酒说第918篇现场报道，文｜郭乐乐

“每一年不同，但每一年的12.29都将会成为今世缘的重要节日，今后，今世缘每年都将停格在这一天举办发展大会。”

12月29日，以“聚心聚力谋发展，酒缘大业谱新篇”为主题的今世缘2020年发展大会在涟水大剧院揭开了帷幕。与以往相比，这场重头戏来得更早了些，而这背后其实有一层寓意在里面，12.29数字谐音传递的是今世缘对做酒的“爱”心与信心。而除此之外，这是否也还预示着今世缘已提前交上了一份满意答卷？

在2018年年报中，今世缘曾提出2019年目标营收为48.5亿，根据前三季度营收41.2亿元的表现成绩来说，2019超额完成的概率会很大。同时，酒说记者也了解到，在11月底，今世缘2019年初的计划销售目标就已顺利完成。

但这场会的要义又远不止于过往数字成绩的好与坏。对即将到来的2020年，今世缘在战略层面上将谋划一盘怎样的新棋局？一向对标“高质量发展”，今世缘迎战2020年的重心又将放在何处？这些问题在现场也都得到了一一回应。

从这场长达4小时之久的高密集内容输出会议上，酒说记者特别整理了5大核心看点干货：

2019成绩喜人，周素明定义2020年高质量发展画像

“今年，销售、利润、入库税收等主要经济指标均创历史新高，许多工作可圈可点。”今世缘酒业党委书记、董事长、总经理周素明在开篇中直入主题，一言以蔽之，点明了2019年的高质量发展成绩。

而具体来看的话，在拼力赢得又一年度好成绩的背后，则是今世缘2019年加强品牌打造、企业管理及厂商合作等工作后取得的落地效果。

2019年，在品牌打造上，今世缘深化 “品牌+渠道”双驱动营销体系。今世缘、国缘双品牌势能显著提升，参与头部竞争，超高端战略新品国缘V9清雅酱香成效超过预期；渠道建设网格化、扁平化、精细化水准进一步提高，省外销售由量变向质变转变的特征初见端倪。

在管理方面，以卓越绩效为重点，管理再上台阶。南厂区智能化包装物流中心、美酒银行二期等重点工程开工建设，整体上提升了今世缘的综合管理能力。

在厂商协作方面，凝聚合力。2019年，今世缘注重对以经销商为主体的利益相关方的宣贯沟通，强化了省内外经销商的市场建设，提升了运营质量水平。

而对于2020年的工作规划，周素明则从三个角度着重强调了今世缘的高质量发展方向。

一是抢抓升级机遇，做强做大市场，全面提升营销水平。在更高层面打造缘文化品牌，推进“做酒向做文化”转型；将超高端战略新品国缘V9清雅酱香作为独立品牌打造，在头部竞争中争先进位；聚焦大单品战略，提升产品力。在省内精耕，巩固提升占有率的同时，加快走出去步伐。

二是把握分化趋势，做优做美工厂，全面提升保障能力。为了积极应对行业深度分化，今世缘未来将有序推进美酒银行二期工程、智能化包装物流中心、中华缘文化中心、3万吨浓香型酿酒车间、1万吨清雅酱香型酿酒车间以及与其配套的项目建设，以此进一步优化提升企业治理能力。

三是做靓做活文化，全面提升发展质态。今世缘未来将整合高端文化资源，组建今世缘缘文化研究院，去赋能今世缘差异化发展。

迎战2020，今世缘市场营销靠什么入场？

2019年，是今世缘延续高质量发展的关键一年，其品牌营销成果也呈现了新的亮点：

在品牌塑造方面，初步构建了“国家级平台央视新华为传播高地，省内周边高速高铁为落地主体，公关事件新媒体传播为重要补充”的融媒体传播矩阵，形成多维度、立体式、全覆盖的大传播格局，提升了品牌形象的高度。

