“清理定位 划好跑道”,西凤已透露决胜百亿前的三个变化?

作者:云酒传媒 时间:2022-08-22 阅读:578

“清理定位 划好跑道”,西凤已透露决胜百亿前的三个变化?


3月1日,“以名酒荣耀 奏时代红章”西凤酒荣获首届中国名酒70周年庆典暨2021年度西凤酒经销商、供应商表彰大会在海南博鳌举行。


在2021年实现销售收入80亿元的背景下,此次会议具有承前、启后的双重意义,不仅是对西凤突破百亿的点火助推,更是对西凤“后百亿”发展的战略设计。


“清理定位 划好跑道”,西凤已透露决胜百亿前的三个变化?


▲张正


陕西西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长,陕西西凤酒股份有限公司董事长张正在会上表示,站在名酒70周年的发展新起点,西凤将牢牢抓住“市场”这一中心,不断拓展市场规模,包括“8+4+4”市场布局、从“一高一低带中间”到“三品联动”的产品战略,形成了西凤决胜百亿的强大火力库。


他同时明确表示,西凤将“理清定位、划好跑道,为广大供销商预留出合理价格带”。长期以来备受行业关注的西凤酒品牌结构和厂商关系问题,得到了明确、有力的回应,这对于西凤决胜百亿和名酒回归的长期发展,这都是一个具有里程碑意义的“答案”。


“清理定位 划好跑道”,西凤已透露决胜百亿前的三个变化?


大会释放出哪些关键信息?


名酒70年,是西凤发展史上的“新起点”。


张正首次在如此规模的大会上,将名酒西凤70年的奋斗历程娓娓道来。回顾过去数年,在西凤人的不断坚持下,西凤品牌复兴已经进入加速阶段。


数据显示,2021年西凤酒营收突破80亿元,同比增幅达到26%以上。同时,西凤建设完成了其发展史上规模最大的“333”技改扩能工程,引入“数字+”“智能+”等新兴技术,建设绿色优质的酿酒原粮基地。


2022年正是西凤叩关百亿的关键之年。站在“新起点”,张正从品质、市场、品牌、文化、服务“五大举措”出发,揭示了2022年“西凤晋级百亿、重回一流”的规划与方案。


尤其值得注意的是,西凤将2022年定为市场突破年。


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▲周艳花


陕西西凤酒股份有限公司副总经理、营销公司总经理周艳花表示,2021年,公司坚持“8+4+4”的市场布局,全年新增经销商463家,全国共建设西凤酒专卖店402家,市场可控终端网点39万家。


2022年,西凤的市场工作将围绕“1134”工程展开,即:“一个聚焦坚持,一个转变促进,三个市场协同,四项赋能提升”。产品策略的转变和市场布局的扩张,尤其具有突破性。


在产品策略上,西凤今年实施“一个转变促进”,即从“一高一低带中间”到“三品联动”——红西凤、旗帜西凤、老绿瓶这三款产品联动,由此有效解决西凤高端化的问题。


“清理定位 划好跑道”,西凤已透露决胜百亿前的三个变化?


周艳花介绍,公司将聚焦高端红西凤,引领西凤品牌稳步发展,全面推进红西凤第二轮的招商和优商工作,精选优质合作伙伴,全面梳理、评估、调整现有经销商。


在旗帜西凤方面,公司将扩容增量,抢抓腰部产品发展黄金期,延伸布局600-800元价格带上沿产品,完善旗帜系列产品矩阵。最终通过“红西凤高端形象塑造、次高端旗帜西凤扩容增量、大众端老绿瓶夯实基础”的三品联动,带动其它产品共同提升。


“清理定位 划好跑道”,西凤已透露决胜百亿前的三个变化?


陕西省内市场、省外市场、特区市场三个市场协同,则是落实西凤全国化的有效策略。


从全国市场版图来看,这也将形成陕西大本营市场“一核辐射”,河北、河南、山东“三轴引领”,东北、浙江、江苏、广东“四区带动”的市场发展空间新格局,由此不断提升特区市场发展能级,带动全国市场同频共振、规模发展。


经销商眼中的“关键机会”


在西凤名酒70年的历史性节点上,经销商们现场“表白”西凤酒。


凤翔禧福祥商贸有限公司董事长,西凤酒15年、6年陈酿品牌全程创意策划运营人王延安与西凤携手二十余年,“我不是因西凤而生,但能为西凤而死”,这是他的表白,也是事业的托付。


“与大家一起热爱西凤品牌,讲好西凤故事,做好西凤营销。”华山论剑品牌管理有限公司董事长董小军表示,“2022年是西凤酒荣获中国名酒荣誉称号70周年,也是西凤跨越百亿再创辉煌的关键时刻,华山论剑西凤酒将紧密围绕西凤酒高质量发展赋予的品质信心、品牌信心和发展信心,继续为百亿西凤贡献力量。”


榆林秦丰商贸总经理秦立军也表示,2022年公司将全面开启“大西凤”战略。


“清理定位 划好跑道”,西凤已透露决胜百亿前的三个变化?


