今年双十二好像还没开始，就已经结束，一切都那么平平淡淡。

经销商促销乏力，大众消费疲软，酒企依然在努力控量提价，线上的价格基本做到了滴水不漏。

对于如今酒价，十个人有九个半说高，剩下那半个，是喝酒从来不花钱的。

1

最早感到酒价高的，是习惯捡漏、天天盯着白酒、时刻准备下手的人。这些都是老酒友，经历过上一次价崩，也眼见酒价如何一步步涨到如今这个程度。

他们或者说咱们，只是一小撮人，全国加起来也就三五十万，基本可以忽略不计。

其次感到酒价高的，是大众消费者，这些人大概分为两类：

一类是经常消费，有固定购买渠道。这些人价格敏感度稍高，因为经销商成本的上涨会直接传导给他们。

另一类，是逢年过节有需求，临时到商超购买，这些人价格敏感程度最低。在他们看来，298的王子一直没涨价，468的剑南春也只是涨到498。

今年以来，这些反应迟钝的消费者也感到酒价有点高。这是疫情持续影响下的收入下滑与酒企连续频繁涨价，一反一正相互叠加后的感受。

最后感到酒价高的，是酒水经销商。按常理来说，他们应该是最早感受到酒价高的，实际并非如此。

对于酒水经销商来说，酒价只是一个数字，上下变化无关紧要，能快速周转就不高，卖不动了才叫高。

今年以来，尤其下半年的旺季，很多经销商销量平平，根本感受不到什么叫旺，就像今年的双十二，平淡且乏味。

2

随着行业集中度的持续提高，强势品牌的话语权越来越重。这再也不是茅台们求爷爷告奶奶给大经销商陪酒卖货的年代。

如今形式逆转，知名品牌经销商，哪怕喝吐血也会拼命保经销权，除非打算另起炉灶，否则在酒厂面前大气儿都不敢出。它们大部分已沦为酒厂销售管道和傀儡，地位越来越被动，自主权越来越低。

面对越来越重的任务、越来越高的价格、越来越严的控价手段，经销商的经营风险也越来越高。尤其是那些人脉关系少、没能培育出稳定私域流量的经销商。

经常关注酒价的酒友会发现，如今电商好价越来越少。即便偶尔有，也需要各种优惠券配合，这些优惠券缺一不可。经常出现有货无券、有券无货、货券都有价格却一般的状况。

之所以会这样，是大部分经销商不敢越过酒厂划定的价格红线，每年因低价或串货被罚的经销商数不胜数。

今年酒水动销一般的状况下，如果再被罚上一笔，无异于雪上加霜。他们只能培育成交过的老客户，私下默默交易，给他们专属优惠以增加复购。这些优惠信息可能在微信群、在直播间、在微信小程序，反正就是没在酒厂和大众消费者的视野里。

大多数开设电商渠道的经销商，已逐渐把店铺当成展示或引流工具，而不是像以前那样当做一个主要销售渠道。因为酒厂划定的价格红线，比很多线下店铺成交价还高。这种情况下，经销商根本没有促销空间。

在酒厂严格控价的现状之下，线上成交变的越来越隐蔽，以至于很多电商成了摆设，不仅价格毫无吸引力，商家也缺乏促销动力。

与此同时，各电商平台用户增长见顶，不约而同的减少了优惠补贴，除了拼多多还在力争上游，其它平台都已躺平。

比如京东，那些没优惠多少的优惠券，要按时去抢，量还非常少，这在以前简直难以想象。更别提天猫，你都不知道它把优惠券藏在了哪个犄角旮旯。

总而言之，电商撸漏机会，越来越少。

3

这一两年，白酒行业媒体出现频次最多的词是“配额”、“涨价”。听到最多的句子是“配额已用完”、“停止发货”、“恢复供给，价格上调xx或xxx元”、“配额内xxx元，配额外xxx+xx元”。

与这些文字共同出现的，是xx品牌销量大涨产品供不应求，xx品牌几个月完成全年业绩，xx品牌业销售破百亿，xx品牌x年投资百亿扩产，xx品牌x年打造x千亿市值。

通过这些媒体，白酒好像突然变成抢手货，变的越来越稀缺，越来越珍贵。这些产品真稀缺吗？真珍贵吗？真供不应求吗？明眼人一眼就能看出来。

有意思的是：大部分消费者和某些新入行的经销商都在闭眼做选择。

这说明策略依然很成功，通过控量、提价再联合行业媒体造势，上游厂家赚的盆满钵满，现金流一个比一个充足，通过控量调节价格的手段也越来越纯熟。

今年下半年以来，强势品牌依然强势，但某些靠吹嘘走量的酱香品牌已陷入持续发展困境。那些厂家和媒体口中的稀缺产品，到了经销商手中突然就不再稀缺，没有人挣着抢着要，甚至打折都卖不动，只能在库房睡大觉，以至于没了再次打款的能力和动力。

面对现状，某些酒厂想降价出，却被众多经销商口诛笔伐。某些经销商想降价变现，又被厂家警告或下罚单。大家都想维持目前来之不易的高价，经销商不希望自身产品贬值，厂家不希望品牌形象受损。

于是乎，双十二就这么潦草的过了。

4

除了几个一线品牌还勉强有提价空间，大多数二三线品牌的腰部产品，维持目前价格都很吃力。

刚需的品牌，依然杠杠的，因为离开它办不成事儿。

像飞天、普五、国窖、剑南春、水井坊、舍得，海天梦等等。这些强势品牌的嫡系主打都很硬，硬到很多场合离开它们就不行，即便涨价也得咬牙上。因为你不用就办不成事，就是非主流，就会被人瞧不起。

非刚需品牌或非刚需产品，还有就是趁酱香热疯涨的产品和品牌，价格都不太稳。

像五粮液的系列酒，上市之前吹的天花乱坠，到经销商手里就一地鸡毛。前有五粮特曲，后有二代五粮春，再加上现在的小五粮，一个比一个不挣气，价格上市即巅峰。

还有就是各种王子，以及某些三四线品牌的酱酒，虽然降的不情不愿，但趋势都在缓慢回落。

因为这些都是拿来喝的，拿来自己喝或与亲朋好友喝的，这是受疫情影响最大的价格带。

5

白酒消费人群在逐年减少，白酒消耗量也在逐年下降。反观各大品牌，尤其酱酒，又在疯狂扩产。销量增速放缓的时刻，如何提高业绩和利润率？只能想方设法去提价，可是每个品牌的溢价能力又各不相同。

几次三番之后，很多品牌已经过载，根本配不上如今价格。

疫情反复蹂躏下，许多行业经营惨淡，面对越来越高的酒价，大众消费能力已经枯竭。很多三四线酱酒，提价后的实际成交价不涨反降，便是例证。

看到大众消费能力不足，各大品牌又开始薅高端消费者羊毛。各种瓶子货与奇葩光瓶酒纷纷登场，这些产品都在千元以上，甚至有很多两三千元的产品。

混迹行业多年的经销商，都在加快库存周转，努力用私有渠道消化厂家任务和库存。

那些拿出心血投入白酒行业，被酱香热、发财梦冲昏头脑的新人，也快清醒了。

同样是控量保价。现金流充裕的大品牌，还能继续挥舞这根魔力见底的魔法棒。很多三四线品牌，只能以控量提价为手段，给经销商打气。所谓配额完成、停止发货，也只是给经销商苟延残喘的时间。

目前酒价已进入相持期，强势品牌上涨空间不大，弱势品牌降价又不甘心，只能这么不上不下的悬着。

旺季眼看就要结束，淡季即将来临，留给这些品牌思考的时间，不多了......

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