区域质态明显提升。省内市场注重分类精耕、分类施策，按区域市场占有率、对标份额等维度，以县区办事处为单位细化为五种类型。省外市场深化“全面规划，重点突破，周边辐射，梯次开发”区域拓展策略，得到协调性发展。

此外，在组织建设方面也卓有成效。通过考核机制、团队管理、营销培训等多个方面举措，规范了大区运作机制、流程和管理标准。

站位于行业分化窗口期、消费升级机遇期、企业发展关键期这三大节点，今世缘酒业副总经理胡跃吾进一步指出，今世缘正面临着经济稳中向好，次高端扩容、省外市场突破这样的机遇与挑战，基于这种环境背景下，明年今世缘将围绕“控底价、降促销、控库存、管价格、提利润”5个方面实现市场稳步递增：

坚持围绕市场投入管控原则逐步控减取消主导产品随量促销投入，根据市场类型及发展阶段，合理分配预算渠道建设及消费培育类固定投入，加大调节总部及重点区域市场品牌传播类预算投入；

深入推进渠道三化建设水平，有序导入主导产品“控价分利”模式，利用信息化技术，服务建立统一稳定、有竞争力的价格利益体系，促进市场高质量发展；

实现由“促销”向“营销”的蜕变转型，重视运用信息化工具，建立顾客会员制积分激励投入计划，让促销投入精准运用到目标消费者身上；

利用信息化工具进行大数据分析，对经销商、终端收发货数据实时跟踪分析，建立常态化库存审计制度，对不合理库存有责任追究机制。

主导产品将实施”控价分利“模式，利益分配不跟进货走，只随售货出，同时进一步分阶段梳理明确主导产品“价格红线”，实行经销商统一平价销售终端商适度顺价销售的政策。

按下全国化市场加速键，今世缘的裂变机会已来

从这场3小时的会议内容中，酒说记者在现场感知到的高频词，除了“高质量”，还有一个是“全国化”。实际上，在这场会议召开的前一天，今世缘在省外市场营销工作会议上，就发出了要竭尽全力向全国市场进军的动员令。如今，今世缘的全国化发力已经到了箭在弦上，不得不发的时候，打开今世缘更开阔的上升通道，就必然要突破全国化这一瓶颈。

而对于这一绕不过去的“全国化”必选命题，这两年来，今世缘为加速构建全国化市场新格局，一直在铺路，跃跃欲试，还解锁了几把关键的金钥匙：

去年，今世缘并购景芝，为其向山东市场进军提供了良好的契机，今年8月，今世缘透露山东市场较同期增长81%，打造“第二江苏市场”的战略成效初显；

2018年，今世缘与浙江商源合作，以此敲开浙江市场的大门，2019年，今世缘又联合安徽百川，降低了迈进安徽市场的阻力。这种携手省外大商的模式，为今世缘开拓周边市场构建了有力的销售体系。

2019年，为推进省外市场组织化、网络化建设，今世缘高层领导班子辗转于安徽、河南、江西、北京、山东等多个省外市场进行一线调研，与经销商面对面沟通，持续深化了厂商“1+1”深度协销模式，提升了省外市场客户的信任度与忠诚度。

而通过这一系列扎实有效的举措，无疑为今世缘开拓省外市场积累了基础资源。在会议现场，今世缘酒业副总经理胡跃吾表示，2019年，今世缘省外销售增速明显加快，同比增幅达60%以上，在渠道建设方面， 1-11月累计完成签约网点近2万家，签约数量增长了200%以上，与往年相比，2019年是今世缘省外市场成长最快的一年。其中，山东、北京、上海、安徽等重点板块布局已经初步形成，或许按照这样的进度，今世缘实现全国化市场突围只是一个时间问题。

净化市场生态环境，打造厂商合作共同体

针对未来厂商加强合作的问题，周素明董事长在现场语重心长地向在场数百名经销商发出了号召。他表示，为了让商家得到更好地发展，在明年，今世缘将抓手放在营销理念、政策源头、方案审批、过程管控等方面完善制度，细化责任，保障经销商、终端商的收益有吸引力和竞争力。