商源集团有限公司董事长朱跃明介绍,“商源是1999年开始与西凤合作,当时我们认为西凤酒作为四大名酒之一,是关键机会和稀缺机会,所以毫不犹豫、全力以赴地向前冲。”


经销商对西凤的信任及感恩,从何而来?这显然与西凤长期以来对经销商信任、重视、支持、维护的理念和行动密不可分。


此次大会上,西凤进一步释放明确信号——坚定品牌高端化、全国化战略不动摇,以品牌价值回归和品牌形象提升为着力点,建立全方位、深层次的大宣传格局,持续巩固红西凤核心引领地位;在此基础上理清定位、划好跑道,为广大供销商预留出合理价格带,鼓励经销商向次高端价格带突破的信息。


可以看到,西凤希望与经销商共同构建目标明确、战略精准、结构清晰、分工合理的西凤品牌体系,稳步推进产品架构上移,全面提升西凤酒的品牌价值和形象的愿景非常明确。


就如同此次大会选址海南博鳌,寓意“博采众长,共占鳌头”。


20年来,博鳌亚洲论坛见证了共识的凝聚与合作的深化,有力助推亚洲经济一体化和新兴经济体加速发展。“凝聚共识,汇聚信心;共同命运,共同行动”是“博鳌精神”的内涵,也是西凤与经销商紧密合作的美好愿景。


西凤,代表了另一种可能


从目前形势看,2022年西凤实现百亿已经是大概率事件,以此为代表的名酒回归和发展领先,同样是确定性很强的行业趋势。


“不确定性”则在于,西凤这种“为经销商划好跑道,预留合理价格带”的独特模式,能够助推西凤在百亿“新起点”之后走多远;曾被多数名酒企业所放弃的品牌开放战略,又将为市场和经销商带来什么。


“清理定位 划好跑道”,西凤已透露决胜百亿前的三个变化?


对此,业内普遍给出了三个方面的变化。


首先,西凤在目前所实施的品牌开放战略,是建立在有效管理、厂商共赢的基础上,与以往的过度开发、透支品牌式OEM做法,有本质上的不同。


张正谈到,品牌是西凤至为宝贵的“资产”,七十年来,西凤四次蝉联国家名酒称号,九次夺得国际金奖,囊括了中国驰名商标、中华老字号、国家原产地域保护产品等系列“国字号”荣誉。近几年来,西凤不断加大品牌架构的梳理和优化,持续清理非核心产品,全面取缔OEM产品,已经构建了以红西凤为引领的清晰产品体系和矩阵,品牌形象实现全面提升。


这是一个极其艰难的过程,但西凤已经完成目标。现在能够进入西凤规划“跑道”的品牌,都是有价值、有能力,与企业具有共同价值观的精华部分,它们与红西凤、旗帜西凤、老绿瓶等“三品线”共同构成了缜密有序的品牌组合,这是西凤面向“后百亿”时代持续赶超发展的强大阵容。


其次,西凤的品牌开放,配套了充分、有力的品牌保障措施,确保厂家与经销商形成品牌合力,实现健康、良性、可持续的市场增长。


如周艳花所言,西凤将进一步搭建、完善经销商赋能平台,进行西凤历史典故、西凤品牌文化、西凤酿造工艺、产品销售话术的归集整理,“统一话术、统一标准、统一内容”,从总部层面规划培训课程,并下沉至市场一线,直面经销商团队人员进行培训,“让每一位经销商及其团队都成为西凤酒文化传导的基站,辐射至终端和消费者”。


通过保障举措,西凤与经销商的品牌合作,将在市场上培育出思想统一、行动一致的品牌传播“千军万马”,在名酒品牌竞争升级的过程中,发挥更强的聚合力与市场力。


“清理定位 划好跑道”,西凤已透露决胜百亿前的三个变化?


再次,品牌开放,是厂商共建利益和命运共同体的有效途径,相比一些酒企向经销商股权开放的做法,品牌开放的操作与把握难度可能更大一些,但其产生的市场收益也是更深层次的。


事实上,目前阶段,经销商对自主品牌的需求愿望极强。短期内,这是酒商提升利润结构的有效途径,长期内,这是酒商企业培育核心资产、长效发展的重要战略。这种需求是客观存在、不容忽视的,这种需求也是意义极重、价值极大的。


面对这种需求,酒企不应回避否定,也不应放任泛滥,应当在设计、管理、发展等各方面,与经销商凝聚合力共同作为。这是对经销商利益的重视和关注,也是对企业利益的保护和发展,对此,西凤已给出了一个优秀的成功样本。


有理由相信,随着西凤的品牌开放战略与“三品联动”“三个市场协同”等高端化、全国化战略形成有机体系,形成了西凤特有的一种强大竞争力,这是其突破百亿,回归一流名酒序列的独有王牌。


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