区域流通型企业如何做大做长远？“库”模式或许是答案之一。

文｜云酒头条案例组

原本计划在中秋前举行的“北方酒库发布会”因为诸多客观原因多次延后。

辽宁英民酒业董事长符子英面虽然有些着急，但仍旧信心满满。

因气候、温度、饮酒习惯差异明显，相较江浙等黄酒主要市场，东北市场黄酒消费氛围并不浓厚。作为区域大商，英民酒业通过携手古越龙山共建北方酒库，探寻厂商协同的创新表达，能否在东北黄酒赛道中率先突围？

北方酒库的“共建与共创”

培育黄酒消费氛围，是黄酒品牌布局东北市场的重中之重。

对于市场起步较晚的东北而言，赠饮、优惠活动等传统的方式，并不能实现预想效果。需要依托家门口的线下店，实打实地进行互动体验营销，让消费者真正看得见、闻得到黄酒。

作为古越龙山中央酒库的首个省外分库，北方酒库承载的不仅仅是仓储任务，更是酒水销售、原酒储存、文化传播三者融为一体的综合体。

据悉，北方酒库是由古越龙山与辽宁英民酒业共同出资成立，古越龙山持股比例为30%，英民酒业持股比例为70%。与以往厂商“给钱办事”的合作逻辑不同，双方此次合作是贯通供应链上下游的“新协同”。

“我们希望把北方酒库打造成东北黄酒文化的独特IP”，符子英表示，“我对黄酒赛道未来的发展很有信心，尤其是对于古越龙山这种有着悠久文化历史的黄酒头部企业有信心。”

这座北方酒库装着的并非成品酒，而是一坛坛还带着泥土和封条的原酒，生产时间从2000年前后到2021年。因为已经进入秋季中下旬，天气逐渐变冷，为保证黄酒储存条件，现阶段北方酒库库存量保持在3000坛，正常储存量在5000坛，酒库最大储存量2万坛。

符子英介绍，自和古越龙山签订合作以来，她曾先后四次前往古越龙山参观学习。可以说，这座北方酒库是古越龙山黄酒库的“缩小版”。

在酒库开业仪式上，古越龙山总经理徐东良表示，北方酒库是古越龙山中央酒库在省外的第一个仓库，是古越龙山全国化战略的重要举措之一。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为，这有利于开启北方市场封藏原酒个性化定制的先潮，可以吸引高端消费圈层，加速高端化、全球化战略推进。

北方酒库的成立，对于古越龙山以及东北黄酒市场都具有重要意义。

对于古越龙山，北方酒库的建立是其继启动“越酒行天下”全国化布局的一大“重要尝试”。东北高端酒消费市场空间巨大，北方酒库的建设，可以提前对高端市场进行布局，为将来更大规模的市场扩张做好准备。

对于东北黄酒市场，辽宁沈阳是东北地区政治、经济、文化中心和交通枢纽中心，也是酒类市场营销的前沿阵地。北方酒库落子沈阳，可以带动原本以中度酒消费为主的东北实现转型，在消费市场的全面升级中拔得头筹，促进区域经济向好发展。

酒库+事业部

双轮驱动布局市场

除了与古越龙山一起设立北方酒库，英民酒业还设立了黄酒事业部，以承接不同的业务板块。

一个是建在沈阳，辐射东北三省的北方酒库；一个是立足辽沈，深耕区域的事业部，其进军黄酒领域的思路十分清晰。

“做黄酒我们是‘两条腿走路’，北方酒库管原酒销售，事业部管盒装酒销售。”符子英说道：“北方酒库目前只做原酒团购，不走终端零售，由专门的团购部门对接团购资源。黄酒事业部立足沈阳，不进行原酒销售，只做盒装酒”

北方酒库储存大量原酒、老酒资源，可以成为东北乃至华北地区最大的古越龙山的黄酒库存地。当客户下单时，可以就近、快速实现交易，极大地减少了从南方酒厂运送原酒的成本；拥有大量原酒资源的北方酒库，还可以就近开展沉浸式互动营销。

辽宁英民酒业黄酒事业部部长蔡俊介绍，古越龙山北方酒库自今年1月26日开业以来，已有超过1.6万人次前来参观，交易量也在不断上升。沉浸式互动营销已然成为北方酒库的一大亮点。

而不走终端零售，符子英也有着自己的考量。

“现在最重要的，是要把黄酒品牌打出去，让更多的人知道它。市场上的酒太多，即便是放上货架，消费者没有原酒、老酒的意识，对黄酒不熟悉，也不会去购买。只有先走团购渠道，让懂酒的人先尝到好黄酒，才能带动不懂黄酒的人来买”，符子英解释。

除北方酒库外，英民酒业也专为古越龙山的合作开辟了黄酒事业部，主要负责古越龙山次高端和高端系列盒装酒的销售，不涉及北方酒库原酒销售，共运营“国酿1959”“好喝不上头”“天纯”“浮雕”四个系列产品，价格从百元到2000元不等，而其中最畅销的产品是青玉国酿1959，价格在600元价格带内。

