌白酒攻不下武汉市场的秘诀之一。

伴随着“白云边”的发展，人人大也一步步发展成为湖北最具影响力的酒水经销商，年销售额从最初的几十万元发展到现在超过10亿元，正式迈入大商行列。而这其中，“白云边”自然占有极大比重。“‘白云边’在我们的年销售额中所占的比例超过6成。”宋宁向记者证实。

“白云边”酒业公司副总经理冉榕军回顾了与人人大的多年感情，高度评价了这种厂商密切合作的关系。“‘白云边’和人人大的合作一直很愉快，这是一种唇齿相依的感情，感谢人人大在‘白云边’和消费者中架起了一座沟通的桥梁，冉榕军说。

牵手“五粮液”：成就大商格局

凭借着多年的耕耘，人人大在湖北酒水圈奠定了良好的口碑和影响，这也吸引了众多白酒品牌慕名前来，寻求和人人大进行合作。对此，宋宁非常慎重，对于与“白云边”同质竞争的品牌基本不考虑，“这么多年我们和‘白云边’一起走过来了，保持了良好的关系，‘白云边’见证了我们的成长和发展，做好白云边是我们公司长期发展的战略”，宋宁说。

对于其他的品牌，宋宁同样慎重，不轻易接手一个品牌，一旦接手了，就要对这个品牌负责，对厂家负责，这就是人人大的原则。此外，企业自身的经营理念决定了代理和不代理哪些品牌，人人大始终坚持做终端的理念，而有些主要做流通的品牌就很难达成合作。对此，宋宁有自己的生意经：“在武汉，如果只是做流通，是很难持续地运作下去的，换句话说，如果在餐饮、商超终端没有一个好的业绩，要想在武汉市场有作为是很难的。”

纵观中国酒水经销商的发展路径，一般在前期代理一些二线品牌筑牢发展基础后，都希望和“茅台”、“五粮液”这些老名酒合作。对于人人大而言，要想在更大范围的市场完成网络布点，也必须依靠全国性品牌的张力。

恰在此时，“五粮液”也相中了人人大。“五粮液”品牌事务部的负责人亲自找到宋宁，邀请人人大加盟到“五粮液”品牌代理中来，共同做大湖北市场。2005年12月20日，人人大经营的“五粮液”武汉旗舰店开业，营业面积200平方米，产品涵盖“五粮液”系列产品的中、高档产品。事实也证明，人人大的终端管控和“五粮液”的品牌张力融合后，确实如虎添翼：“五粮液”依托人人大拓展了湖北销售市场，人人大借助“五粮液”品牌的影响力迅速完成网络布点。人人大已是“五粮液”在湖北最大的经销商了，实现了圆满的合作共赢。

2011年，人人大开始全面运作进口葡萄酒，通过两年多的时间学习和准备，他们与法国、意大利、西班牙、智利等国的酒庄和酒商建立了直接的联系，专营原瓶原装进口葡萄酒，并成为中国首家全面代理、世界顶级葡萄酒酿酒大师米歇尔罗兰的“米歇尔罗兰经典”系列葡萄酒运营商。至此，人人大已从区域酒商成长为涉足横跨白酒、红酒、啤酒和饮料等多种经营、全渠道运营的大型酒水商。

人人大的发展路径，不同于银基等代理全国性品牌起家，也与商源等代理外地品牌起家有着明显差异，这是一家与地产品牌同步发展起来的大商，依托牢固的厂商合作根基和终端掌控能力，让人人大从区域经销商成长为大商。对于区域酒商而言，这或许更有启发。