除了优化政策，今世缘还将重点围绕“人、财、物、智”等方面给予强化升级。如对商家的人力支持（如增补业务团队底薪）、财力支持（旺季资金调拨周转）、物力支持，注重精准投入，促进市场成长。

另一方面，对于目前市场上的商家运营不规范问题，周素明则进行了严厉的批评。他对经销商也提出了一些建议：提升组织团队，优化提升组织架构，扩充配置业务团队；注重诚信经营，凡是符合高质发展、厂商共赢的运作投入、变革创新，今世缘将旗帜鲜明进行鼓励支持；反之，凡是不符合高质发展、影响市场健康运营的小动作，也将从重处罚。

可以说，进一步规范市场运营环境，将是今世缘2020年延续高质量发展的关键一环，而此次将厂商合作提升到更高的战略角度去重视，也体现了今世缘致力于打造厂商命运共同体的长远目光。

瞄准“数字化”发力点，数字化营销出新招

近年来，中国酒业卷入了一场数字化的改革浪潮，名优酒企纷纷加码白酒数字化营销。如何与酒企自身的资源相结合，借助互联网实现结构性改革与创新转型发展，是酒企高质量发展的必然选择，这也是今世缘一直关注思考的课题。

从2013年开始，今世缘开始着力数字化技术的探索与应用，在行业里面，算是提前一批试水数字化营销的酒企。正如今世缘副总经理李维群所言，数年以来，今世缘积累下来了丰富的数字化营销成果，而未来还将把握更广度和深度方向的“三个数字化”。

一、经销商协同数字化，以经销商为核心的数字化，提升面向经销商的营销服务能力；二、终端运营数字化，以终端运营为核心的数字化，提升面向终端的营销服务能力；三、消费者运营数字化，即以消费者为核心，全方位打造今世缘消费者运营能力。

随着消费升级和多元化的驱动，通过数字化营销转型与创新去匹配更“个性化”的消费者需求，正成为白酒行业发展的必然趋势，而一向重视“消费者培育“的今世缘，深化数字化营销改革，也为未来发展插上了一双想象的翅膀。

酒说点评：

一直以来，总能做“出其不意”之举的今世缘，给行业带来了诸多惊喜。回望今世缘的历史成名路，我们能发现，今世缘在行业中拥有“独树一帜”的品牌特性，不仅在于敢突破传统的思维禁锢，更关键的是懂形势，知格局，有摸着石头过河的勇气与自信。

从“缘文化”赋能到打造“今世缘喜庆家”平台，从率先创立高端品牌“国缘”到抢滩江苏第一支高端酱酒，从智能化酿酒创新到美酒银行创立……今世缘为行业留下了一系列清晰而深刻的印记，为行业的竞争变迁注入着源源不断的新动能。

而回到企业本身来说，我们将时间指针拨回到在今年年初，在2019年发展大会上，今世缘为未来描摹了一幅“奋斗新五年，实现翻两番”的宏伟蓝图。2019年，作为其“验收”进度的第一个年关，今世缘给出这份优异的答卷成绩显然也有着特别的意义在其中。

在酒说看来，即使今世缘已经迎来了新五年的开门红，打赢了开局之年的攻坚战，但对它来说，这可能仅是打一场硬仗的伊始。正如周素明多次强调的一样，现在的今世缘正面临着与标兵距离越来越远、与追兵距离越来越近的双重压力。在成果丰收的面前，今世缘仍牢牢绷着一根弦，看到了危机的存在。

在头部竞争中稳占一席之位，狙击全国化市场，成为喜庆细分市场的“单打冠军……对今世缘而言，它还有着更多的志向与追求，而我们期待着今世缘将这些梦想尽快照进现实，也相信着，今世缘坚持下来的高质量速度，仍将未完待续……