从具体的市场表现来看，价格在500-600元范围内的产品销售情况良好。不少经销商、绍兴黄酒专卖店负责人也表示，东北古越龙山的市场反馈情况比预想的要好。

在终端店的开发上，英民酒业借助此前同茅台、五粮液、剑南春等白酒头部企业搭建而成的600余家终端店以及网点，利用名酒、品牌、地方名企带来的流量，助推黄酒销售。

同时，英民酒业十分注重品鉴会的举办，自双方合作开始，古越龙山品鉴会已经开了100余场。品鉴会主要围绕精品、畅销单品以及新品进行设计，开设频次较多，持续性进行产品和消费者的良性沟通，以“酒文化”宣传为主，不把品鉴会办成“吃喝会”。

英民酒业2022年季度销售报告显示，前三季度黄酒板块总销售额超过142万，伴随着东北地区疫情影响逐渐降低，加之国庆、春节预备储蓄等节日刺激，黄酒销售情况会有所回升，蔡俊表示，预计第四季度销售额将达到60万。

古越龙山半年报也显示，今年上半年，古越龙山除江浙沪以外的其他地区实现营收2.72亿元，同比增长19.28%。东北证券分析，回顾古越龙山2021年年报与2022年一季度季报，其正在持续进行产品结构优化，不断聚焦高端化。

北方酒库成立前夕，2021年12月，英民酒业携手古越龙山在沈阳开办首家“古越龙山绍兴酒专卖店”，黄酒专卖店+白酒终端推广的双推流，为古越龙山在沈阳市场实现快速增长赋能。

就在9月。古越龙山官微发布，古越龙山北方市场5家专卖店同时开业，分别位于河南和辽宁两省，更说明了辽沈地区黄酒市场的潜力所在。

北方酒库管原酒，黄酒事业部管盒装酒，双轮驱动实现了客户分流，销售效率得以提升，价格得以维稳；两模块互不干涉又保证了各自架构的独立性，对未来产品品类创新、销售模式衍变带来可能。

“库”模式

厂商协作新思路

对于传统的酒类流通企业来说，进行产品代理，或者是和厂家合作进行新品的开发是比较常见的经营模式。而英民酒业选择“向上溯源”，注重发力生产线，提供了一种厂商协同的新模式思路——“库”模式。

“库”模式不同于传统的流通合作，地方大商通过和酒企达成深度合作，建立地方酒库。对于酒企而言，建立地方酒库不仅可以成为区域布局战略的“根据地”，同时大商自带的人脉、市场资源储量大且用户粘性高，更有利于实现用户增长，通过地方大商的“自营自管”，又能实现品牌价值更有效地前移和下沉，将比一般的专营店扩张更具效果。

对于大商而言，“库”模式减少了传统专营店铺张带来的高额费用以及长距离物流运输成本。专攻“酒库”建设可以加速企业对品牌的了解和认知，同时头部品牌的品牌力将带来足够的关注度，在流量上涨的同时，大商也可以持续深化自身品牌，借助头部品牌的影响力，推广自己代理的其余产品。

无论是对于酒企还是企业，“库”模式都是一种有着全新发展前景的厂商协同模式。它不仅要求大商有着较强的区域深化基础，也要求酒企要有着较高的知名度和行业领先水平。另有业内人士分析，“库”模式更适用于地方流通企业龙头和酒水品类龙头，发挥“1+1＞2”的效果。

如果不看外部因素，英民酒业成为古越龙山合作的首家东北企业，其基础设施的搭建是英民能够成为“香饽饽”的根源所在。

英民酒业通过搭建专业化仓储、开辟“主、分厂区协同共营”、自建物流链等方式进一步完善企业基础设施建设，将供应链下游控制在自己手上，这对于民营企业来说，虽然在发展前期会面临着部分资金投入，一旦规模成形，将在很长一段时间内实现“供应链”可控，对于企业降本增效有着极大的促进作用。

符子英也表示，英民酒业作为辽宁地区酒类流通企业的代表，自1996年进入酒类市场以来便秉承做名酒的宗旨，经过二十多年的发展已经在沈阳站稳脚跟，下一步将立足沈阳，通过同古越龙山的合作，在东北推广黄酒文化，将企业服务规模辐射到东三省、内蒙古乃至华北地区。

“古越龙山可能是目前英民做的最后一个品牌”，符子英说：“但我相信古越龙山的黄酒是可以做、值得做很多年的。”

“打铁还得自身硬”，完善自身基础设施，立足酒商身份推广酒文化，加之合理化的市场操作，使得英民酒业成了头部企业合作的主要目标。区域流通型企业如何做大做长远？英民酒业所采取的强强联手的“库”模式，也许可以成为这个问题的答案之一。